中小企业热捧直邮营销

客户世界 | 2015年7月13日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 2608

||2010-07-16

中小企业热捧直邮营销

甘肃直邮服务中小企业“双千工程”开展一年综述

| 来源：甘肃经济日报 | 2010-07-16

直邮服务我省中小企业的“双千工程”从去年8月下旬启动以来，受到了中小企业的广泛好评和欢迎。在这项工程中，企业寄出去的是一份份带着企业和产品信息的商业信函，收获到的却是一份份订单，是企业市场的开拓和发展壮大。实践表明，直邮助推中小企业发展是名副其实的。

商函带来的订单

“6000份信函带给企业的是40多万元的销售收入。”对于甘肃正邦内燃机配件有限责任公司来说，这是意外中的惊喜。

去年8月份我省直邮服务中小企业“双千工程”活动开展后，甘肃正邦内燃机配件有限责任公司被武威市中小企业局推荐为“双千工程”扶持企业。武威市邮政局通过了解和走访，发现该企业的产品尽管畅销，没有积压，但是，2007、2008、2009年连续三年的销售量基本持平，而且所有客户基本没有新增。

于是，武威市邮政局“双千工程”负责人通过对企业整体情况和现有名址分析，选定了全国，特别是江苏省、山东省的内燃机生产厂家2500家，并从中选取了600家寄发了测试商函，没想到商函发出后l0天内就收到了l3家客户的咨询电话。随后他们又在今年4月l2日、22日、28日连续三批寄发商函共6398份。这些商函寄发后，截至6月25日，共收到江苏常州、山东潍坊、重庆等地的客户咨询电话67次，其中有6家新客户与企业签约，实现销售额46.79万元。

甘肃正邦内燃机配件有限责任公司销售部部长认为，直邮商函为企业带来了巨大的效益，公司感到特别满意。为此，公司还特意发函向邮政局表示致谢。

甘肃金信食品有限公司是一家集洋葱储藏、流通、加工于一体的农产品出口企业，由于地处内陆，产品专业性较强，信息闭塞，缺乏有效的宣传渠道，企业急需要搭建一个信息平台。该公司被筛选进入直邮服务中小企业“双千工程”后，邮政局根据产品性质以及企业自身的特点，筛选了青岛、天津、连云港等市的一批相关食品企业(侧重点是方便面厂)和出口公司数据，并向其寄发了一批商函。一周后，该公司收到了多家企业的反馈咨询电话，一些之前有过联系的食品加工企业也对金信食品的产品、规模有了进一步的了解，及时来电进行业务洽谈，形成业务订单3家，各自预订l5吨产品，折合收入50万元。

甘肃金信食品有限公司负责人表示，用直邮信函进行信息宣传，为企业树立了良好的形象，打开了全国各地的市场销路，让金信食品走上了一条宽广明亮的道路。

这只是我省开展直邮服务中小企业“双千工程”中企业收到直邮营销成效的一个缩影。据悉，尽管我省直邮服务中小企业“双千工程”寄发时间较短，但在已经寄发商函的l90家企业中，有ll8家取得了商函寄发对象的反馈，占比为62.l%。甘肃金信、庆阳天运彩钢、甘肃正邦、金昌源达农副果品公司等有直邮销售统计的中小企业(其它很多企业未统计或难以量化统计)，合计发函量6.6683万件，总开支l0万元，直接形成或达成协议销售(营业)额近222.99万元，平均直邮投资回报率高达22.3倍。

精心组织有效推进

“双千工程”是我省邮政认真贯彻集团公司服务中小企业战略部署的具体措施，也是深化与省工信委合作，提升邮政服务中小企业的一项战略性项目。

按照最初的设想，省工信委希望将直邮作为政府扶持中小企业的具体措施，为甘肃的中小企业拓展销路，帮助其走出困境;邮政希望通过这项活动提高直邮在中小企业的知名度，以拓宽直邮市场，同时也希望通过与中小企业的良好合作，实现更大的收获。

今年2月份，我省邮政局在全省共走访企业270家，最终通过省工信委的审核，确定200家企业参与第—年的直邮服务。这些企业涉及农产品加工、食品加工、医药制造经销、印刷、机械制造、房地产、精细加工、教育培训、餐饮购物、批发零售以及房产、环保、酒店等多个领域和产业，并在行业内有着巨大的发展潜力和前景。

为确保“双千工程”顺利实施，全省邮政局在走访调查的基础上，按照企业的产品特点、优势和宣传需求等，为每家企业量身制定了直邮宣传方案，明确商函的寄发目标、范围、时间、方式以及反馈信息的收集渠道，同时进行名址筛选和商函设计。对于宣传目标不明确、重点不突出的方案和设计，由函件局“双千工程”工作小组帮助重新确定信函寄发目标、修改设计样稿。

在“双千工程”商函寄发过程中，各邮政局更是严格执行数据库营销的标准流程。首先在筛选出的不同类的数据中分别抽取5%寄发测试商函，商函寄发—周后在企业的配合下及时收集反馈信息，根据反馈情况分析直邮效果，以此锁定商函寄发对象，再分批次寄发商函，通过精确筛选宣传对象和多频次寄发宣传资料促使企业的宣传达到最佳效果。

实践证明，正是在邮政公司的强力推动下，我省直邮服务中小企业“双千工程”受到了各企业的重视和认可，并迅速在中小企业中扩展开来。现在，直邮在助力中小企业营销创新上已成为—股新生力量和新的亮点。

直邮“风暴”将席卷中小企业

在市场竞争中，销售决定着企业的生死。对于地处内陆、自身实力有限的甘肃中小企业来说，营销更是有着特别的意义，是企业生存的关键所在。

“如何选择低成本、高回报的营销方式是企业不得不考虑的—大问题。”甘肃省推出的直邮营销，就是从众多中小企业的实际出发，解决企业存在的实实在在的营销问题，助推企业快速发展。

直邮就是利用信函的方式，通过邮政渠道，向指定的单位或个人传达商务广告信息，以达到宣传促销目的的活动，有利于为企业开拓市场，提升企业的影响力和知名度。

邮政部门可根据客户的个性化需求(如行业、地区、行为特征、兴趣特征等)，从中国邮政名址信息中心数据库中筛选出合适的个人地址信息，向用户指定的各企事业单位及个人寄送各种产品广告、宣传册、产品目录、贺卡等，并附订购单、反馈卡等，使用户得到及时准确的信息反馈。直邮具有针对性强、个性化强、性价比高、阅读率高、保密性好、可测性强等优势，被誉为“带着瞄准器的营销利器”。尤其是随着计算机及网络通信技术的商业化应用，直邮业务出现新的生机，直邮营销方式也发生了质的变化，开始上升到数据库营销、直复营销和精准营销等复合营销手段。

我省实施的直邮服务中小企业“双千工程”，规定每年由省政府出资100万元，甘肃省邮政公司在信息使用、制作费用等方面承担100万元，扶持200家产品有推广价值、企业有发展潜力、有—定规模、市场前景看好的成长型中小企业利用邮政直邮信函拓展市场。我省实施的这—工程持续5年，将共向1000家中小企业累计提供1000万元专项扶持资金。

事实上，这—工程刚—开始实施，就受到了中小企业的热烈欢迎和追捧。因为，直邮带给企业的是眼见为实的效益。“第—年的项目就要结束了，第二年的项目还没有开展实施，但已经有很多企业与我们主动联系，要求加入直邮营销。”兰州市邮政局七里河分局—位业务人员说。

这意味着，随着直邮服务中小企业“双千工程”的大力实施和深入推进，我省中小企业中将掀起—场直邮“风暴”，这对推动我省中小企业的发展壮大将产生积极和深远的影响。

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