Avaya布局中小企业市场

||2012-01-08

做中小企业市场，如何搭建一个完善的渠道体系无疑是Avaya能否制胜的关键。

高低通吃

一直以来，在渠道和用户的认识中，Avaya主打的都是高端路线：功能强、质量好、价格高等，似乎成了Avaya的代名词。不过，近日Avaya在东莞召开的首次中国区SME合作伙伴大会，则打破了这一传统的认识。在这次大会上，所有到场的合作伙伴均是以中小企业市场作为其业务的主要发展方向，Avaya所宣布的策略和产品针对的也都是中小企业市场。由此可见，Avaya对于中小企业的重视程度。显然，这也意味着，Avaya已经开始从以往的高端市场向下延伸，在中小企业市场进行布局。

"和大企业相比，中小企业同样有着很丰富的需求，所以我们也希望能够为广大的中小企业用户提供优质的产品和服务。事实上，我们的产品线不仅有高端的，同样也有中低端产品，而且，我们会把在大企业中已经成熟应用的技术和方案推广到中小企业中，让中小企业用户也可以享受到如大企业一样的服务品质。"Avaya大中华区副总裁、销售运营总监沈晓辉如是说道。

而要做中小企业市场，渠道无疑是不可或缺的。显然，Avaya也认识到了这一点，并从2011年开始有意识的加强了对中小企业渠道的拓展力度。"其实之前我们已经作了几年的铺垫工作，到今天，这些铺垫工作已经初见成效。因此，今后我们将会更多的通过渠道去覆盖中小企业市场。"沈晓辉坦言，在渠道的选择上，Avaya更注重质量，而不是单纯的关注数量的增长。"我们希望渠道能具有一技之长，比如分销能力、贴近客户的能力等，而且愿意和与Avaya合作，一起去做市场。我们愿意为这样的合作伙伴去做投入，来帮助渠道成长和发展。"

不过，说到中小企业市场，可谓是行业众多。那么，Avaya会选择哪些行业作为突破口呢？"我们在制造业、酒店、网站等行业都有成功的应用案例，我们希望把现在这几个成功行业的应用模式，逐步拓展到其他行业中。"沈晓辉介绍说。

中小企业通信线路图

除了渠道策略外，渠道最关心的无疑是厂商有什么样的"销售武器"，也就是产品。针对这一点，Avaya产品经理李德权向渠道详细介绍了未来几年内Avaya的中小企业通信线路图：

2011年完成与北电IP和数字话机的支持、完成北电系统配置迁移工具，并针对市场需要开发全新的会议电话、同时实现对小于20用户的简单管理。

2012年将IPO统一通信将扩展到Android系统，实现关联的状态服务，并提供Outlook/SFDC插件、呼叫中心督导/静音监听/座席广播等功能。同时提供无需服务器的首选版UC解决方案，并在起始版中实现网页管理。

2012年后，IPO将扩展到iPhone，基本移动解决方案在安卓系统和黑莓系统中应用，实现关联的即时消息、多节点CCR、完善AvayaFlare的用户体验、并可扩展到超过384用户、完成网页管理扩展到其他版本，并初步形成混合云方案。

下一代合作伙伴的培养

在产品之外，如何提升渠道的能力也是Avaya在拓展中小企业渠道时的重心之一。"除了Avaya自身为渠道提供的培训和支持外，我们也会邀请有成功应用经验的代理商来向渠道分享，给他们以借鉴。"沈晓辉说道。

在这次大会上，来自深圳恒讯通科技有限公司的黄益群就向渠道分享了其在制造业以及高速公路行业的成功经验。"IPO（统一通信）在国内市场的占有率虽然越来越高，但同时价格越来越透明，同质化也越来越严重。那么，如何才能在激烈的市场竞争中获得更好的利润呢？"黄益群给现场的渠道提出了一个值得深思的问题。

而深圳恒讯通科技有限公司的做法是以应用和解决方案来带动产品的销售，"我们的每个解决方案都是由为用户专门设计的应用所组成，可以说，不仅满足了用户的需求，甚至超越了用户的需求。"

对于深圳恒讯通科技有限公司的做法，沈晓辉也给以了很高的评价。在他看来，这也是新一代合作伙伴必须具备的素质。"我们一直在说下一代合作伙伴，那么什么是下一代合作伙伴呢？我认为能够利用厂商现有的产品和平台，与用户的应用相结合，并把产品和平台的优势最大化的发挥出来，实现用户和自身的增值，这才是我们所说的下一代合作伙伴。"因此，沈晓辉也坦言，希望有更多有能力进行开发、了解行业用户应用的合作伙伴与Avaya进行合作，一起开拓广大的中小企业市场。

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