抄B2C后路的团购网
客户世界|庄帅|2011-08-08
不得不说团购在中国正如日中天，只要和团购沾边的事情，就会被媒体疯狂追逐！这是东方宜居网在上线之日主推其团购频道五分钟即销售20件烧烤炉，一天时间销售6款商品几百件的数量可以看出团购模式被网民认可的程度。
作为实物类团购频道——东方宜居网的“宜居团”的成立就是以B2C商城为基础，但对于长期经营传统线下商户服务类商品的团购网们，这种疯狂的背后却已经逐渐透露出团购网站们的无奈和被逼后的野心，这种无奈来自于所谓的服务类商品的商户逐渐被开发殆尽，而线下商户的新陈代谢显然无法满足快速业务扩张的团购站们，加上这些团购站的数量已经突破千家，使得矛盾日益加剧。我和中国几家年销售过亿的团购站都有过深入的沟通，基本上这几家网站在全国都开设了几十上百家分公司，人员规模超过千人，以扫街的方式开发商户，用他们的话说，一年时间，全中国可以开发的商户都谈完了！加上线下传统商户的更叠周期非常长，另外面对团购站成百上千甚至上万的顾客，许多商户并没有服务大量顾客的能力，使得商户资源越加匮乏。
这是一种无奈，更是一个机会，这样的机会也促成了团购站新的野心，这个野心就是抄B2C的后路，毕竟团购站的销售模式有着B2C无法比拟的新优势，这些优势表现在：
1、形成了按城市消费的习惯：B2C所建立的是全国性的销售，这种销售模式使得配送压力增大。而团购站的服务类商品形成了按城市消费的习惯，在经营实物类商品时，可以根据物流配送发达程度或厂家、代理商支持力度进行城市化区域化合作，特别是对于线下有实体店的商家，与团购站合作实物类商品销售可直接显然可以增加线下实体店及品牌的知名度，增加人流（到店取货）和其它商品的关联销售。对于仅有几款商品参与团购，这些实体店也无须过多担心导致线上和线下的价格冲突，他们甚至还可以拿出一款实体店从来没有销售过的商品供货给这些已经拥有上百万会员，有着超高人气的团购网站们。
2、服务类商品和实物类商品的混合销售提高盈利能力：实物类商品除非是OEM或者独家代理、自主品牌商品，否则在平台销售过程中，如果后端的配送、售后服务是一致的，那么在网上价格优势会被放大，因为没有地域限制，比价也变得容易，特别是标准化的大众品牌商品。可是在团购平台，服务类商品并不单纯是价格优势，更多体现服务优势，而且服务类商品利润很高，特别是空闲期（如白天的电影院、吃饭时间后的餐厅等）的服务类商品利润则更高。团购站在一年多的发展基本是以这些商品为主，通过先收费和扣点的形式获得收入。今年团购站开展实物团购后，不仅再次获得更多现金流，还可以在这种混合销售中比单纯的实物B2C平台获得更多收入，盈利能力显然比它们高得多。
3、团购网转换率和重复购买率更高：B2C普遍的转换率都不是很高，而团购网平均在3%左右的转换率，个别网站高达7%以上，这些高转换率使得推广投入投资回报率更高，加上团购网的返利形式也使得推广成本比传统B2C要低许多。再说了许多人对B2C的依赖比较低，实物的购买频次相对较少，但对于吃喝玩乐却基本每周甚至每天都要跑到团购站去看上两眼，重复购买率和B2C比起来也高出许多。这两个指标使得团购网在开展实物团购时，消费者接受度更高，也更容易引起冲动性购买，使得许多团购网在开展实物团购后都取得不菲的业绩。
4、用户基础和媒体效应：GROUPON的服务类商品团购模式一经兴起就风靡全美直至全球，这种门槛低运营简单收益快的电子商务模式也受到风投和媒体的追逐，在这样的市场状态下，团购网们在没有做什么市场推广投入下就获得了大量的用户，加上中国各团购网创新的宝马、iPad\iPhone、房子团购抽奖和推荐注册购买的返利机制，吸引众多线下消费者的这几个综合因素，使得团购网们在媒体的大量宣传和用户的口碑中仅短短一年时间就取得B2C三五年才积累的用户。
一方面是商户开发殆尽和新陈代谢速度过慢，一方面是具备的这四大优势使得实物销售取得傲人业绩，这样一来无论是无奈被迫进入实物团购领域还是野心使然，团购网都具备抄B2C后路的条件，一场新的B2C战争已经点燃，而最终受益的仍然是广大消费者们！
本文刊登于《客户世界》2011年07月刊,作者为东方家园电子商务公司总经理。
责编：maqianshuang
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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