软件企业电销瓶颈思考

||2010-06-02

据不完全统计，国内外较大型的软件企业为了全面了解市场需求信息并快速占领市场，专门成立了类似于市调、网销或电销等以电话为主要销售方式的部门，这里统称为电销。但随着企业的不断发展，电销的瓶颈逐渐显现，并制约了电销团队的发展，甚至是软件企业的发展。现就软件企业电销工作中普遍存在的几大问题和大家一起来思考：

有效信息总量偏少导致项目信息有限

行业的局限性：客户信息是企业能够持续发展的源头，但随着市场逐渐从粗犷型销售向精细化销售的转变；从单一项目逐渐向市场线的扩展，作为电销势必面临一个问题—目标市场行业信息越来越少，能转化成的有效信息也就越来越少；

行业需求的局限性：在市场调研过程中，针对某一行业往往过多的关注于某一点，而忽略了其他方面的需求，对行业需求了解不够深入，行业越做越窄；

解决办法：

一方面做好充分的行业储备工作。电销人员可通过新闻媒体、专业网站、合作商及友商等渠道了解行业发展趋势，搜集可能有需求的新行业进行储备；另一方面对于各行业不同部门的业务需求了解清晰，结合不同部门的工作特点有针对性的介绍产品特色，激发客户的兴趣，引导销售。

产品单一，客户信息资源无法最大化有效利用：

在产品销售过程中，各个行业有效的数据信息实际中占到所搜集信息总量的10%，甚至更少。大量的数据信息闲置，造成资源浪费，无法最大化的有效利用。

解决办法：

可自主开发或代理附属产品，甚至是外包业务等模式，配套销售，充分利用和盘活现有数据信息资源，与客户长期保持不同层面的合作关系。客户信息掌握不全面导致提交信息不及时。

作为电销人员可能经常会遇到以下几种情况：

接触部门人员层面低，始终找不到负责人或决策者；信息点单一，无法进行多点信息验证；了解到的项目信息有限，无法判断项目状态.

解决办法：

准备工作要充分，比如此次电话需要了解哪些信息，主要目标及次要目标是什么？如何与客户互动，询问到你想要掌握的信息？在电话沟通过程中，注重沟通技巧，避免谈及一些敏感话题。即使多次遭到客户拒绝也要有弃而不舍的精神，策略性与客户进行周旋，直至达到目标为止。通过电话沟通判断项目的紧迫程度，如时间紧可充分利用身边的资源，比如渠道、合作商或办事处人员等，多渠道尽早尽快的了解项目信息，以免延误最佳合作时机。

无法有效引导客户需求，导致客户培养周期长、效率不高

在电销过程中，往往不能深入的了解客户现实中存在的问题，从而无法有效的引导客户的需求，只能被动的等待，导致客户培养周期长，效率不高。

解决办法：

加强对行业需求和产品的理解，多与销售人员沟通，有条件可拜访客户了解行业特点；可将行业案例深入学习，将行业共性特点挖掘出来，结合产品功能特色，有针对性的讲解，引起客户兴趣和重视，缩短客户培养周期。

缺乏完善的客户信息评估分析系统，导致了解的客户信息数据对于客户行为和市场分析等参考价值不高；

相信电销掌握有宠大的客户数据信息，而实际有价值的信息不是太多或者是能被挖掘出来的有价值信息不多。主要还是缺乏完善的客户信息评估分析系统，无法对客户行为和价值进行有效分析。

解决办法：

尽量将客户的数据信息细化，统计分析出对市场和销售决策有参考价值的信息。

无法实现闭环的销售模式，不利于客户信息的统一管理

软件企业的电销人员往往是配合客户经理完成客户需求的挖掘工作。而对于已经提交至市场的数据信息，电销还不能完全掌握项目动态，并对客户信息进行及时更新，无法实现闭环，不便于客户信息的统一管理和支配。

解决办法：

制定相关制度，在不同阶段反馈不同的信息表，由公司统一对信息进行更新和完善。

企业对电销团队建设重视程度不高限制了电销的发展

软件企业的电销，还处于成长初期，不够成熟，缺乏完善的管理体系、激励体系和职业规划体系等，每个软件企业对电销定位和重视程度不同，导致了电销人员产生的绩效差距比较大，也间接制约了电销的发展。

解决办法：

企业应该重视电销的建设和管理，电销是公司业务的源头，是重要项目信息的来源，建立一支更加高效快捷的电销队伍有助于公司业务的快速发展。

当然，每个企业的电销发展情况都不尽相同，遇到的问题和解决方法也是多种多样，需要我们在工作中不断的思考、总结方法来更好的解决存在的问题。 

责编：maqianshuang

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