数据备份渠道战：国外阵营紧盯赛门铁克 个性化取胜

|彭彦明|2010-06-04

然而，从整个备份市场的渠道商组成来看，国外厂商的渠道数量还是占有绝对优势，特别是以赛门铁克这样为代表的国外备份老牌劲旅，不仅在北上广等一线城市占领了绝对的市场优势，同时在对区域的辐射方面，也早已建立起具有自己特色的渠道体系。 

在备份领域，不管是在哪个区域，渠道商都明白赛门铁克的备份产品比较好推，“赛门铁克的知名度比较高，提起备份产品，客户都知道这个品牌，也不用我们多做什么介绍，做销售比较省心。”赛门铁克核心渠道商北京东方飞鸿远航网络信息技术有限公司经理徐新峰向记者表示。

正因为赛门铁克在备份市场占有绝对领先的地位，所以它也就成了其他国内国外厂商的众矢之的。

CommVault（慷孚）产品重庆分销商重庆祥腾的副总经理简中贵对记者分析说：“慷孚与赛门铁克、EMC比较，进入中国市场相对较晚，而国内备份厂商的势力也相对较弱，所以慷孚必须从赛门铁克、EMC这样的同行那里争夺市场，才能获得更好的生存机会。”

同时，慷孚中国区总经理徐永兴也并不否认慷孚进入中国的时间确实落后一步，要想从强者手里抢到市场，就得早就独具自己特色的渠道策略。现在，对慷孚来说，最核心的合作伙伴是行业解决方案提供商、应用解决方案提供商和区域代理商，他们是现在渠道政策当中最核心的部分，是慷孚花精力最多的群体.为什么慷孚采用这样的模式呢？这与目前国内数据管理市场的现状有很大关系。虽然在中国，大规模地考虑数据管理已有近10年的时间，但对整个客户群体来说，目前的数据备份和恢复还属于比较早期的市场。数据管理系统需要能真正适合客户的需求，徐永兴向记者表示：“慷孚希望通过自己的努力，找出并培养一些专门针对特定行业或者特定应用的合作伙伴，由他们结合相应的软件和相应的硬件，为客户提供最适合的数据管理解决方案。”

慷孚希望能够找到专业的解决方案提供商，把慷孚产品的特点与他们的专业知识结合起来，再与客户需要的其他软硬件产品整合起来，为客户提供真正适合的解决方案，更好地解决客户的需求。

对于零散性行业客户，慷孚以省级为单位划分区域市场。慷孚希望能够在每一个区域市场中培养专门的区域代理，同时限制区域市场代理的数量，把数量限制在很小的范围，并努力去培养他们，希望他们能够在这个区域里代表厂商，在当地市场进行市场推广、与客户进行技术交流。

据徐永兴分析，慷孚自2006年正式进入中国市场以来，渠道策略一直都是一致的，没有任何改变。“我们需要用长期、稳定的渠道政策，与合作伙伴进行长期稳定的合作。我们会控制核心代理的总量，使他们在慷孚上的投入得到很好的保障，不仅是今天的投入今天得到保障，而且在今后较长的时间内，都能够从原来的投入当中得到好处。因为，我们现在所处的市场还是早期市场，这个时候，需要合作伙伴付出很多努力，因此，我们通过控制核心代理总量，来保障合作伙伴在市场进入成熟期后能够分享果实。”目前，慷孚在中国有三家总代理，分别是北京同有飞骥科技有限公司和佳杰科技，北京宝利信通科技有限公司，同有飞骥产品总经理谢红军曾表示：“行业市场和区域渠道是同有飞骥现在和未来拓展的重点方向。”这也是像慷孚这样的数据备份厂商所关注的方向。

然而，在记者调查采访慷孚渠道伙伴的过程中，发现慷孚非常鼓励排他性的渠道合作，这也是与其他厂商非常不一样的渠道模式。也就是说，慷孚在一个区域市场，只跟某家合作伙伴合作，而这家合作伙伴，在数据管理方面只做慷孚产品。这样做的好处是减少双方的猜疑，让合作更有效。徐永兴认为：“中国市场很大，我们没有必要把心思和精力浪费在猜疑上，我们鼓励代理商和我们一起去培育市场、开拓市场。排他性合作，可以让区域代理商专心地做好自己所在的区域市场。”

同时，慷孚与合作伙伴的合作是全方位的，比如让合作伙伴参与到慷孚的很多服务体系当中。今天很多渠道合作伙伴，都非常希望能够在服务层面加强与客户的联系，因此，“我们主动要求渠道能够参与到我们整个服务的体系，包括咨询、部署、电话支持等方面。慷孚还希望能够与合作伙伴进行技术方面的合作，包括OEM，特别是具有自有品牌产品的合作伙伴。”徐永兴表示。可见，慷孚希望渠道合作是全方位的，而不是纯粹意义上的买卖合作。

可是，与慷孚的渠道策略不同的是，美国飞康软件公司更注重区域SI（集成商）和行业SI的合作，飞康渠道合作及伙伴拓展销售总监刘夏鸣称：“我们希望伙伴能面对客户，迅速及时地反馈用户需求信息，按需配置不同的解决方案，整个渠道合作对于SI和飞康都是双赢的。虽然我们今年也做了大规模的重点区域中心城市的渠道巡展，但是我们不是在盲目地扩充渠道数量，而是希望招募到一个合作伙伴就能长久地合作下去，从而我们也要求解决方案和飞康的产品在渠道伙伴经营业务里面处于重要的推广地位。”

如此看来，飞康更看重渠道商的长期合作效应，飞康并不排斥渠道商同时代理销售其他备份厂商的产品。刘夏鸣认为，排他性渠道政策不是很好，“集成商到底能够销售什么样的备份产品，自己定位应该首先明确。应该根据自己的用户群特点来规划自己的产品代理计划，每个集成商所擅长的用户领域都不同的，自然各自代理备份厂商的方案和产品也不会相同。”他指出，集成商也需要根据用户需求来细分市场，并站在用户需求上来了解用户的难题，这才是集成商获得发展的市场机会所在。  

责编：maqianshuang

转载请注明来源：数据备份渠道战：国外阵营紧盯赛门铁克 个性化取胜

本文链接地址：http://www.ccmw.net/article/90036.html