《电话行销轻松成交》推荐序1:讲how to 的教战守则

    |     2015年7月13日   |   会议会展   |     评论已关闭   |    1313

客户世界|刘必荣|2011-06-30

能笔这本电话行销的书相当有意思,也很实用。对于想从事该职业的人,这本 “教战守则”有相当价值。

“电话行销”一直都有相当难度。想想,我们自己有几次是接到陌生人电话,就决定买他东西的? 要让人家一次就突破我们的心防,哪那么容易? 可是反过来,如果我 们自己就是那个打电话的人,那又该怎么办? 如何突破人家的心防?

我在谈判技巧课堂上,讲到沟通渠道时,常告诉学员,若以“听”和“看”作为区分标准,人与人直接沟通的渠道( 通过第三者传话不算) 可以分成三种:第一种是“听得到、看得到”的,那是“面对面”;第二种是“听得到、看不到”的,那是“打电话”;

第三种是“听不到、看不到”的,那是“写信”,包括e-mail、fax 等都在内。当然,如果一定要分类,还有“听不到、但是看得到”的,那是“打灯号、旗语”,就不在我们的讨论之内了。三种沟通渠道里面,见面比打电话好,打电话比写信好。

为什么见面比打电话好?

第一,见面可以垄断对方的注意力。比如我们跟人家约见面15 分钟,除非他真的忙,一边跟我们谈,一边手上还在做别的事,否则我们大概可以抓住他15 分钟的注意力。但是打电话谈判就没把握了,我们实在不知道他在电话那头忙什么,有没有把 我们的话听进去。

第二,见面时间比较好掌握 :约15 分钟,如果没意外,大概就可以谈15 分钟。打电话就没把握,谁知道对方会不会突然切断我们的讲话。而为了避免讲一半被切断, 我们常会尽量在有限的时间内,把许多信息压缩进我们的讲话里,结果就掉这个掉那个,该讲的没讲到,白打了这通电话。

第三,见面时如果发现苗头或气氛不对,还可以扮个笑脸,换个话题,把对话往下接。打电话就没那么方便了,对方一翻脸,电话一摔,我们常需鼓起很大勇气,才敢再拨下一次电话呢。
 
所以有可能的话,我会鼓励大家见面谈,比较好谈。可是如果没时间见面呢? 你 总是会用到电话。电话该怎么打? 在电话里又该怎么行销? 前面所讲的打电话的方式的缺点该怎么弥补?

第一个弥补的方法是采取主动,即便人家打来,如果是重要的事,而我们一时半 刻都还在忙别的事,无法立刻将自己调整到这一幕场景去接招,这时就可以想个理 由,把电话挂掉,等我们准备好后,再拨给他,那就反客为主了,或至少不吃亏。第二个方法,是准备一个清单,讲了一项勾一项,这样才不会掉东西。第三个方法则是追踪,一定要追踪,才能确定电话中的协议有没有落实。

但这都只是基本动作。如何再进一步做好电话行销? 碰到难缠的客人,该怎么应 对? 主管对属下的电话行销绩效,又该如何考核? 这些都是很实际的问题,也是这本 书所要帮忙解答的问题。对从事电话行销的人而言,这是一本讲“how to”的书 ;对 不从事电话行销,但对人际关系的应对技巧有兴趣的人,这本书也提供了一些值得 参考与思考的实战经验。

谨推荐这本书给所有对电话行销和口才训练有兴趣的朋友。

刘必荣

东吴大学政治系教授
台北谈判研究发展协会理事长

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