电话营销失败案例分析及应对策略

客户世界 | 2015年7月13日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 1707

||2010-06-03

从电话营销的成交率来看，电话营销的成功率是很低的，一方面是由于电话营销的泛滥，另一方面是由于电话营销员没有恰当正确的话术，本文就分析总结了，几个常见的电话营销失败案例，并提出了相应的应对策略，以供参考。

一、电话响

好!
对方：好，做化妆品的吧?
啊。有什么事?
对方：那你厂有多大?有多少人?
已经开始不耐烦了推销，未表明身份就问这么多，反客为主了吧?说：请问你有什么事吗?推销。
对方：哦，想问一下， XX 产品的推销量一个月是多少?
对不起，挂掉你电话了

总结：极短的时间内表明自己的身份很重要，探听客户需求量是建立合作意向之后的事。

二、电话响

好!
对方：请问你推销吗?
请问你有什么事?
对方： XX 介绍的认识你老总,想请问你现在要不要我 XX 产品。
哦，那这得问我老总了不是很清楚。
然后挂掉。
总结：不要把有关系的人扯进来，以后就算有合作也会牵扯到一堆人情，何况老总。直接找他去吧。

三、电话响

好，请问有什么事?
对方：公司是做 XX 产品的请问你有没有需要呢?
没有。
对方：哦，那谢谢。
然后挂掉。

总结：不要把你询问变成给客户的选择题，要或是不要，人家一般都会选不要。怎么样把 “ 不要 ” 变成 “ 以后需要 ” 就不要那么快给客户说谢谢。谢谢就是结束通话的暗示，当然挂了。

四、电话响

好。
对方：好，找工程师。
哦，工程师不在这里，找哪一位工程师?有什么事吗?
对方： XX 公司的想找你负责这种产品的工程师聊一下。
现在不怎么方便，有预约吗?
对方：能帮我把电话转过去吗?
当然挂掉。

总结：就算是推销不懂你这个产品，也不要越过这个窗口直接找工程师，什么意思?找工程师搞猫腻，然后给采购施压?死远点吧。

五、电话响

好。
对方：请问是推销吧?
有什么事?
对方 : XX 公司的 , 专门做 XX , 还有其它产品 , 都是厂家供应 , 生产化妆品的 , 肯定用得上 , 给 XX 公司和 XX 公司都有合作 , 每个月的交易都在十几万 , 要是买的话 , 给你一样的价格。
插不上嘴 , 等对方说完后 , 只说了句 : 这个产品我确实用不上，谢谢。
挂掉了

总结: 不要太自以为是 , 还没了解到客户的需求方向的时候 , 把给别的客户供应信息拿来参考, 简直就有炫耀嫌疑。俺们小公司，不要以这个来压人。

六、电话响

好!
对方：推销罗小姐吗?
啊，好。
对方： XX 化工原料公司的网上看到公司的信息，想请问你用的 XX 原料是哪买的
请问你想说什么?
对方：呵呵，罗小姐，建议你买我 XX 原料，现在市面上有很多都是掺假的原料是厂家直销，很正。
哦，一直就是用的假的
立马挂掉。

总结：不要否定客户之前的选择。如果要替代人家之前的供应商，至少要低调上场。

七、电话响，这次是打别人的电话，之前有让对方传真资料的因为时间很久了估计对方没什么印象了。

对方：好。
请问是 XX 公司的 X 先生吗?
对方：请问有什么可以帮你吗?
突然很不爽 , 帮我什么帮我啊?貌似我碰到困难求救来了
哦，没事，太麻烦你谢谢。
供认我这次挂得有点冲动，可实在不愿给人家添麻烦，中国人的心理，不想欠个人情。

总结：不要以为英文里的 can i help you what can i do for you 就那么吃香，摆正位置，不要太强势啊。

八、电话响，这次很不巧，被老总接到电话。

老总：好
对方可能一听不对，说：好，麻烦给我转采购。
老总：有什么事?
对方：帮我转一下好不好?
老总也来劲：现在不在哪位?有什么事吗?
对方：去哪里了什么时候回来?
老总：有事就说嘛，不在
对方：怎么这样啊，找采购，干嘛这种态度?
老总把电话挂了回头看了看我还正狐疑呢，老总那眼神，天哪，别是以为人家一定要找我有什么勾当?

总结：如果客户不在位置上，立马挂掉电话，稍后再打也行。不要死缠着接电话的人，要知道，客户推销的同事也会吹耳边风，对你好印象也会增加成功机会的

业务员了每天要打很多电话，但是很多时候都不知道该用怎样一种的方式来跟客户沟通，于是电话营销中的很多毛病就出现了，希望以上案例和应对策略能对你有帮助。

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