化橘为枳说团购
客户世界|操刀客|2011-08-09
团购风起云涌，搅得中国互联网行业波涛起伏。
烧钱最猛的当属拉手，电视上、公交车站广告牌上，手臂交织拉在一起，肉乎乎的很抢眼。又花了大价钱请出葛优，还是肉乎乎的光头形象，看来拉手跟人肉是干上了！团宝网到处抢人，弄得风声鹤起，跳槽传闻不断。美团、窝窝、24券、大众点评……，就连淘宝、QQ这样的业界翘楚，也不甘示弱，淘宝聚划算改版，要维护团购老大的地位，QQ团购大力发展团购组织代理商，跑马圈地，千团大战，硝烟四起。
不过，所有的团购网站与线下商户合作的时候，都鼓吹说帮助商户提高销量，于是乎商户都把提高销量指望在团购上了。商家打了一个狠折之后，确实带来很大的销量，但是老板一算账发现团购虽然很热闹，但是利润却十分微薄，甚至是亏的，于是服务品质大大缩水，弄得团购买家大呼上当。很多媒体已经开始刊载团购达人的上当经历，“坑爹”之怨不绝于耳。
为什么在美国做的很不错的团购模式，在中国就弄得怨声载道呢？
中国一个古老的成语，道出其中缘由，橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。
先来看看Groupon在美国是怎么做的。
美国的团购网站，与商户沟通的时候，大致逻辑是这样的：商户都有剩余的服务资源和服务能力，比如餐厅，好的餐厅晚餐基本上是满座的，午餐和下午茶时间一般是相对比较空闲的，这些空闲的服务能力加以有效利用，可以大大提高商户的盈利能力；服务类商户最有效的营销方式，一般而言，是体验式营销，让顾客亲身体验商户的服务，从而转化为回头客；因此，Groupon在美国玩儿的是交换，用商户的剩余服务能力交换营销资源，Groupon帮助商户做市场推广，商户按照来体验的顾客数量向团购网站支付营销费用。
在这个合作逻辑中，商户支付的是市场营销费用，而不是销售差价！因此，商户不用考虑来体验的顾客购买的价格与实际成本之间的关系，因为本来就是准备花钱嘛。
对比之下，中国目前的团购实际上是走入了误区，团购之后，满盘皆输，了无赢家。首先是商户，自己觉得亏了，就偷工减料。在团购网站上的图片看上去分量很足，服务项目很多，实际去消费的话，则分量很少，服务项目缩水。明明写的是四人套餐，顾客上门之后，感觉还不够两个人吃的；明明写的是是按摩90分钟，到现场之后则是45分钟。更有甚者，团购的顾客在现场受到歧视，与非团购的顾客差别对待，似乎团购的顾客都是小人。这样下来，不知道商户加入团购之后到底是增加了回头客呢还是减少了回头客？再者就是顾客的消费体验很差，本来以为讨个便宜，结果却是赚了一个“亏”，对商户和团购网站都产生了强烈的不信任。在这样的合作模式里，团购网站也大多只是弄了个一锤子买卖，再去合作，商户大多会关门谢客，如此的商业模式，怎么可以持续？
团购网站对这些弊端也是心知肚明，不过，中国人的思维模式并不是怎样改变，而是怎样击鼓传花，把烫手的山芋扔到别人手上。于是，拉手、美团等团购网站开始了另一种让商户看不懂的做法：团购项目跟商户的结算价比在网上的团购价还要高，实际上变成团购网站贴钱做团购。这种做法本质上就是两个目的，一是用不正当手段竞争，挤压其他团购网站的市场，二是搏销售量给风投看，在较短的时间里，忽悠上市，把这个烂摊子扔给股票投资者，赚一票就开溜了。
这些枳子算不算是欺诈行为呢？我想中国的法律是有明确答案的。
本文刊登于《客户世界》2011年07月刊,作者单位为杭州操刀信息技术有限公司。
责编：maqianshuang
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这家伙很懒，什么都没写！
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