高产能电话营销实战管理进阶公开课[5月10-11日，广州]

客户世界 | 2015年7月13日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 2095

客户世界||2012-03-13

【课程时间】2012年5月10、11日广州

【课程背景】
在营销成本日益高涨的今天，人们更多地把目光转向了电话营销。电话营销业绩要做大做强，构建一定规模的团队固然重要，但绝不只是靠人海战就可以，也并不是每个人都有着出众的电销天赋，更多是需要去引导和训练。
一接听就说没兴趣，让人听得底气虚；随时可能被拒绝，电销技巧如何学；客户总是嫌太贵，不知如何去反馈；拨打电话很勤劳，但是业绩并不好……很多电销代表正为这些问题所困惑，通时、通次、销售额，一个都保证不了，到底为何而战？电销团队较高的离职率在社会公众中也已成为不争的事实。
真有那么难吗？竞争越激烈的行业，往往也更容易催生精英人物、成功人士！电销工作正是如此！在这是快鱼吃慢鱼的时代，电销代表只有尽快具备出众的电话营销的实战技能，才能在蓬勃发展的行业中立足和脱颖而出，并获得更多成功的机会。

【课程特色】
培训师本人有着多年的上市公司电销中心管理经验，也曾创造了行业电销人均产能的标杆，加上专业的培训技巧和对上百家企业的实施培训积累，将高效的电销实战管理经验用生动、有效的方式展现。课程中配有实战的录音分享和“大家来找茬”的练习，注重实务导向，使培训的“心动”和“激动”能有效转化为“行动”。

【课程对象】电销团队管理人员（区域经理、团队长等）、电销质检、培训老师等。

【课程内容】
1. 电话营销理念及管理方法的思考拓展
1.1 审视我的电销管理工作
 评价和和分析的维度
 你在电话营销管理中的困惑主要问题有哪些
1.2 何谓服务营销
 做好电销的职业潜能要求
 关于电话营销的几个励志观点解析
 给予电销代表视野、职能、技能上的突破
1.3 电销举措企划的“按图索骥”
 产品、服务的卖点的挖掘与阐述
 四层次客户需求及其对应的电销举措

2. 高绩效电销策略制定及其个人自我管理的KPI
2.1 电销成功因素剖析及高效的电销流程
 电销中的漏斗模型
 以客户为中心的在电话经理服务中的内涵
 Inbound、Outbound电销流程及案例
2.2 电话营销的成功因素分析
 电销中心的“两维”与“四高”
 电销五个因素的深入解读
2.3 打造电销团队的“武备库”
 四大方面16项要素
2.4 针对电销团队及电销代表KPI的制定原则
 指标含义、设置目的、计算方法、受控因素
2.5 精彩都在排练后
 时机的分析与把握
 情境的归类及应对策略

3. 高超的电销话术应用及管理
3.1 “西式”话术：传统电话沟通话术应用
 销售录音分析；优势、不足
3.2 “中式”：语言行为分析方法
 九个语言行为、两个关键质量点
 “按规范、效果淡”的电销“软故障”分析
3.3 “中西合璧”：话术及沟通策略管理的新方法
 销售语言行为的策略应用
3.4 电销代表“讲读“能力的培养
 读与讲读的接受差别
 如何实现“讲读“
3.5 电销中语速、语调和音量控制

4. 电销管理之过程控制
4.1 外呼销售前准备的
 ABCDEF
 情境演练
4.2 开场白的技巧及演练
 要素及“公式”
 大家来找茬
4.3 聆听与提问的技巧
 听到“九环”及听后的解读
 提问的“苏格拉底法”的应用及演练
4.4 电销沟通中的促成技巧
 电销中FABE的方法及话术填空演练
 SPIN的灵活应用
4.5 电销过程中客户异议的处理
 真的、假的、隐藏的异议
 处理客户意义的几种有效方法
 客户异议处理不当案例的“解剖麻雀”分析
4.6 电销促成的技巧及典型案例
 客户期望值管理
 化抱怨、投诉为订单的案例分析
4.7 挽留客户的方法、步骤分析与演练

5. 电销留人策略之职业动力管理
5.1 电销团队积极心态的培养
5.2 电销管理中的压力、情绪的识别及减压方法
 深度思考压力及情绪
 电销中的压力源分析
 把情绪锁进更衣箱
 提高你的适应性，做最好的自己
5.3 电销代表的职业动力管理
 两个账户、三种精神
 让电销代表更具职业化特质
 勇往直前，快乐地做必须做的事

【讲师介绍】
周力之（Richard Zhou）
电话营销及客户服务资深培训师。具有十余年大型上市公司客户服务管理、呼叫中心运营、电话销售管理、培训等方面的实践经验，曾任东方航空总部服务质量主管，太平洋财产保险总公司服务运营处长呼叫中心管理处长兼电话客户服务中心运营负责人等职，推动建立了业内领先的服务运营管理体系，并带领团队创造了电话客户服务人均产能的行业标杆，其所在企业也获得了行业满意度测评第一名、全国用户满意企业、中国金融业最佳呼叫中心奖、中国最佳客户服务奖等多项殊荣。
周老师为南开大学经济学硕士，COPC注册协调员，并受聘为中国呼叫中心及业务流程外包产业联盟（CNCBA）高级顾问、《客户世界》杂志编委。
培训风格：
课程内容新颖、案例鲜活，授课专业、风趣，课程注重实战性，充分考虑客户化需求，能将培训和咨询有机结合，引导学员在课堂内产生非常直接的有益成果，培训反馈好评如潮。