保险中介圈地电商网销能否赢利尚待时间检验

客户世界 | 2015年7月13日 | 客世原创 | 评论已关闭 | 1043

|张云|2012-02-11

随着传统销售模式的瓶颈困局，加之今年开始实行的《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》(以下简称《办法》)，保险网络销售（下称网销）面临着新的洗牌，也面临新的机遇。

本报获悉，刚刚获得保监会网销资格的慧保网正忙于与保险公司的沟通；深圳泛华保险集团在2012年进行一项新的布局，计划投资5亿将其旗下经营的保网打造成第三方保险交易与服务支持平台；以网销为主大童网将重点继续推进保险销售服务模式创新……保险中介业的电子商务潮已然来袭。

不过，网销这种销售方式能否改变消费者的消费习惯及其如何实现赢利尚待时间的检验。

网销热情

春节刚过，赵明刚就成了一个空中飞人，辗转各大保险公司之间。作为北京慧保保险经纪的董事长，其旗下两个网站慧保网和货运保险网在今年初获得了保监会批复的网销资格。作为一家个人出资成立的经纪公司的掌门人，赵明刚坦言没有股东资源和关系优势，只能笨鸟先飞。他透露，仅IT平台建设就投资了几百万，现在和各大保险公司签约进行内部对接是其首要工作。

而在保险中介最活跃的深圳，保险中介老大哥泛华也在进行一项新的布局。继去年收购深圳保网后，泛华历经一年的酝酿，改变了原来保网单一的“保险门户”形象，转型为专业的第三方保险交易与服务支持平台。依托泛华集团庞大的后援资源，整合网站、地面机构、呼叫中心的资源，使网络营销和地面营销、电话营销实现有机结合，打破了保险行业粗放型、单一化的销售格局，扩大了平台与用户之间的生态圈，在泛华保险服务集团CEO汪春林看来，这种商业模式的突破是泛华保网未来成长性最大的亮点。

“我们准备在3年内投入5亿元，打造国内领先、具有国际水准的一站式在线保险比价、交易平台，国内最大网上保险用户群落和最齐全保险产品网上展示平台。在此基础上，同时建造一个国内最大、最专业的保险第三方呼叫中心，为客户提供专业化、标准化、7*24小时全方位业务咨询和售后服务。”汪春林表示。

北京大童保险经纪公司总经理张焘对本报表示，2012年是大童保险“二次创业”收官之年，经过三年多的积淀，今年将重点继续推进保险销售服务模式创新，推进软实力建设。

在他看来，互联网保险业务的盈利模式与传统保险业务上的根本区别让中介业务的盈利模式后劲十足。他认为传统保险业务，无论是个人代理、银行保险、电销等，销售成本尤其是佣金都是最主要的成本内容，并且是以比例的形式从产品总体费用中进行切割的，业务规模再大，也不会降低这部分成本的比重，甚至还会抬高。而互联网业务，成本会在前期做大量而集中的投入（系统建设），但是因为低至可以忽略的产品上架成本和强大的长尾效应，随着客户群体和业务规模的扩大，其边际成本将迅速下降。再结合保险业务特有的长期性（续期）优势和互联网业务客户选择更为理性的特点，互联网保险盈利模式的稳定性和后劲非常令人期待。

除了保险中介对网站的重视前所未有外，60%的保险公司有了自己的网上商城，淘宝、网易也成为备受瞩目的销售平台。网销的产品也逐渐由意外险扩展到健康险、寿险、车险，甚至还有教育金、成长金等保障业务。

尚待时间检验

保险机构触网的热情高涨，但一个不可忽略的现实就是，现在很少有盈利者。

早从上世纪90年代，随着网络技术的发展，网络销售就开始引起行业关注，中国从出具第一张网络保单至今已有十多年时间，但保险网销在技术、产品、业务、服务等方面并未取得突破性进展。据统计，2005年，电子商务渠道产生的保费为57亿元，占当年度总保费的1%；到2009年，也仅占全部保费收入的0.7%，明显低于全球5%的平均水平。就算是平安、国寿这些大公司，网销占比也不过个位数，网销的威力还没有显现。

但是这并没有阻挡保险业对未来的畅想，伴随电销规模的扩大，很多人喜欢拿电销的突飞猛进暗示网销的前景。

广发证券(000776)数据显示，2008年至2010年，人保、平安与太保三家电销车险的复合增速194%，其中平安电销寿险复合增长125%，2011年1-9　月，平安电销车险保费收入156　亿元，已占自身车险的33%，增速85%，而其传统渠道增速仅25%；而中国太保(601601,股吧)去年电销发力，电销车险1-6月份同比增长495%，预计今年电销车险占太保车险保费的比重达到20%。受此影响，很多追随者前赴后继，纷纷建立后援中心，招兵买马，但无法改变的是目前电话销售领域依然是强者恒强的状态，后来者很难分羹。

对于网销未来的发展，赵明刚认为，未来网销完全可以成为独立于电话销售的模式。相比较线下交易，网销在资金安全和实时对接方面比线下要有优势。

张焘认为，政策支持也是发展的关键，保监会刚刚发布的《2012年保险中介监管工作要点》，在“稳步推进营销员管理模式改革”章节中，旗帜鲜明地“鼓励网销、电销、交叉销售等新型渠道规范发展”。可以预见，保险网销等新型保险销售渠道在未来5-10年内，将在发展中规范，在规范中发展，必将成为行业发展转型、承接营销体制改革和适应新型保险消费群体需要的重要创新渠道。

而对于消费习惯的培养和保险业的信任感问题，也是拦在保险网销面前的一大难题，但是业内人士表示，这些问题已经考虑在内，所以目前大部分公司都还在培育网销，对其盈利预期也没有给出明确界定。

“从保监会出台的政策来看，对于保险中介的多元化发展是鼓励的，尤其是《办法》的实行，让互联网保险销售更加规范、透明，而且相比较保险公司自己的网销，第三方网销的优势在于更公立，产品种类丰富，可以有比较；而且随着平台规模的影响力，可以与保险公司定制产品，实现价格上面的优惠。”赵明刚表示，未来我们不仅可以销售保险，还可以销售基金、小额贷款，这是时代的必然选择。