CTI系列人物专访－－戴忠林

客户世界 | 2015年7月12日 | 标杆展示 | 评论已关闭 | 1540

||2004-07-26

　　林克海德，中国CTI行业里的一家知名公司，十年的风雨历程，为中国的CTI行业做出了卓越的贡献。戴忠林，改革开放后早期的研究生，林克海德的创始人之一，一直都在默默无闻地工作，读读他的职业经历，听听他的职业感受，或许对于我们许多人来讲会有所启迪…

作者：你是哪个大学毕业的？学的什么专业？

戴：
　　北航。机械系，当时正好有一个新的专业――测控，测量与控制，所以虽然是机械系但计算机东西学得比较多。上研究生学的是自动控制。

作者：讲讲你毕业后的经历吧。

戴：我毕业后工作在航空部634所，但跟航空航天没有直接关系。

　　634所的市场行为变得很快，82年就开始跟Intel合作。当时的Intel是做工业控制的，85年以后才慢慢转成芯片。

　　工业计算机，与工控机还不一样，工业计算机是一个实时的操作系统。Intel当时有一个型号叫RMX，就是实时的操作系统。当时634所与Intel合作，是在国内做代理，品牌做得非常不错。

　　我89年进去以后还是做他的产品，当时是做工业控制，电站的测控，火电和水电。从89年到94年我搞了5年的工业控制。

　　一毕业我参加了国家的一个七五计划项目，做了两年。牵头的是重庆方面，当时电子部的一个项目，75535。项目是关于工业控制中的PID调节，就是自控里的线性和微积分控制。那两年对我来说体会挺深的。从立项、研发，包括做电路板，到最后测试验收，文档管理，都走了一遍。当时我是项目经理，带了5个人，有2个高工。

　　那段时间对我的帮助非常大，从现在来看，硬件方面知识的积累与那时的训练是分不开的。所以在做了林克海德之后，在NMS板卡的销售方面，由于我的硬件知识，所以还是得心应手的。另外，现在很多NMS卡的配件都是我们自己做的。包括电源、集线器、电缆等。这些东西在美国大多是OEM的。NMS也是OEM加拿大的一家公司的产品，成本下不来。其实硬件成本不高，但人工成本比较高，而且由于总量上不来，所以整体价格就突显了。我们通常向用户推荐两种选择，一种是原装的，一种是国产自己做的。包括现在的转换器，70至120欧姆的，我们做出来的比国外的还好。国外是8个的，我们做的是16个的，可以上机柜，这是我们的优势之一，设计都是由我来把关。判断这种硬件产品内部的故障原理，对于我们来说也是强项，比没有技术背景的要强得多。

　　每个客户可能买得不多，他要是再想去做成标准化、产品化的东西挺需要花精力的，意思又不大。由我们来做，从成本上来说肯定比客户单独去做或是比国外的要便宜很多很多，大约是一半、四分之一的价格。

作者：那现在你们做的配件NMS会在其他国家用吗？

戴：
　　正在探讨，暂时还没有真正去做。可能会牵扯到一些入网标准，电器的一些行业标准等方面的问题。

作者：怎么想起自己创业的呢？

戴：
　　92年邓小平南巡以后，634所里肯定想要搞灵活一点。当时的634所的地理位置非常好，也想过航空部自己盖一个20层的航华大厦，总之在开拓各方面的思路搞活。后来航空部634所也做房地产了。

　　94年我们研究室里做技术的5、6个人，包括赵万宗、刘晓飞等，想出来做些事，做点原始积累。

　　林斌――林克海德投资商之一–是华东工学院毕业的，去国外读的研究生，毕业后在加拿大北电工作。他本人是比较活跃的那种人，交际的人也比较多，想在国内探讨性地做一做。92、93年在国外，语音产品已经起来了。应用方面已经有语音信箱了，那时他就拿一套语音信箱的小系统来中国看机会。林斌和我的一个同学李刚进比较熟，李当时在武汉做武钢的项目，年纪都差不多，所以我们就认识了，并且都希望看看能否合作在国内做些事。李刚进是78级的，分到河北的冶金部的公司工作了两三年。他在北航带学生实习，跟我住一个宿舍住了一年，后来他在实习期间考上了两个研究生，北大和北航的，后来选了北大的，学工业管理。

　　李刚进毕业以后就创办了海新集团，是个控股公司，投资了三家公司。一是林克海德，一是首安工业消防，一个是天传海特。他自己管首安。我们几个正好出来，就一起做了林克海德，做通讯。当时的林克海德分两块，一块是工业控制是李晓飞负责，我和赵万宗就负责通讯这块。简单来说这就是公司最初的背景。三到四个人创立，原始积累起家的资金方面主要靠工控，真正长远来讲还是做通讯。当时创始的时候还有一个人，单敏，97年去美国发展了。

　　林克海德起家以后，一开始定位做产品，林斌带回这么一套产品，想在宾馆饭店去推语音信箱。最早是在广州推，比如租一个信箱，打一个166XXXX号码，就是一个服务电话，比如送餐电话。小交换机，用的是Bicom卡，4线、8线的系统，比较便宜的。推得也不错，二、三十套，但觉得利润小。当时台湾卡已经在国内销售：一是天羚，一是VLINK。

作者：谈谈和NMS的合作吧。

戴：
　　和NMS的合作是林克海德发展历程中的重要环节。起因是当时林克海德决定从销售板卡来做。我们首先通过林斌在美国帮我们选型。总共选了8家做卡的公司。Bicom是其中一家，锐通，加拿大的PARK，以及NV，Brooktrout ，Dialogic，NMS。加拿大的PARK和美国卡还是有所区别的，当时我们比较倾向于美国卡，主要依靠林斌在美国跟他们谈，那时发不了E-mail，只能发传真。我们和Dialogic谈过，他们不是太重视；当时NMS和锐通的规模、实力差不多，都比较小，50人的公司。PARK实力也差不多，Bicom当时 30人。最后决定要做美国卡。NMS的做法正好是在向高端上走，第一块就是八线卡，第二种卡是一种组合卡，上E1了，他们的架构挺好，就觉得跟他们合作会比较好，就选择了NMS。

　　当时是和Charle谈的，大胡子，他是NMS的董事长，销售副总裁。

　　NMS公司是84年成立的，Charle本人是学物理的，最后才转到开发语音卡。林斌跟他谈得很好，95年我们有一个展览会，他也很正式的来国内谈过。当时国内正好兴起做一号信令，国内有个公安的监听系统需要一号信令卡。当时只有NMS和Dialogic有一号信令卡。就这样开始合作，后来Charle从香港聘请Critz过来了，Critz以前是一个100多人公司的头头。这是95年的事，半年后，聘的Allen_Ho（何育麟），帮着做技术支持。

　　林克海德和NMS接触，学到了很多好的概念。公司都比较小，一起做，共同成长。NMS在美国以及其他除了中国以外的地区都是直销，只有在中国是由我们做代理。我们之间磨合了1年。

　　开始在美国签的协议还不是代理协议，直到2001、2002年在全球才有真正的代理概念。所以我们已经用这个代理的概念探讨地做了5、6年了，对于MNS来讲这也是个模式。95年的大会是合作伙伴大会，不叫代理商大会。

作者：能谈谈软讯吗？

戴：
　　我们跟软讯的老板是在NMS的年度合作伙伴大会上认识的。很早了，96年吧。他们也是NMS在新加坡的客户。2000年的时候，软讯想做预付费系统。但当时中国的电信也没放开，只是提了一个想法。Kevin（新加坡软讯的CEO）做得很早，他当时在新加坡生意非常好。公司最早不叫软讯。当时他使用了EXCEL可编程交换机，成立了isoftel，代理这个产品。这个产品在美国给做朗讯产品的公司冲击不小，软件和交换机都很便宜，占领了市场。

　　新加坡软讯成立了一年后就上市了，里面有微软的股份。上市后融了些资金，就想在其他地方扩展。当时林斌去交流了一次，看能不能在国内投资。Kevin觉得不错。他就想干脆在国内成立软讯北京，通过林克海德在中国做这个业务。

　　对林克海德来说这是个融资的概念，以前也谈过不止几十家各种形式想融资的，比如君安证券创业版，还有美国的上市公司，还接触过联通的投资商，及做房地产的，酒类、服装，很多都接触过，都没谈成。和Kevin谈得比较好，互相之间都比较了解的，股份转换，不需要太多现金的投入，那时他的股票也在挺高的点上，这样一来就谈得很顺利。林克海德公司想做大，资金上挺难的，有2年在找各种各样的途径，银行贷款很难，也非常少。

作者：软讯北京和林克海德没有什么隶属关系吗？

戴：
　　实际上是林克海德100%被软讯买过去了。林克海德的发展有两种选择，其中一种是不保留林克海德的品牌，NMS的产品就不做了。但当时觉得虽然相对软讯的业务来说NMS产品不大，但有稳定的市场、收入，可以继续做。后决定把林克海德的系统部门分拆出来，在这个班底的基础之上成立了软讯北京，主要做呼叫中心，同时把新加坡软讯的产品融过来，成立了两个部门。后来又成立了做计费的部门。林克海德保留了NMS板卡的销售和技术支持，当时赵万宗就负责软讯北京，我负责林克海德NMS这块。赵万宗的精力也是在系统这块，以前他一直负责产品部分。软讯北京成立了以后，林斌从国外回来做了软讯中国的总裁。

作者：那么软讯正式成立是什么时间？什么时候，软讯又退出了？

戴：
　　2000年5月18日，到2002年10月，2年时间，注册资金200万美金基本花掉了。软讯的目标是每年2个亿的销售额，最多的时候有180多员工，要做很多项目，开销是很大的。真正做起来一年不到1个亿。当时虚拟运营也没完全放开，回款也有问题。不象现在，电信自己不投钱，同意分成，同意投入，这样做反而好。所以现在很多人都奔电信运营这个方向来，这也是大势所趋。不用投钱，只是投入资源。

　　到2002年底，软讯北京的的经营不很好，原始股东就又把林克海德买回来了，林克海德当时的主要业务就保留了一个NMS卡，于是又从产品和解决方案角度做一些事情，如：电话QQ，彩铃，这两块都是通过OEM方式去做。电话QQ是跟一些运营商投入设备，分成去做；彩铃这一块是和电信当地公司合作，只是看有一些客户，可能自己想运营，我们就把产品给他，不是打单去卖。或别的客户没有产品，我们OEM给他，从这个角度去做。

作者：那么这一段时间中，你们和NMS的关系以及板卡市场上有什么变化？

戴：
　　2000年时，林克海德和软讯合作，变成了一家公司。当时MNS一直很关注软讯的方向是什么。如果这次合作做得好，做起来了，林克海德也许慢慢就不做NMS的产品了，随时可能会有这种危险，这对他们来讲可能是一个比较大的影响。

　　正好当时NMS有一个大裁员，就把裁员的人分出去，给自己培养了一个代理。在这之前他们也曾在广州找过一些合作关系，没成功。因为要把NMS的产品做好了，挺不容易的。NMS的产品不大不小。如果一个大公司去做，一年几千万销售额，太小；可小公司的资金量太小，实力不够，包括对产品的认识度却还都不够，这也是以前一直没有做起来的原因之一吧。

　　Dialogic被Intel收购，在语音卡产品市场上耽误了近一年，Dialogic的客户群和技术优势就逐渐淡化了。

　　NMS在那一年新的高端产品出得很多，虽然”9.11″之后，美国市场的发展放慢了速度，但NMS的产品研发并不慢，比Dialogic还是快些。

　　从高端来讲，NMS从Dialogic抢了一些客户群过来。NMS一直希望我们能有更多的资金注入，但林克海德资金实力有限，当时还没有太平洋网收购我们的事情。NMS在市场、宣传上的实际投入是比较少的，因此希望代理方面多去做些事情。

作者：林克海德的十年是如何发展的？

戴：
　　林克海德从94年成立，95年跟NMS合作；96年，NMS的语音卡支持IP功能，我们就和国外一家公司（NMS的一家集成商）合作，想看看在国内能不能做IP这个产品，在温州建了1、2个点，放了IP网络设备，推IP的概念。那时还不是很多，这方面做过一些探讨，包括和北京的中电飞华也曾合作IP网关、设备，做了一年；

　　97年、98年，摩托罗拉搞巡展，开始推CPCI机器，林克海德就在国内同时代理摩托罗拉的机器，因为我们以前做过工业控制，认为CPCI机器是个好东西，看看能不能在国内推广。后来又引进了Lynx，这是个实时操作系统，主要是为了提供双主机备份功能，我们又作为Lynx的代理来推HA的软件。这是从国外合作的角度来谈。

　　我们自己在销售NMS板卡时，有些软件模块，有的客户希望你能提供一些产品。诺基亚、辽宁邮科所等合作，都是这样的。当时先是做语音信箱，166。从保定开始，在河北全省，在佳木斯推语音信箱，湖南、福建，各个小一点的地、市级的语音信箱，那时是96年。后来开始慢慢开始做短信的1258、1259人工台，人工排队机，跟诺基亚合作，为手机用户服务。别的用户一般买我们的卡是做短信网关，包括北纬、清华声讯。我们还和UT合作过苏州168的声讯台，建了一套系统，还很不错的。再后来就开始做呼叫中心，算是做得比较早的。第一个是成都电信的179、170、189、180，投诉电话等，是1000号的前身，这是电信里我们做的最早的一家。移动里我们做得比较大的一家是辽宁移动客服1860，14个点。后来联通1001全国选型，当时5家入围，华为、东软、合力金桥和我们，当时我们正好在和软讯合作。当时联通的策略是不推荐，你自己去打单子，而且回款很麻烦，联通总部不投资，地方自己投钱，所以我们就只投了河北一个点，联通的呼叫中心没做起来，我们也没赚到什么钱。

　　软讯那一段，刚才已经谈到了。

作者：现在林克海德的定位是什么？

戴：
　　林克海德定位是平台提供商。现在电信跟SP谈，让SP可以自带平台来合作，林克海德就把平台给SP，就是这么一个定位。而且从今年的市场来看，基本上大的竞标、打单只剩下那几家大的了。华为、中兴、新太、上海贝尔阿尔卡特等一些有实力的公司。中间小的集成商这一层没了。项目现在都是省一级的了，没有实力也没法打单。有不少以前的小的集成商都变成运营商了。作者：那对于林克海德来说这是一个机会还是挑战？

戴：
　　对我们来说，林克海德基本上只要把这些大的SP、大的集成商用户看住就行了。他们有项目，我们就有饭吃。我们可以帮助并启发他们可以开发一些新东西，鼓励别人去做，而不是我们自己去做。今年我们就鼓励别人去做彩话。就按这样的策略去做。再一层，我们就是提供服务，比如SP，我们提供设备给他们，参与运营，投软件资源。不是卖东西给你，我的服务可以说是我的产品，也是其中一个解决方案之一。

　　今年对电信来说，设备方面不是很好，因为不买设备，主要是利用好现有的设备，开发业务，提高自己的价值。投入少，把业务做起来，把回报做好。移动声讯如果能做起来的话，语音卡还是不错。以前是短讯业务，纯数据了。今年短讯增长不会那么快了，就看移动声讯/联通丽音。声讯就是信息台，包括QQ聊天业务在里面，SP以前是经营短讯，现在经营移动声讯台了，168是电信的声讯台，移动声讯类似168声讯台。

作者：这种160、168声讯台在百姓里面火吗？

戴：
　　手机通过QQ来聊天还是挺多的，这样降低了话费，付的是IP的钱，IP话费在低峰时段相对便宜，也可以提升低峰时段的话务量，客户群还是不小的。

作者：再谈一下和太平洋网的合作吧。

戴：
　　说起来蛮有意思的。我们认识是通过深圳林克海德与太平洋网沟通的。深圳林克海德的孙飞也是我们原始的创始人之一，只是他去深圳发展了，做南方市场，一直与PacificNET太平洋网络公司有接触。太平洋网络开始做网站赔了，在2001年网络不景气的时候也紧缩，最少时只留了4个人管理公司，砍掉了所有的业务，留下现金维持继续发展。后来互联网起来以后，就作为投资公司来运作，自己不经营，干脆去收购公司。他说服美国的投资商，他这个渠道是很通畅的，融资能力很强，PacificNet现在开始投资声讯。跟我们和易宝基本上是同时谈的，跟易宝谈是看好呼叫中心，有稳定的收入；跟我们谈就是我们正好做CTI这个行业，做整个声讯核心技术，同时我们也有自己的产品。投资方很聪明，不真正投现金，只是以股价来置换，股票涨了大家都赚，赔就大家都赔。对林克海德来说就是融资上市，可以得到些资金的信用保证，内部股份变成外部股份，公司做得越好，你的价值就越高。你的公司价值取决于你未来的业绩。

作者：这算不算是林克海德借壳上市？

戴：
　　就是。林克海德从软讯出来，全部买回来，通过一年的操作，把NMS板卡重新恢复起来，彩铃解决方案也恢复起来，同时你要想做大，也有资金问题。通过太平洋网上市公司是解决资金问题的一个途径。置换股份，把自己的业绩做好。林克海德是他的一个控股公司，这样可以从融资方面，资金贷款、信用方面得到保证，压一些货。做到一定程度的确需要一定的资金，完全靠自有资金是不够的，没有资金是很麻烦的。自己上市最少要四、五十万美金，花费不少钱，而且周期也长，从证监会来说。CTI这个行业，销售额都不是很大，完全靠自已的实力不够。行业内做语音卡、语音系统的，包括向思及创这些当时有些实力的公司已经去做运营去了，也算转型转得比较快了。

作者：CTI这么多年令人觉得这个产业不大不小，你怎么看？

戴：
　　’T’已经从’电话’变成’通讯’，听说又有变化了，在去年青牛搞的新产品推广会上，请了宋俊德教授，宋教授又把’T’这个概念引申扩大了。从学术上来看，的确满有意思的。从CTI来看，给通讯设备厂商找了条出路，比如华为，以前认为交换机市场饱和了，交换机是他的主流，所以又往CTI方向渗透，后来又向增值业务渗透，这一条线下来，还是不错的。成就了新太，新太完全是靠这样发展的，我觉得做得最成功的就是新太。

　　从CTI来看，以前曾比较过两家，百事达和新太。这两家公司是同时起家的，都是在广州，都是跟广州邮科院一家投资公司有关系的。新太是做系统的，百事达做板卡，投资也都差不多。百事达现在好象没有什么声音了。东进、三汇现在起来了，东进也在尝试往运营的方向走，势头不错。一个电信运营商为了不出问题，通常会买国外大厂商的，但东进用自己的卡。卖给自己的运营商，投资设备来进行运营，但指定要求必须用东进的卡。
从整体来看，电信的增值业务是个好的发展点。把业务开展起来，百花齐放了，整个的行业都变大了。

作者：谢谢！

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