城市招商引资的秘密

|武伟|2012-02-05

在职或退休的跨国公司和国内大企业的中、高层领导往往是某个领域的专家，联系的企业和人才很多，政府可聘请他们做招商招才特别顾问。

2011年，尽管国际经济形势发生了很大变化，我国实际利用外资仍然取得了超1100亿美元的好成绩，创历史新高。2012年，国际经济环境更加复杂多变，我国的利用外资工作将面临更加严峻的形势。

如何在2012年严峻的形势下进一步提升招商引资水平，笔者认为，可从通过捕捉有效信息、建立高效网络、选择适宜的途径和方法几个方面拓展思路。

招商招才的最重要资源是什么

有效信息及其获取网络是招商招才的最重要资源。区域间招商引才的竞争，首先就是对掌握信息源、获取有效信息和建立有效招商网络的竞争：谁快速掌握了有效信息，谁就有可能尽快找到投资商、项目、人才。因此，建立网络、捕捉有效信息就是有效招商引才工作的开始。

先要搞清楚大企业投资行为产生的原因、决策流程和决策信息、发布信息的渠道和位置、联系中国的具体途径，有助于我们知道从哪里可获得有效的企业投资相关信息。

根据笔者的工作实践，以下机构可成为有效信息源：律师、会计师、审计师、税务师事务所等专业服务机构，银行、投资银行、证券公司、基金公司、交易市场、投资咨询公司、PE、VC；已在本地发展较好的企业家，商会和行业协会等行业性组织；猎头公司、人才市场、大学及科研单位、企业研发中心、技术交易所；企业代表处、外国驻华使(领)馆、我国驻外使(领)馆等驻外机构；上级政府审批部门，很多外来企业会先来此咨询。

要及时获取有效信息，关键是能否成功地把政府的目标与这些机构的利益对接，核心是要与它们建立紧密稳定、互信互助、互惠互利的联系。

例如，政府要树立招商引资服务外包或政府购买专业服务的理念，以充分利用它们良好的人脉、商务信息、商务渠道等资源为目标，通过建立规范的制度和市场化的利益分享机制，购买相关资源和专业服务、合作或委托招商引才，以此拓展招商招才渠道，建立系统、高效、社会化的信息网络和渠道，获取项目信息资源、推进项目落地，提高政府工作的效率和效益。政府也可以将新招企业推荐给这些机构，促进它们间的业务合作；可以通过建立“企业家沙龙、企业家早餐会、拜访企业制度”等机制和平台交流信息。

有效的招商招才途径和方法有哪些

只有掌握了适宜、有效的途径和方法，解决好如何招的问题，才能将获得的有效信息转化为项目和人才。大体而言，有8个常用的途径和方法。

诀窍之一，借助功能性平台招才引商。

功能性平台是创新创业创意人才和项目必需的重要条件和发展载体。要通过重点建设专业化、精细化、特色化的功能园区或专业平台，吸引具有自主创新和创业能力的人才、项目、企业。同时，可以借助国内外著名的功能性平台去寻找优秀人才和好项目。

诀窍之二，借助中介组织及专业服务机构等社会化力量招商招才。

外资企业和国内大企业越来越习惯于聘请或委托中介机构、专业服务机构、投资银行、投资咨询机构等平台为其选择项目布局地点或合适的投资目的地提供咨询、评估服务。因此，政府通过利用市场化的利益机制和手段，与此类专业性的服务资源进行合作，是一条有效的招商招才之路 。

比如，德勤、毕马威等国际知名会计师事务所及世界著名的律师事务所、税务师事务所等专业服务机构、行业协会、专业俱乐部、涉外投资咨询公司、投资银行、外国政府或企业驻华机构等本身既是潜在的招商引才对象，又有很多优质客户资源。可以通过和他们建立合作机制、举办相关活动，促进招商招才。

诀窍之三，围绕核心产业或资源要素进行产业链及产业集群招商。

围绕产业链和产业集群招商招才是行之高效的途径。其核心是培育和引进创新创业领军人才和核心大项目，并依据创新链、产业链、价值链，形成领军人才或核心项目—核心企业—核心企业及配套服务企业—核心产业及配套服务产业—主导产业集群基地。要针对特定对象，组织高素质的专业团队登门商谈。

诀窍之四，综合活动及主题活动招商招才。

综合性的投资环境说明会、企业家主题沙龙 、专题推介会、主题论坛、发展研讨会、合作项目发布与对接会、项目签约及开工仪式等可以展示投资环境，发布项目信息，促进企企交流及政企交流，捕捉项目信息，推进项目洽谈。专题招商招才活动更适于在国外或外地城市单独举行。

例如，在上海、北京、广州等主要城市，可以外资PE、VC、跨国公司地区总部、投资银行、商会、使(领)馆、投资咨询和管理公司等为重点，通过建立多种形式的合作机制，举行创新创业人才及项目招商对接会等专题推介活动。

诀窍之五，以楼招商和以项目招商。

大型综合性商办地产项目开发商、著名地产代理机构、物业管理机构本身有众多的客户资源和强大的招商能力，是楼宇招商的重要资源。政府要积极进行相关服务和政策支持，主动参与开发商的主要招商活动。比如，政府可派员提前介入，与相关中介及服务机构一起为入驻企业提供服务。为了功能招商的需要，可以给入驻某些楼宇的功能性企业以特殊政策支持。

可以有针对性地设计一批适合外来投资者投资的工业、基础设施、旧城改造、环保、新能源、农业、旅游、生态等重大项目，筛选愿意与外资合作的可被并购的企业，进行大项目招商招才。

诀窍之六，借助资本市场与金融资本招商。

利用资本市场的融资功能，通过企业在境内外资本市场IPO或配股、增发、发债等方式进行项目融资、债券融资、股权转让、引进机构投资者等再融资活动，吸引公众投资者，实现资本招商。

可以积极引导外资并购或投资市内企业。探索在现代服务业、基础设施和农业领域采取外国政府贷款、国际金融组织贷款、BOT、特许经营权转让等方式利用外资。

诀窍之七：以企引企、以才引才。

大企业往往有完善的客户资源网络，企业家往往有丰富的人脉资源，企业家之间信任度高。因此，可通过加强对企业的服务，鼓励企业家介绍熟悉的人才和企业过来，给予一定的综合服务支持，实现“以商引商、以企引企、以才引才”。例如，要加强对现有发展潜力较大企业的动态关注和持续支持，及时向企业宣传相关发展机会和政策，解决企业的困难和问题，引导企业增资扩股或设立新公司，尤其是设立地区总部、投资性公司、研发中心、销售中心等。又如，去在本地发展的外地企业的母公司回访或拜谢时，由该企业母公司组织所在地意向企业与我人员座谈，发现拟招对象。

在职或退休的跨国公司和国内大企业的中、高层领导往往是某个领域的专家，联系的企业和人才很多，政府可聘请他们做招商招才特别顾问 。还可聘请投资银行、专业服务机构、咨询公司等机构的骨干人员、欧美同学会等海内外留学生组织的领导、部分有活动能力的海外留学生及在华外国留学生作招商招才代表，给他们颁发聘书和授权证书。

诀窍之八：借助政府相关部门或驻外机构招商引资。

上级商务部门、经济协作部门、经委、税务局、工商局、金融办、国资委等政府部门及外商投资服务中心等机构有丰富的投资信息，是拟注册企业的重要来源。另外，城市驻外办事处及外地驻本市办事处，与它们合作，均有助于“把企业引进来，帮企业走出去”。

(作者系中科院人文地理学博士，华东师范大学城市与区域研究所博士后，现为南京市投资促进委员会党组书记、南京市口岸办公室主任)

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