2012年你需要知晓的7个市场营销趋势

客户世界 | 2015年7月13日 | 2012年 | 评论已关闭 | 1616

客户世界||2012-04-23

2012年将会有哪些变化？虽然我们手里没有魔法水晶球，但是你可以通过提供客户和潜在购买者丰富的、指尖可以触及的信息并在社交网络中引发讨论，以使他们更加了解你。同时，用客户的语言方式与他们沟通，并通过正确的渠道和适当的时间向他们传达正确的信息。

对于市场人来说，这意味着在扩大的移动社交平台上一定要确保所有的营销推广都实施在客户所在的地方，需要将那些缺少力度的、具有高度精准、以销售为导向的内容依赖自动推送的电子邮件提升到比以往任何时候都有更多私人化的内容，通过更多的渠道传递给更多人。以下是2012年需要知晓的7个市场营销趋势，及确保竞争优势地位的市场营销策略。

趋势一：位置、位置、位置——正确的信息和时间才是核心

对于市场人来说，没有什么比知道客户和潜在消费者什么时间、在哪儿更重要、更可以指导营销行动了！多年来，很多公司尝试位置坐标营销(Location Based Marketing)但收获有限，除非客户请你和他们在一起，否则他们不愿意他走到哪儿，你跟到哪儿。

位置坐标营销和社交网络的结合产生了一种新的许可模式，随着智能手机和平板电脑的增长，Foursquare、Facebook和Twitter签到登录服务也呈现爆炸式增长。2011年6月，仅Foursquare就有1千万个用户，一个月增加了1百万个用户。每次人们登陆移动终端，他们都向自己在社交网络中的跟随者传递品牌认知和品牌关联性。在正确的时间、传达高度相关的信息，这将是2012年最主要的竞争性差异。零售商希望提高销售，科技公司试图挖掘更多潜在的销售机会，是时候让“全球性思考，本地化实施”真正落地了。

2012年位置坐标营销成功的几个关键点：

第一、将电子邮件、移动终端、社交网络与所有本地的市场营销推广整合，最大化的Reach（到达）和实现销售。比如，给“位置敏感者”发送电子邮件提醒他们与他们所处位置相关的“可做”的事情；通过Facebook页面和Twitter时间表，办一个位置注册比赛，当客户在你的商店注册登录后，通过邮件或者Twitter回复。

第二、推出你的忠诚度推广计划即基于客户行为的奖励计划，比如最近的购买、登陆访问和通过社交网络分享你的内容等。

第三、通过发布登陆访问比赛或者是客户访问你的店面赢得积分等营销手段区分你的品牌。

第四、当客户在就近的店面和场所访问时，通过发送个性化和特殊的位置坐标促销信息增加自身店面和场所的访问量。

趋势二：个性化加分——市场营销内容更加人性化

人们接受市场营销的全部就是要销售你的产品和服务这一理念并不很久，“我们要让客户听到烤牛肉的滋滋声”。无论你是买鱼子酱的还是买餐饮设备的，向公众传递那些千篇一律的公司的信息总是没有大错的。

在商品充盈时代，发布产品信息、诱发销售和打折、演示产品——“来啊，您应该看看这个”作为信息组合的一个部分，这些都仍然重要。信息的接受者对于公司传播的期望也更多地向Facebook、Twitter和LinkIn等公司页面转移。现在，客户和潜在购买者在你公司的社交页面和他们最好的朋友的度假照片之间来回迅速地切换，那些呆板僵硬的公司信息早已经失去人心。因此，精明的市场人在2012年将更加专注于那些有帮助的、有教育意义的、热情的、个性化的信息。“是的，我们已将牛排烤得滋滋作响，我们的员工也在为牛排配上特别的红酒，我们的特邀厨师在为您拍摄如何烤制牛排的窍门儿，还有客人推荐的最入口的矿泉水已经准备好了，随时恭候您的享用”。寻求未来的市场人，现在是到了一个得到真实、增加人性并提升价值的时候了！

2012年内容营销成功的几个关键点：

第一、对于你的客户和潜在购买者，要少一点时间说话、多一点时间关注他们的行为，倾听他们在社交网络、社区论坛和调查中的声音。然后用你应该有的方式和他们谈话，之后再用一种不同的，互动的可以表达公司独特核心价值的方式与他们对话。

第二、绝对不要让你的电子邮件仅仅传达和销售相关的信息，让你电子邮件的设计变得简单、具有娱乐性、令人惊奇并具有价值。比如，包装食品公司可以提供令人喜欢的菜谱，技术类型的公司可以讲述如何写好一个白皮书，当然那些白皮书中没有对自己产品的自吹自擂，邮轮运营商可以推荐旅游、包装和海边餐饮。

第三、在你信息中融入客户的声音，这样可以使你的电子邮件更加贴近人。筛选社交网络、呼叫中心、博客、社区论坛，到这些地方寻找新点子。让你的客户谈论你的产品即可增强你品牌的人性化，这样的方式即便是最好的促销宣传单都无法匹敌。

第四、通过文字、图片包括那些逸闻趣事，将观众介绍给你的团队，讲述你的雇员是如何在产品方面和你的产品互动的？简单说，人还是愿意和人做生意，而非产品。

趋势三：Screensizeapolooza: 屏幕方寸时代——为多终端而设计

最近，智能手机的销售超过了台式PC，这个差距还在扩大。平板电脑的销售预计在2012年翻番，从2011年的6400万台到2012年的1.04亿台。到2015年预计将有250亿个移动应用被下载，一个屏幕方寸时代已经到来！人们在不同尺寸的、不同形状及各种功能的平台上阅读电子邮件、访问网页、博客、收看视频等。他们经常用移动终端分类电子邮箱，阅读他们在笔记本或是台式PC中保存的内容。

好消息是移动终端越来越与HTML兼容,对于设计而言似乎是没有限制了，但是容量的增加意味着更多的智能手机用户在一个小屏幕下要经常体验那些费劲巴拉的解码内容和图像。如果那些为移动终端设计的邮件、网页等并不如想象的那么好，人们以指尖作为鼠标在触摸终端上的需求可能导致更加糟糕的用户体验，

2012年，因为智能手机和平板电脑的广泛增量，技术也会越来越先进，用户对于那些缺乏友好用户界面和时尚感觉的电子邮件和网站很可能会失去耐心。这将造成邮件被删除，客户转换网页，遗弃购物单和在线购物车等，从而直接导致公司无法采取令客户和潜在客户满意的必要步骤。

2012年移动设计成功的几个关键点：

第一、将指尖触点作为鼠标来设计，避免将超级链接彼此挨得太近，将可以点击的内容块儿至少分开一个指尖的宽度。

第二、确认你设计的内容在所有的终端上都可以被读取。比如用高标签和更大的字号，电子邮件确认点少于600个像素宽，在右上角添加主信息。同时考虑采用风格制式表，这样可以调整图示的尺寸以使得你的设计适用于屏幕的格式文本。

第三、当你测试广告信息在移动终端上如何显示的时候，不要忘记同时检验信息的接收者通过电子邮件可以访问的网页、公司社交网络、网络注册和其他网页。

趋势四：不是“再见”而是“一会儿见”——再“沟对”、再营销时代的回归

今天的客户和潜在客户比以往任何时间都忙，这个事实是他们平均每天可能接收到5000个以上的广告或者营销信息。毋庸置疑，他们有选择地排除那些不相干的内容、令人糊涂的Calls-to-action（行动召唤）、或者外部的干扰。

随着观众注意力的分散和缺乏耐心，很多市场人认为名单流失是他们最大的挑战。大多数公司平均每年有大约20%-30%的名单流失在外。更令人担忧的是即使是市场人想重新与这些不活跃的联系人“沟对”（沟通对话），平均每一个营销数据库都有30%至50%的联系人进入了不活跃状态。而接下来的挑战是你还没有完成沟通的整个过程，就有接近70%的人表示拒绝购买你的产品，从而产生了大量的遗弃购物车和网络注册列表。

发现新客户的成本要高于维护现有客户的成本，所以一个明智的方法是尽可能地留住订阅者，越多越好。我们了解不活跃的订阅者并不是同一时间产生的，那些长期处于休眠状态的联系人可能不是重新“沟对”（沟通对话）的好的被选者。

同样，对于那些闲置的可能给你带来高的投资回报（ROI）的电子邮件数据库，借鉴那些顶尖市场人扩大影响力的最佳方案，2012年你可以增强对网络购物车、网络注册列表、搜索引擎访问的营销推广活动。

2012年成功的再“沟对”和再营销的几个关键点：

第一、在那些联系人成为不活跃的名单之前通过系统自动生成新的销售线索或者引导订阅者加入你的“欢迎步骤”，向他们介绍你的电子邮件的好处，提示你的网页、社交网络页面；也可以请他们告诉你更多关于他们自己的情况，向他们提供那些对他们有帮助的资源链接。

第二、不要等到那些联系人已经进入不活跃状态再想到和他们联系，设置一个更早的预警系统，用报告或者计分形式在第一个4-8周自动提醒哪些联系人已经进入不活跃状态。把他们的联系方式和电子邮件整合起来，通过潜在客户培育的方法请他们更新他们的喜好选项，填写调查问卷以便今后你可以为他们提供更好的服务，向他们提供促销优惠；制作电子邮件重点向客户推荐那些过去曾经购买及适合他们购买的产品；邀请他们与公司的社交网络互动，或者把他们的沟通喜好转移到印刷媒体、手机短信互动或其他渠道上来。

第三、分析你的数据库中那些可能已经进入冬眠的不活跃数据。回溯到至少两年以前，通过电子邮件打开率、点击率、购买转换率、账户信息更新、网页访问纪录、印刷产品目录索取、会议出席等考察这些过往的客户行为。将你筛选的不活跃数据作为优选名单重新进行“沟对”，用他们感兴趣的话题吸引他们并跟踪推广结果。

第四、向遗弃购物车者发送不同提醒信息，在一个小时到两个小时内发送第一个（或者在最近的24小时之内），用限定时效的促销和服务性的语气提醒购买者购物车将会过期。

第五、测试搜索引擎、列表、限制营销以便找到最佳的推广时间和信息。再一次强调用服务性的口气和带有个性化信息的图示吸引那些访问过公司网站分类、页面、产品、参加过活动，但是并没有产生购买、下载或者注册的潜在客户。

趋势五：行动的声音最大——行动的力量

新的营销时代，企业必须向客户及潜在客户学习，与他们进行一对一的、个性化的对话。数据库的重心将转移到更广泛的数据收集上，建立更好的客户行为数据库。这将使市场人能够更好地“倾听”客户，减少不必要的信息传达。

2012年或者今后，市场人将更多地采用新技术通过网页访问、记录Foursquare点评、白皮书下载等相当多的方式收集客户人口统计学、客户偏好和行为方面的数据资料。随着市场人寻找谁是他们数据库中重要的舆论影响者，如何能够和他们更好地沟通以达到信息传递的效果最大化，监控社交网络行为将是一个流程的一个重要部分。

当企业运用了成熟的市场营销技术平台，市场人就能够向客户和潜在购买者及时地传递与他们有关的内容并建立一种针对个体的对话，进而帮助企业提升沟通互动、建立忠诚并达成销售。

2012年行为数据库成功的几个关键点：

第一、建立营销数据库，与网络分析系统整合，通过网络、电子邮件、社交网络、店面和访问展览展台等，你可以了解消费个体是如何和企业互动的？

第二、在选择和导出那些网络注册列表前，用新的网络跟踪技术研究那些新的注册联系人在你网页上的行为，从而代替那些通发的电子邮件以及新注册用户根本不感兴趣的信息。

第三、将市场营销平台和CRM系统对接可以使得销售和市场两方面更有效率，更好地优化内容、提升销售和市场之间的沟通。

第四、建立评分和细分系统，将客户和潜在客户的行为纳入客户购买计划，包括他们在社交网络上的行为，比如说在Facebook上的“关注”，在社交网络和博客上分享你的内容，利用这些方式帮助公司确立不同的客户级别对应的沟通方式，然后进行相关的细分和组织信息的工作。

趋势六：社交研究——了解你的客户和潜在客户到底在哪儿？

在过去的五年中，何时？何地？如何和客户沟通已经悄然发生了变化。2006年， Facebook只有1200万的用户，Twitter（推特）也仅仅是刚刚出生的婴儿，第一台iPhone还没有问世。一夜之间，天下大变。今天，Facebook的用户数是8亿，Twitter有2亿的用户，苹果应用下载超过100亿次。

而这仅仅是冰山一角，更多的用户通过移动终端查询电子邮件，新的社交网络如Google+兴起，以登陆注册和位置服务为业务模式的Foursquare，为市场营销推广组合增添了新的角度。Silverpop市场研究机构将移动(Mobile)、社交网络(Social)、电子邮件（Email）的融合发展为“Mocial”这一概念。整个世界都在向“Mocial”的时代前进，市场人必须改变和客户及潜在客户互动的方式，通过各种渠道和他们“沟对”，并通过相应的流程完善数据库。

在2012年为了能够更好的让你的“Mocial”魔力发挥效力，让您的企业实现业务增长，市场人应该更好地理解互动和沟通渠道的关系，并利用他们之间的优势增强和客户的“沟对”，使得潜在用户进入购买流程，提升公司销售和客户忠诚度。通过对所有媒体策略性和整体性的思考，将传播的模式向迎合的喜欢的方式转移，你将可以以一种全新的方式和那些可以联系到的名单重新建立联系。

2012年“Mocial”成功的几个关键点：

第一、监控社交分享模式。聚合社交网络的注册数据可以了解这些带有社交身份的联系人和你的公司及品牌之间的联系是什么，用这些信息针对目标沟通渠道和网络设计社交分享的营销活动。

第二、通过社交网络和移动终端扩大你的电子邮件数据库。比如，你可以在公司Facebook主页上增加一个电子邮件的弹出窗口或者潜在销售机会挖掘的表格；通过SMS或者应用下载得到电子邮件，还可以用平板电脑在零售终端和展会展台上收集这些信息。

第三、围绕“分享”这一概念设计营销计划。发送最有销售力的行动召唤（Call-to-action）比要求人们在还没有消费过产品的时候就分享他们的看法靠谱儿得多。比如，除在一个邮件中放上你的社交网络标识外，还可以放上白皮书的链接；在收件人没有看完内容之前不能进行分享；在白皮书中插入可以分享的链接；发送一个自动回复邮件请下载者可以“推特”（Tweet）他们关于你白皮书中他们最有体会的地方。

第四、采取步骤，确保你的内容具有高度有分享价值并且容易分享。传递那些个性化的内容并且配合折扣、免费礼物、特殊消息、有教育意义的信息等来观察那些信息可以使读者产生共鸣。这其中也包括在适当的电子邮件中插入社交网络Facebook中的“关注”、和Twitter“粉丝”的按钮，突出这些社交分享的链接，并以信息（包括标签）传递这些链接方便读者分享。

第五、用新的市场营销技术在同一时间用邮件向更广泛的社交网络账户自动发布相关信息，并确保在最合适的时间向所有可能的沟通渠道发送统一一致的信息。

第六、努力整合“Mocial”，比如用有吸引力的Twitter（微博）将微博的“粉丝”吸引到你的博客。用电子邮件的方式增加关注你的人和粉丝，增加应用的下载数量，并向读者解释注册营销项目的好处。

趋势七：动态发动机——电子邮件是先进的、个性化的信息工具

近年来虽然新的沟通渠道不断涌现，电子邮件却依然方兴未艾，它已经是市场人与联系人成功“沟对”、培养销售机会、提升忠诚度和销售的基础，有四分之三的成人认为电子邮件是他们进行商务沟通喜欢的方式。但是现在的沟通状态是混乱的，那些大而全的通发电子邮件有增无减。无论是你希望找到购买节日礼物的客户，还是IT部门签到了高达六位数字横跨很多年的若干合同，你都要努力和那些特立独行的购买决策者“沟对”，这些人应该标注为个性群体。

决胜2012或者更长久，市场人需要将电子邮件的所有潜力当做一种动态的内容平台和个性化内容的传播者看待，它是一种基于数据库分析的自动信息。有意思的是，在信息时代，信息越是个人化，它走得就越远。

2012年最成功的市场人将认识到电子邮件已经超越了单一的沟通渠道，与多种技术（网络分析、个性化和推荐引擎、电商平台、产品复审技术、SFA和CRM解决方案）整合，通过这些技术平台下的数据和内容为客户创建多维度的信息。同时，这些市场人将用市场营销自动化创造一个自动触发、行为导向的电子邮件营销方案，使得企业更多地和客户沟通对话。

2012年动态电子邮件成功的几个关键点：

第一、在传达给客户的信息中建立动态内容，根据信息接收者的独特行为、兴趣和需求，自动替换所有群发内容。

第二、针对每个信息接收者的兴趣和过去的购买记录，在传达给客户的信息中加入同行的评述、客户证言、或者是那些来自于社交网络社区的评论。

第三、在电子邮件和客户培育营销计划中创建“如果——可以”的信息跟踪反馈，根据联系人的行为，向他们发送不同的内容路径。

结论

2012年给那些雄心勃勃的市场人带来了新的机遇。如果你有无所适从的感觉，请不要气馁！你可以挑选几个主要的方向开始市场营销的变革。抬头向前并小心计划，将移动、社交网络和本地的推广活动整合在你的电子邮件推广中去，利用新技术引领的营销方式的突破和改进，通过目标受众喜欢的沟通渠道，传递那些吸引人的相关内容，你将重新找回自我！

2012年市场人将比以前更能掌握客户和潜在客户的行为，更好地“倾听”线上的声音和观察线下的行为，建立日渐复杂的被联系人数据库，利用营销自动化的巨大能力，通过这个数据库，你只需瞬间点击“发送”就可以将个性化的内容传达至成百、上千、甚至百万个被联系人。你也可以将同样的速度用于竞争之中！

本文刊载于《客户世界》2012年3月刊；作者为F5 Networks美国飓风网络公司中国区市场部经理。