CRM：六点建议帮企业成功挖金潜在客户
||2011-04-24
有人这样解释客户：“客户即客与户，遍天下都可以为客，将客引进户变身为客户。”在这个“客户经济时代”，客户资源成为企业最重要的资源之一。在客户关系管理中，客户是对企业产品和服务有特定需求的群体，它是企业经营活动得以维持的根本保证。
对于企业来说，CRM系统是帮助企业实现客户管理的一种便捷通道。CRM的精华之处就在于，它能够真正围绕目标客户的需求来整合企业各方面的业务，它倡导的是以客户为中心的企业管理模式。如八百客在国内首推的SaaS模式在线CRM为企业管理客户关系开辟了一条捷径，它可以让管理者充分享受到“云”端管理的乐趣。
企业里面的客户是有生命周期的，不同阶段的客户，对企业的销售贡献率不同，对企业的影响也不同。潜在客户是有潜在购买需求的客户，包括在谈客户和已成交客户。在谈客户有希望成为我们的最终客户，而已成交客户很可能会有二次购买需求或者购买配套产品的需求，他们都有希望为我们带来销售利润。因此，每个潜在客户都代表一个“商机”或者“潜在的业务机会”，关注潜在客户是获得交易成功的前提。
潜在客户有为公司贡献利润的可能，但是在成功地将潜在客户转化为客户之前，还是有很多工作要做的。在交易达成之前，您需要对潜在客户一直追踪。下面就来介绍一下利用在线CRM系统从潜在客户身上掘金的一些建议和提示。
1 、在线捕捉“意向客户”
对于搜集潜在客户或意向客户的信息来说，公司网站是一个效率高且成本低廉的渠道。登陆过公司网站的客户就像是挂在枝头的成熟果实，千万不要错过摘取的机会。
但是传统客户关系管理系统缺乏寻找客户机会和签约客户的问题，因为传统营销理念更关注销量，关注客户销售阶段，比如从一开始接触到方案制定、投标、报价，都聚焦在客户阶段的争取上。而CRM的一个核心理念就是客户生命周期管理，聚焦从目标、潜在、签约一直到用户整个完整的客户生命周期过程，以及过程中，各部门、机构对客户关系管理所提供的服务和支持。
全新SaaS模式在线CRM系统则更专注于如何搜寻潜在客户群体以及扩大潜在客户的成交机率，所以更适合企业的发展。国内首家SaaS厂商八百客的800APP—CRM系统就提供潜在客户在线捕获，能够从公司网站上自动收集客户需求，并在数分钟内分配给对应销售人员，以便销售人员及时跟踪并捕获意向客户。
２、筛选潜在客户
筛选潜在客户也是熟悉销售流程和优化销售流程的过程。所以在部署CRM系统时要确保潜在客户和销售流程信息中有状态选项列表，销售代表可以根据这些信息对每位潜在客户进行追踪。具体要求有三点：
1）明确标准潜在客户状态如未处理、已联系、不合格、合格等。
2）确保业务代表了解潜在客户或者销售流程，使用统一的潜在客户状态选项。交易完成时，在销售漏斗处就可以看到潜在客户是怎样转化为客户的。
3）如果遇到一些潜在客户信息是从其他系统输入过来的，也要遵循上述标准对客户进行筛选。
３、整合潜在客户信息
为了方便追踪和培养意向客户，公司需要将现有的潜在客户信息整合一下。如整合公司员工，尤其是营销部员工提供的潜在客户信息，以及从其他应用程序或表格中发现的潜在客户信息，并将这些潜在客户信息输入CRM管理系统，这样便可在员工之间实现信息共享。
使用800APP在线CRM系统，可以集中保存所有重要客户信息，并对客户联系人进行统一管理。严格的权限管理既有效保证了客户信息安全，又能实现团队内部信息的共享。800APP可以有效帮助销售代表跟踪各种活动、管理过程、跟踪里程碑，并提供全方位视图以查看客户详细信息，以便了解业务进展。而且强大的多点关联功能允许一个客户与多个联系人相关联，并可对与该联系人相关的所有活动进行跟踪和管理。系统还会进行更优质的针对客户的关怀，如生日关怀、地域关怀等，充分挖掘联系人财富。
４、确保意向客户得到足够重视
为了确保意向客户得到足够重视，需要达到追踪潜在客户的准确性和及时性。这就要求销售经理根据潜在客户信息把潜在客户分配给销售代表。如根据行业、区域、规模、时间等要素，选择手动或自动两种分配方式将业务机会分配给最合适的销售人员，也可以将长期未能有效跟进的潜在客户进行重新分配，提高商机响应率和达成率。如果潜在客户数量很多，可根据不同标准创建一个潜在客户优先级列表，在为不同级别的客户配备不同级别的销售代表即可。
５、将潜在客户转化为客户
将潜在客户转化为客户是销售代表签单的第一步。一旦将潜在客户筛选出来，就要想办法将他们转化为可以真正为公司创利的客户，只有潜在客户被转化为客户后，业务代表才能与他们展开工作。所以，要确保每位与潜在客户进行互动的员工清楚CRM系统使用的行业术语。
如在800APP—CRM系统中，客户指的是公司信息，它和公司之间有贸易往来；联系人指的是个人信息，它是和公司有贸易往来的客户的具体联系人；业务机会指的是和贸易往来有关的业务信息；客户，联系人和业务机会共同组成了完整的客户关系图，潜在客户是此图的第一步。
销售人员熟悉行业术语可以更好的利用在线CRM系统对潜在客户进行针对性营销，增加客户转化成功率。800APP系统是结合群发邮件平台、短信平台、传真平台为一体的客户互动管理系统。它开辟高效直接的客户互动交流渠道，加强与客户的沟通，及时服务于客户，体现人性关怀，还可及时了解客户最直接的需求和想法，为企业开发适销对路的产品及服务提供最可靠的依据。
６、追踪潜在客户的业务进程
一旦有商机出现，业务代表就要开始工作了。他们可能会电话联系潜在客户，也可能会通过电子邮件给潜在客户发送一些信息。对于有希望的潜在客户，他们还会进一步做出工作，将他们送到业务流程的下一步。
利用CRM系统，根据潜在客户信息做出的报表信息，可以向销售人员揭露出潜在客户身上的最大价值。例如，通过800APP—CRM系统，决策者们可以根据潜在客户报表信息，评估营销活动，并对销售团队转化潜在客户的过程进行全程监视，做出对客户更有针对性的决定；销售人员可以根据报表信息，调整策略，优化流程，确保营销资源的最优配置。
潜在客户是开启销售业务的最佳起点，通过CRM系统对潜在客户进行管理，不但可以从中寻找到“意向客户”，还以根据销售历史记录，改善销售流程，实现潜在客户价值的最大化。
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这家伙很懒，什么都没写！
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