泛华保网重装上阵 电子商务改变保险销售模式

||2012-01-09

受经济环境影响，2011年中国保险业传统渠道的保费增速整体下挫，尤其是银保渠道，更是遭遇了前所未有的"寒冬"。但在一片肃杀之中，保险电子商务市场却呈现出生机勃勃的景象。

2012年1月1日，泛华保险服务集团斥巨资收购的保网(www.baoxian.com)经过一年闭关磨剑，以全新的"天、地、人"三网合一模式再战江湖，力图打造中国最大的专业第三方保险交易平台。

传统渠道面临调整，保险电商乘势出击

近年来，国家出台"调结构、保增长"的政策指引，指导各行各业优化产业结构。保险监管部门也陆续出台引导行业变革、鼓励企业创新的政策指引。其中，《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法(试行)》和《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》等文件，体现出监管部门鼓励保险企业优化渠道、完善营销体制的政策导向。在优化渠道方面，产销分离、发展网销电销新渠道是当前众多保险企业的经营主旋律；在完善营销体制方面，提高营销员的从业门槛，建设高素质、专业化、精英化、扁平化的营销员队伍，也是当前各保险主体的发展主题。与此同时，2011年，保险业传统营销渠道遭遇寒流。保险行业面临重大的考验，销售服务模式亟待变革。

在传统渠道受限的背景下，互联网的迅猛发展让保险行业找到了突围的方向。麦肯锡发布报告称，预计到2015年，中国的网民人数将从目前的4亿多增加到7.5亿，中国电子商务环境日益成熟。互联网汇聚了中国最主流的消费人群，加上保险用户所呈现的年轻化趋势，吸引了众多企业和投资者的目光，除了平安保险、中国人保、中国太保等行业巨头先后启动网络销售平台外，阿里巴巴、腾讯等大电商平台也纷纷开通保险频道，越来越多的专业第三方保险电子商务平台进入市场。据数据统计，截止到2011年11月，保险电子商务渠道保费收入已突破400亿元，较去年同期呈翻番的上升态势。其中财产险业务占整个财险市场份额的10%，而在发达国家，这一数据一般在20%-50%左右，可见保险电商的发展潜力巨大。

专业第三方网站是保险电子商务的最佳形态

据了解，当前市场上出现的保险电商网站主要有三类。保险公司官方网站直属的网上保险商城是最常见的形态，其中以平安为代表，人保、太保、阳光等保险公司的网上商城是其中的佼佼者。兼业第三方保险平台也逐步发力，这类型平台主要是门户网站和大电商平台，其他与保险产品相关的垂直类网站也参与其中。最后一类是专业的第三方网上保险平台，泛华保网就是这类型网站的代表。

尽管每类保险电商网站都有各自的特点，专业的第三方保险网站无疑更契合客户的需求、符合行业的发展趋势。与保险公司直属网站相比，专业第三方平台多品牌、多产品的特点，符合消费者多方比较的消费习惯，让消费者在一个网站实现多品牌、多产品的查询、比较、最终形成投保决策；与兼业第三方网站相比，专业第三方网站专注于保险行业本身，深刻洞察消费者的保险需求，更容易满足客户个性化的服务需求。

在国外，专业第三方保险网站是网销保险的主流形态，ehealthinsurance、geico 、admiral等网站具有优异的市场表现，在各自的领域建立了极佳的第三方保险电商品牌。而在国内，网络保险的兴起始于保险公司直属网站，第三方保险平台仍然处于起步阶段。但是，专业第三方保险网站具有与生俱来的先天优势，如果有一种先进的商业模式加以整合，专业第三方保险网站的未来将无可限量。

买保险就是买服务，"鼠标+电话+地面"三维一体，保险电商完美落地

买保险就是买服务，相比其他的商品，保险产品属于契约式的服务产品，无需仓储的产品特点显然更适合网上销售，与此同时，在售前，客户需要对保险产品进行咨询了解，在售中，客户需要比较、协助投保和保单配送等服务，在售后，客户需要长期的风险管理咨询和完善的理赔服务，这些需求是否能得到充分的满足，是保险网销面临的最大考验。

据了解，泛华保网在客户服务和客户体验方面已经做好了充分的准备。依靠泛华保险庞大的后援资源，泛华保网构建了"天、地、人"三维一体的立体商业模式，使网络营销与落地服务实现了有机结合。

据介绍，"天"是指保网网站，通过线上多品牌产品的展示选择、价格比较、投保交易、社区互动、资讯分享等模块搭起一个网上金融社区，成为吸引客户的最佳入口；同时，通过与各合作保险公司、支付宝等第三方支付平台的系统实时对接，既满足保险产品保单生效时间对于支付时效性方面的要求、又解决支付环节资金安全性的问题，帮助客户放心选择、安心投保。"地"是指地面机构，泛华保险服务集团线下机构布局已覆盖全国23个省市，超过600个销售网点。辅以先进的移动终端，泛华保险服务集团全国各地地面机构为客户提供就近的直接服务，包括辅助交易、物流配送、售后服务、增值服务等；"人"是指呼叫中心等后援支持人员，以及覆盖全国的地面销售和服务人员，为客户提供辅助交易、落地服务等支持，搭建起连接线上线下的桥梁。

业内人士普遍认为，泛华保网类似3C行业的苏宁易购，线下强而利线上。正是依托于苏宁电器在传统渠道的规模布局，在产品合约、库存管理、物流体系和售后服务等方面提供极好的战略协同，苏宁易购轻松实现3C电商的突破。保网"三维一体"模式是业界的首创，以泛华集团在行业十三年深耕所构建的领先优势建立全国布局，横跨财险、寿险、经纪、保险公估等保险销售服务领域，是其他专业第三方中介所不具备的。依靠传统渠道打下的厚实基础，泛华保网既兼具传统营销模式的贴身服务优势和新兴网销模式的便利性、快速扩张性，又克服了前者高成本和后者落地服务不足的缺陷，保网具有极强的竞争优势和广阔的发展空间。

业内专家认为，国民保险意识的提升和网销习惯的形成、网络技术的完善、支付等交易安全性的提高，都为保险电子商务营造了良好的发展环境。借此东风，具有专业三方得天独厚优势的泛华保网，能否凭借其独特的"三维一体"商业模式和强大的技术、运营能力，在保险电子商务领域拔得头筹，值得期待。

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