简单六步谈成最佳交易
|Geoffrey James|2010-06-03
真正的成交大笔交易的机会往往很复杂，涉及战略合作关系和持续不断的讨价还价。在这种情况下，你很有可能最终会与最高决策者谈判具体条款。这篇文章解释了如何按照六个简单的步骤与大老板打这场硬仗。
注：除非另外说明，本文基本以和Acclivus R3公司首席执行官，谈判大师Randall Murphy的对话为基础。
第一步：了解谈判风格
在进行任何谈判之前，你需要了解有三种基本的业务谈判类型。Murphy认为是以下三种：
风格1: 竞争型谈判。这种谈判是一种非赢即输的谈判。一方的让步被看作是相反一面的胜利，其重点在于不惜一切代价让自己一方赢得胜利。这种谈判一般会伤及客户关系，因为总有一方最后感觉好像被人修理了。
风格2: 配合型谈判。这种谈判被视为给予和收下的谈判。谈判双方都试图公平对待另外一方，并且会照顾到长期关系，因此这种谈判的主要内容是妥协以及不要不要损失过多。这种谈判很少损害关系，但是也不能增进关系。
风格 3: 协作型谈判。这种谈判被视为双赢谈判。双方目标一致，一起工作来推进双方的工作日程。谈判的重点在于找到共赢的方法。这样的谈判是强大的客户关系的基石。
不用说，协作型谈判永远都是你最感兴趣的，也是对方的兴趣所在。但是，除非谈判另一方也将谈判视为协作型，否则你就不能按这种风格谈判。如果对方认定谈判是竞争型谈判，即使你逐渐引领对方转变成为更合作的态度，你有时也需要参与其中。
这篇文章余下的篇幅将说明如何成功的管理这一微妙的平衡。
第二步：打造谈判能力
在讨论复杂交易的最终条款时，销售人员往往感觉客户好像"握着所有的牌。"毕竟，花钱一方占据主动，对吗？答案是不对。你在整个销售周期中的目标是强调你的立场，从而使你在一个平等的地位上进行谈判。有七种做法能够达成只一点：
策略1: 消除或者阻止竞争威胁。说服客户你的产品或服务是唯一能够充分满足客户需求的产品和服务。
策略2: 在客户企业内发展多个联系人。通过了解客户企业内部的动机和政策来获得洞察力。
策略3: 展示能够看透事物表面的能力。客户不会知道企业里的每件事，更不要说市场上全部事情，因此成为"旁观者"让你能够更客观的看穿形势。
策略4: 合法的一致性。了解你所提供的产品和服务的优势和局限，坚持自己公司的政策，并愿意解释为何会有如此的政策。
策略5: 制定一个能够共同成功的主题。一个富有成效的关系是以相互尊重和理解以及共同致力于实现共同目标的意识为基础。
策略6: 找到符合潜在客户需求的解决方案。当你能够帮助客户提炼需求和找到正确的解决方案，你就对客户的扶摇直上有了价值。
策略7: 让自己与其他销售代表有所不同。清楚的向客户传达你个人对于客户是怎样独特的资源，并要利用你具有优势的独特个性。
以上这些策略使用的越多，在最终谈判中越能占据更好的位置。更重要的是，这些策略也能够使未来的谈判更趋向于配合型和合作型谈判，而不是竞争型谈判。
第三步：准备好自己的定位
在进入最后谈判阶段之前，要让自己为谈判进程做好准备。让自己诚实的回答以下五个问题：
问题1: 需要谈判的参数是什么？收集和评估可能对谈判造成影响的各种因素的信息，如利用，价值，销售价格，竞争以及其他一些因素等。
问题2: 我最实际的期望结果是什么？根据对手的想法，根据"可行性依据"来打造你的期望，在谈判过程中重新评估你的期望。
问题3: 什么是我最重要的定价参数？当谈到价格时，要了解你所期望达成的价格，并能够证明其现实性。
问题4: 我先出手还是让潜在客户先出手？如果你把自己的数字摆上桌面，你就把你的对手摆进了自己的球场。但是小心，你可能意外的出价偏低。
问题5: 我在哪有回旋余地？给自己留一些讨价还价的余地，但是确保你有队自己坚持的立场有合理的原因。
责编：maqianshuang
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这家伙很懒，什么都没写！
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