券商盯准产品型客户
||2010-04-06
在基金销售的过程中，越来越多的证券公司不再只是挑选基金公司，而是开始为客户作分类管理。他们认为，只有在客户细分的基础上，才能做到基金销售的成功。
倡导配置与选点策略
“我们的策略是坚持配置策略和选点策略相互结合”，申银万国[4.02 0.50%]证券经纪业务总部总经理张磊表示，在基金销售中，需要将客户的情况与销售的产品结合起来，由于申银万国代销基金数量庞大，因此，会在销售过程中区分重点和非重点，那些业绩稳定，具有良好品牌优势的基金产品会是优选。这也保证了其推荐的基金产品收益率能保持市场前列。
张磊介绍说，在向投资者销售基金的过程中，申万首先会注重结构的配置，例如对于资金量在30万元-50万元的客户，可能会向他推荐3-5个产品，建议他做配置而不是单一的投资。此外，在时点选择上，不会一味在基金发行期间要求投资者进入，而是要根据申万的研究背景，判断市场的情况。例如申万会在市场仍旧处于下跌的时候保持静默，不做推销；而在市场基本企稳后建议投资者有序进入，并且是采取鱼贯而入的策略，这对于投资者的收益是较好的保障。
“在未来5-8年，我们期望产品型的客户能占到30%”，张磊表示，现在产品型的客户还不到5%，说明很多散户投资者仍旧相信自己的投资能力。但未来随着金融市场越来越复杂，这些投资者转变为产品型的客户将是大趋势。
打造客户全景图
国泰君安证券零售客户总部介绍说，公司的销售目标是将合适的服务、合适的产品，推送给合适的投资者。国泰君安证券目前已建立独立于交易系统的数据中心系统，在客户的各个接触点，即公司门店现场、呼叫中心95521、客户经理、公司网站，将客户行为特点汇集起来。基于此IT系统，对客户的各分类特征进行测评。
“我们会关注客户行为研究，目前公司有360度客户全景图，包括客户概括、佣金报价、资产变化、持仓组合盈利情况与指数对比等。客户在全公司、营业部排序的说明等。其次是客户分类：首先对客户基础识别，比如其是否是风险偏好客户，是否碰过st股，股票市盈率是否在市场平均之上，有没有做过亏损题材股；客户的换手率如何。通过区别客户的交易方式、交易类别偏好、交易频率等方式进行客户分类。”
对于产品销售，国泰君安表示不鼓励营业部盲目出击，而是进行客户的精准识别，加强精准营销。此外，国泰君安证券正酝酿推出行业内第一家证券理财俱乐部——君弘财富俱乐部。通过此平台，搭建完备的客户服务体系。对金卡客户的投资理财需求，如在工具、软件上的要求，到现场享有的贵宾通道等服务，客户对衍生品的需求等，都有成体系的解决方案。
针对当前ETF指数类产品发售增多的情况，多家证券公司都表示非常重视，因为基金投资倡导长期，而拉长期限来看，能够跟随指数的产品收益十分可观。他们认为，国外指数类被动投资者的比例较高，中国的投资者在这一领域的认识和投资比例还远远不够，因此，这也是目前营销工作的培训重点，预计也将成近期的销售热点。
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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