正在消失的代理商：机票网购带来渠道震动

客户世界 | 2015年7月13日 | 客世原创 | 评论已关闭 | 1331

|叶龙招|2011-07-13

眼下，既想价格便宜，又想方便快捷坐飞机出行的旅客们正面临一些新的选择：可以成为携程等机票代理商的客户，把所有航空公司和酒店的消费用积分积累起来；或者直接登录国航、南航的网站，有可能买到特价票。

从机票代理商手中抢到更多的客户，是航空公司们的一个新目标。国航和南航正在紧锣密鼓地搭建自己的机票直销门户网站，他们希望让客户直接登录自己的网站订票。这样，航空公司不仅能省去3％的机票代理费，还能直接接触客户。

“从5月算起，18个月以后，航空公司将取消全部折扣返点。”一位代理商透露。此前法国等航空公司已经开始取消机票返点，但他们在代理商层面的支出基本上没有减少，“服务费”等其他名义的劳务费每天仍在继续流入代理商的腰包。

不过，中国最大的机票搜索服务提供商“去哪儿”的总裁庄辰超认为，航空公司之所以还需要机票代理商，并且仍旧支付不同形式的费用，就说明代理商们还有其不可替代的价值。

走向集中

事实上，航空公司的机票渠道随着技术的发展正经历着技术的洗礼。

曾经在南航从事过机票业务的一位业内人士表示，当年航空公司的机票渠道主要是开设地面网点，得到分销资质难，成本高，但也是最好的时候——利润丰厚。2000年左右，开始出现呼叫中心订票然后送票上门。2003年前后，政策逐步放开，互联网还没发展起来，代理商都在做自己身边的关联客户。

2006年以后，随着互联网的发展，客户订票行为开始发生转变。以携程上市为标志，机票的网上交易进入高速发展期。2008年，“酷讯”和“去哪儿”改变了大部分人的订票行为，网上订票进入爆发期。

2010年，航空公司在网上大力发展直销的策略让整个渠道都受到了震动。近三四年来，网购已经让机票代理商以每年约1000家的速度减少。“明年估计机票代理商将会减少到4000到5000家。”该人士透露，机票代理行业正在走向集中。

不过，国航营销委员会副主任朱松岩却希望各种渠道并行发展。在他看来，国航内部从来没有要排斥代理人，排斥传统渠道。

“从单纯做生意的角度来说，不管什么渠道，只要是能以比较合理的销售成本销售客票，对于产品提供方来讲，它所获得的收益和花费的成本综合评估合理合适，没必要说非用哪个渠道、不用哪个渠道。”朱松岩称，航空公司应该是销售渠道更加丰富，这样才可以接触到不同种类的终端客人。

“目前，由国航、南航直销的机票大约占20％多。”一位代理商表示，国航、南航经常拿一些特价机票来吸引乘客，此外就是一些90天后机票的提前预订，但是更多的机票还是要靠代理商销售。

“2010年以后会有大的变革。”某机票代理商认为，2011年到2012年，将是整个行业的转型期。以前，机票代理商通过中航信对接航空公司的接口，随着航空公司直销政策逐步铺开，航空公司开始与一些具备较强服务能力的机票代理商网站签订销售协议。

代理转型

在机票销售的利益链条上，几乎所有的机票代理商都无法摆脱与中航信的合作。这个由国航、南航和东航出资组成的航空机票购销平台，正在利用自己的优势快速发展。几乎所有的代理商都要使用其离港系统并且为其付费。业内人士表示，这样做的好处是，航空公司得到了他们想要的客户资源，客户得到了自己想要的低价机票，而遨游旅行网则可以得到交易总额中几个点的服务费提成——当然，这个交易总额中不仅包括机票，还包括遨游旅行网提供的酒店等各种服务费。事实上，服务将成为机票代理商在价格战中突围的关键点。淘宝机票平台负责人“吹雪”也表示，市场需要不同的经营主体，航空公司和各种代理商都能通过不同的定位来找到各自的市场空间。

“我们处于一种劣势，航空公司作为‘生产方’掌握主动权，但我们与他们还是有谈判的空间的。”一位机票代理商表示。

而且这种话语权体现在，从2010年开始，一些航空公司已经与机票销售平台合作。这样代理商也就更加灵活、自由，此前通过中航信的代理商需要承诺为大航空公司，例如国航、南航东航，销售其总票量的50%以上，而现在，则不再受此制约。

不过，拥有强大流量的平台商又成了一股改变市场格局的新力量：淘宝机票平台目前通过开放接口已经入驻了200多家机票代理商，淘宝通过机票交易提成获益。据悉，该平台目前每天的订票数量已经日均万张。

其实，这也给民营航空公司和小机票代理商制造了一个可能的合作空间，同时，也形成了一股新的代理力量。一位知情者称，此前只有春秋航空在尽量扶植自己的机票渠道，绕过了中航信。

另外，据悉，遨游旅行网经理刘河正在尝试一种新的服务方式：凭借很多大客户的集中优势从航空公司拿到“集采”的最惠价格，然后让航空公司自己与客户对接，自己不再单纯地销售机票从航空公司拿返点，而是把一些企业级的大客户直接介绍给国航、南航。

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