工商银行金华铁岭头支行 加强个人金融业务营销工作

|施继红 郑波|2010-06-11

为进一步加强全行专业市场营销力度，深度挖掘专业市场金融资源，深入实施个金业务全产品的联动营销，扩大专业市场客户占有率和产品渗透率，有效推动“大个金”向“强个金”的转变，工商银行金华铁岭头支行进一步加强专业市场个人金融业务营销工作，取得积极的成效。

一是加强组织落实，实行联动营销。

该行成立以个金分管行长为负责人的专门营销团队，以专业市场邻近网点为营销主阵地，实行整体联动营销。加强业务联动，不仅实现个金三大业务、本外币产品的联动，还实现与行内其它关联业务的联动；加强科室、网点联动，依托工行整体优势，提高对市场客户的综合服务和营销能力；加强内外联动，密切与市场管理部门和政府部门的沟通合作，积极营销商会、同乡会以及工商联下属的行业协会，争取客户资源与政策支持。

二是细分市场需求，实行针对营销。

该行深入研究不同专业市场管理模式，掌握商户经营规模、交易额度、资金流量等经营特点，详细分析和准确把握商户在采购、到货、付款、收款等不同经营环节的金融服务需求。充分挖掘和满足商户的多元化金融需求，分类制定针对性的产品组合和营销策略，实行批量化营销。

三是创新贷款模式，实行重点营销。

该行采取多种担保方式，采用专业担保公司保证担保的，优先选择商品交易市场或其主要股东出资建立的专为市场内商户融资提供服务的专业担保公司，或由行业协会、商会成立，由各会员共同出资组建的专为其会员融资提供服务的专业担保公司。灵活运用贷款定价手段，在贷款利率不低于基准利率的前提下，积极推动授信承诺、融资顾问、个人资信、贷款管理、资金监管和存贷通等个人贷款收费服务业务，有效提升客户贡献水平和个贷综合收益率。

四是以工银浙江商人卡为主介质实行综合营销。

该行加大商人卡发卡力度，捆绑营销“结算伴侣”、“商务伴侣”、个人积数贷款、存贷通、网上银行等产品。以客户需求为中心，大力开展综合营销，加大灵通快线、基金、保险、国债、银行理财产品、贵金属投资等理财类产品的交叉销售，提高客户占有率和贡献度，做大市场客户规模，在满足客户服务便利性需求的同时，增强客户对该行服务渠道的依赖性。

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