日本主要四大寿险公司的经营策略
|窦元|2011-07-04
2010年4月1日，日本第二大寿险公司第一生命保险正式在东京证券交易所挂牌交易，而此次IPO融资规模也创下了自2008年以来的全球最高纪录。
近十余年间，日本寿险公司所面对的环境发生了较大变化，各公司的经营策略也随之而改变。由于日本所遇到的问题和挑战与我国寿险业的发展有许多相似之处，其经营策略的发展变化对中国寿险市场具有一定的参考意义。为此，本文总结比较了2000-2009年间日本主要四大传统寿险公司——日本生命、第一生命、明治安田生命和住友生命在销售渠道、产品整合、业务管理、客户服务等方面的经营策略。
日本生命的经营策略
2000-2009年间,日本生命在产品方面一直遵循均衡提供死亡保障、医疗保障、储蓄、养老保障等各领域的商品，满足所有客户需求的战略；销售渠道方面一直以营销员为主渠道，但随着进行陌生拜访难度的增加，营销员渠道覆盖不到的顾客逐渐增多。为了强化对客户的服务，日本生命逐步通过快速成长的银保渠道、生命广场（直营店）、代理店以及呼叫中心、网络主页等新渠道构筑补充营销员渠道的“混合渠道体制”。
日本生命在2006年8月-2012年1月期间推出“新整合计划”的综合性经营策略，以提高保险销售和业务管理体系的效率，进一步强化客户服务。“新整合计划”战略主要包括三项重点：一是建立新业务服务体制；二是开发简单易懂产品；三是建立支援产品、业务管理的基本构架。日本生命通过实施“新整合计划”，综合提高了客户服务、产品开发、渠道销售、业务管理、总部支持和客户信息管理六方面的能力。
第一生命的经营策略
第一生命在行业环境的发展变化中，较早意识到产品战略的必要性，在1997年提出了“生涯设计”（全生命保障计划）的构想，旨在为客户一生不同阶段持续提供针对性强的保险产品，而非在不同时期不同需求下零散地购买一些产品来应对。2000-2009年间，第一生命在贯彻其“生涯设计”理念同时，在中期经营计划中强调追求质量保证和更高生产力，力求通过优化营销员队伍来提高客户对产品和服务的满意度；通过发展有效的组织管理制度、改进工作流程来提高效率。
值得注意的是，日本允许寿、财险公司以子公司形式兼营财、寿险业务后，第一生命在1996年设立了财险子公司。为了开发出不逊色于大型财险公司的商品和实现服务的高度化，第一生命进行了事业模式的转型和体制的强化，通过和财险Japan的合作，把具有竞争力的财险作为生涯设计的一个要素提供给客户；在癌保险方面，第一生命与美国家庭人寿进行战略合作，销售其提供的独家商品，进一步充实了生涯设计的内容。这种做法较好利用外部资源，将公司的核心力量集中在寿险其他产品的开发，增强了竞争能力。第一生命经营策略的涉及方面、具体措施及成果。
明治安田生命的经营策略
明治生命和安田生命自2001年开始重组，2004年4月明治安田生命保险公司成立，总资产达到约2606.8亿美元（26.85万亿日元），现位居日本寿险业第三位。通过强强联手、整合资源和降低成本，明治安田生命实现了规模的扩充和利润的提高。
2005年曝光的明治安田公司为首的日本寿险公司拒赔、漏赔事件使明治安田生命面临信誉危机。2006年1月-2008年3月期间，明治安田开展了“再生计划”，通过产品简单化、理赔流程透明化和强化客户服务，较成功恢复了客户对公司的信赖；2008年4月-2011年3月期间，明治安田开始执行“挑战计划”的营销型策略（见表3），以提高营销人员售后服务质量、渠道多样化和开拓新市场、提高员工待遇、稳定队伍为主线，积极加强了与客户间的沟通，有效提高客户满意度，实现了公司的稳定成长。
住友生命的经营策略
2000-2006年间，住友生命在严峻的经营环境下，采取“强化本业”的策略，将重心放在提高收益率和削减风险上面，制定了三方面的改革计划：一是优化销售模式。一方面重视续期业务，倡导通过充实售后服务来实现与客户更加紧密的联系，以提高客户满意度。另一方面加大对营销员的培训支持，培养咨询能力高的营销员，以提高生产率。二是压缩削减成本。住友生命在2002-2004年间实现了将成本缩减30%的目标。三是控制风险性资产，完善资产负债管理。住友生命加大了对可获得长期稳定收益的国内债券的投资，同时减少对国内股票等风险较高的投资额。住友生命在2002年新设了专业部门来强化公司信用风险分析预测功能，以确保资产更为稳定的收益。
2008年开始，住友生命提出把“再生”和“创新”作为公司的战略重心，在客服、产品、渠道、总部支持方面都有较具体的措施，其中提高个险营销员在咨询和销售方面的业务技能作为“再生”战略的重点。
作者简介：经济学博士，现供职于中国人寿保险股份有限公司战略规划部宏观研究处
责编：admin
转载请注明来源：日本主要四大寿险公司的经营策略
客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
噢！评论已关闭。