挡不住的电话行销风潮

客户世界 | 2015年7月13日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 1447

客户世界|姚能笔|2011-06-30

电话行销风起云涌

随着全球经济的激烈震荡，各种销售渠道的绩效陆续受到前所未有的挑战；企业纷纷追求以更低的成本达成更高的业绩。此外，信息与通讯科技的发展，更是大大改变了销售通路的形态，企业只有结合高科技的设备，将销售效率发挥到最极致的渠道，才能在现今的世界中存活下来。

在这样的演变之下“电话行销”由于符合科技优势以及现代人追求快速、方便的消费形态，加上成本低、效益高的特性，已经在全球各地成为销售渠道的新宠。我们可以由以下市场的发展成果中印证这种说法：

美国：根据美国电话行销协会的统计，该协会会员( 包括电话行销中心、电话行销训练、企管顾问、电话行销设备等) 每年产生的销售量高达5 000 亿美元。(数据来源：www.ataconnect.org)

英国：英国的电话行销在过去3 年成长相当迅速，目前全英国有超过5000家的电话行销中心；电话行销就业人口高达35 万人，预计在未来几年仍会有相当高的成长。(资料来源：英国电话行销协会CCA2001 年训练需求调查报告)

苏格兰：在过去10 年之间，电话行销中心在苏格兰呈现爆炸型的成长，为当地政府极力发展的重点产业。目前苏格兰共有220 个以上的电话行销中心，雇用了超过4.6 万名的电话行销人员，服务的客户包括了微软、摩根士丹利等跨国企业。(资料来源：苏格兰国际发展局www．scotcall．com)

台湾地区：以一个月为单位，一位电话行销人员可以招揽超过300张信用卡；放款金额动辄5000万新台币( 约为人民币1250 万) ；意外险年保费收入可以达到 120 万元( 约为人民币30 万)；寿险的年保费更可高达200 多万元( 约为人民币50 万)，这些数字都是面对面行销模式的数倍甚至数十倍。因此，众多企业无不大举扩张电话行销的人力与规模，甚至已有两家保险公司放弃面对面的行销方式，只保留电话行销部队，一年产值仍能维持在7 亿至10 亿新台币上下。

电话行销的“集中化”与“全球化”

从全球电话行销产业的发展轨迹里，可以发现电话行销服务有“集中化”与“全球化”的趋势。目前苏格兰、澳大利亚、印度等国已成为英语国家的电话行销聚集中心，提供英语国家全球化的电话行销服务。由此不难推断全球华语电话行销市场的“集中化“全球化”也指日可待。根据电话行销市场的分析，电话行销中最核心的竞争能力在于“电话行销专业知识”，如果能通过经验分享或是教育训练的方式来建立这些专业知识，以华人广大的市场、快速吸收新知的能耐，相信全球华语市场的聚集中心将能更快实现，甚至先于全球结合视讯科技进行“可视化的交互式电话行销”，而大陆正是这一趋势下最有潜力的地区。

电话行销风潮已在大中华燃烧

2002 年下半年，我在台湾几个主要城市不断开设“电话行销”课程，虽然牺牲了假日的休息，但是每每看到学员满足、兴奋的笑容，我的内心总是充满喜悦，心中开始有了将这套电话行销的专业知识传播到大陆，嘉惠同胞的念头。同年秋天，在一连串大陆与台湾的通讯中，我很荣幸认识了厦门、深圳、上海等地的企管顾问公司的伙伴们，在他们的积极安排下，我终于跨出台湾，也开始了在大陆各大城市一系列的公开演讲与课程内训活动；近来，更陆续接到几宗“电话行销”的顾问案。从几场动则上千人的听讲人潮，对照2002 年6 月台湾繁体版《电话行销轻松成交》上市8 个月创造印刷8次的纪录来看，我们不得不承认，电话行销的风潮已经在大中华地区燃烧起来!

2003年初，自从爆发“非典”以来，许多课程纷纷被迫停开，但是最近我却接到比以往更多开设“电话行销班”的要求，从中我了解到大家对“电话行销”的需求原因，除了最早想通过“电话行销”创造高绩效之外，现在又增加了因为“非典”的关系，希望确保业务不会因为“非典”而停滞，对行销人员与准客户来说，更是保护双方的最佳交易方式。

唯有相信，才能成就

在大陆举办了几场公开课程之后，一如往常，主办单位一定会做课后评估报告，得到的结果都是“课程内容丰富实用“老师表现生动有趣”。绝大部分人对于“电话行销”的绩效都非常惊讶，并且跃跃欲试，希望能尽速投入这个成本与效益杠杆效果惊人的渠道。

很可惜的是，总还是有人怀疑电话行销的绩效表现，其实这一点我也不讶异，因为8 年前我被公司要求负责成立电话行销部的时候，当时我的左手拿着一个“惊叹号”，右手拿着“问号”，总是在问自己 “啊! 这怎么可能呀?”但是事隔不到半年，我的左手仍然拿着一个“惊叹号”，右手拿着“问号”，却是在问自己 “啊! 怎么这么棒呀?”因为我的单位天天创下高绩效的产能，我的老板开始要求我大胆扩张单位规模，公司也给了我更多的支持与肯定，就这样我的单位享受了七八年丰盛的果实，如今仍然持续成长中。

我的单位叫做“直效行销部”，当时我们曾经评估或尝试过的行销媒体包括了直接邮件型录)、电视、杂志、报纸、广播、网络、电话。最后发现“电话”效果最好，理由很简单，因为在所有这些“直效行销”媒体中唯有电话具有“主动式销售”以及“立即解决准客户疑问”的功能。而这两项功能却是成功销售最重要的环节。

所以我要特别提醒大家：相信电话行销绩效并且确实应用执行的人，下本“电话行销”的作者可能就是他；相信电话行销绩效并且确实应用执行的公司，半年后享受高绩效带来甜蜜果实的一定就是这家公司。

善用本书抢先胜出

基于嘉惠更多大陆地区的广大“电话行销”热爱者，我与麦格劳- 希尔公司积极筹划简体版的发行，很高兴本书终于跟大家见面了，期盼它可以帮助大家立即应用在电话行销或管理上。21 世纪是中国人的世纪，也绝对是“电话行销”的世纪！请大家务必走在时代的前头，如果你抢先竞争，善用本书，相信必能胜出！因为在台湾，这本书已经被公认为“电话行销”界必读的工具书，帮助了无数的公司与个人成功地立足于各行各业。

对迎大家对拙作不吝指教，我也非常乐意与大家做更多“电话行销”的交流！最后预祝大家业务推展顺利、成功！

2003年6月姚能笔谨识于台北

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