2011年IT分销猜想:转变思路强势出击
||2011-02-26
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作为“十二五”的开局之年,2011年有着非比寻常的意义。在中国经济加快转变增长方式的攻坚时期,这一年,经济形势的不确定性逐渐减少,民众消费升级以及云计算、移动互联网、物联网概念的逐渐落地,都成为新的经济增长引擎,为2011年国民经济的发展注入了源动力。但是,业内对于通货膨胀的预期趋于一致,原材料和运营成本的攀升,迫使企业从规模扩张向效益提升和转型升级转变。
以经济走向为企业命脉的IT分销行业,在过去的一年里,取得了良性、持续的发展。那么,在2011年IT分销行业要如何调整战略、再续辉煌呢?
向服务内核转变 让“增值”梦想照进现实
央视春晚一首《春天里》唱暖祖国大江南北,随着IT行业第二次发展春天的来临,IT分销行业同样迎来了难得的发展机遇。可是,即使行业温床已经形成,如何在激烈的市场竞争中,营造“春天里”般的发展环境,同样是IT分销商面临的问题。对于大多数IT分销商来说,如何增加各个产品线的销量、如何架构完善的渠道网络、如何开辟新的产品线市场,都是能够取得稳定增长的关键。
可是,在全球经济转型的重要时期,在这个注重个性消费的新消费时代,为了适应行业发展需求,IT制造企业巨头纷纷转型为服务供应商,而处于IT产业链中游的IT分销商,也在逐渐转变经营观念,从传统意义上的产品分销,转型为厂商与经销商之间沟通服务的桥梁。以长虹佳华为例,2011年,长虹佳华正在加大规模培养企业技术人员、专职讲师、市场营销人员,除了对现有下游经销商进行教学、培训以外,还在储备人才试图辅助增强上游厂商的技术力量,通过优质的技术讲解能力、方案解决能力、市场营销能力,秉承“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”的共赢理念,以服务为基础,赢得业内合作伙伴的信赖与支持。
随着市场经济的不断转型,IT产业的差异化竞争力开始向服务内核过度,IT分销商也不例外。以长虹佳华增值业务为例,越来越多的经销商和集成商,需要的不单单是某些产品,而且完善的解决方案和技术服务能力,通过解决方案的实施、全程优质技术服务的支持,服务的附加值才能真正从“增值”变成现实。
过去几年来,IT分销商针对经销商提供的培训成为该行业发展的一大特色,其中,尤以长虹佳华开创这个模式最早。过去几年来,培训成为长虹佳华经营模式的主轴,而且随着培训的不断加强,如今已经建立了完善的培训队伍、储备了丰富的讲师资源、取得了良好的培训效果。据统计,去年一年以来,长虹佳华在北京共组织培训了经销商3800余人,当然,还不包括讲师到各个省市经销商做的小规模的、一对一的培训。无论是针对经销商的培训,还是针对增值业务开展的技术服务能力,甚至IT分销商为了无缝对接厂商而做的公司技术骨干的储备,所有这一切,都体现了服务的本质。步入2011年,服务已经是IT分销商存在和发展的基础,只有向服务内核转变,才能让“增值”梦想照进现实。
渠道体系下沉 挖掘市场源动力
十七届五中全会和“十二五”规划,都明确框定了未来发展的驱动力,在于扩大内需、促进消费,随着居民收入增加,消费成为驱动中国经济发展的主要动力。换句话说,市场才是生存的源动力,逐级、逐步扩大的市场,对企业的发展才最给力。近年来,消费者个性需求的不断变化,让IT分销商传统一、二级城市为主的渠道体系不断下沉,进而带动了三、四级,甚至五、六级城市渠道的持续拓展,目前,三到六级市场正逐渐成为厂商部署和扩张的重心。2011年,渠道体系下沉,成为IT分销厂商的重中之重。
一线、二线城市渠道体系的完善,是IT分销商可以复制的成功经验。目前,众多IT分销商如长虹佳华、神州数码、佳杰科技都已经开始在积极构建渠道体系,强势出击,把市场触角延伸到了三级或者更多的城市。“店面选址、人员培训、经营方法、问题预见、促销活动,所有环节,我们都可以为经销商提供意见、方法和实际帮助”,长虹佳华业务部负责人介绍到。随着渠道体系的逐渐下沉,IT分销商将会整合、优化社会资源,为民众生活带来更多的便利,同时,IT产品的先进性、时尚感又很大程度上满足了消费者的个性消费需求,IT分销商既是厂商扩大市场的推手,又是满足民众消费需求的传输纽带,随着越来越完善的渠道体系的建立,将会有更多、更好的IT产品流通到市场,从而带动IT行业的良性发展。
扩大产品领域 跨界营销大有可为
乔治·阿玛尼可以设计奔驰敞篷跑车,电影《阿凡达》交叉营销可以搭乘麦当劳、可口可乐、松下公司快车,业界所有“混搭风”都告诉我们,跨界已经从可能变成主流。IT分销行业作为IT行业产业链上的一环,完全可以“青出于蓝而胜于蓝”,把触角伸向更广阔的领域。一年多以来,物联网和智慧地球的概念铺天盖地,随着理论的成熟,落地应用已经指日可待,移动互联网时代,注定是IT、数码、通讯、物联网行业的天地。2011年,IT分销行业如何站在行业前沿,前瞻市场趋势,扩大产品领域,甚至跨界营销,是能否成功的关键。
面对国际、国内严峻的竞争形势,行业与行业之间的渗透与融合已经成为趋势,传统的IT分销商不能仅仅局限于眼前的产品领域,要不断扩大产品领域,延伸到互联网、云计算等趋势领域。同时,随着国民经济加速转型,经济结构不断调整,居民消费结构正在发生变化,只有不断探索新的营销模式,甚至跨界营销才能在经济大潮中立于不败之地。
“长虹佳华跨界建筑智能化领域,是综合公司自身发展需要等多方面考虑基础上做出的决定,其为长虹佳华整体业务的健康发展带来新的动力”,长虹佳华董事总裁祝剑秋表示。以“云计算“为例,因为覆盖IT、数码、通讯、物联网等多个行业,蕴含巨大商机,为增值分销带来了可观的市场前景。作为国内成长速度最快的分销商之一,长虹佳华拥有丰富的增值产品线和强大的解决方案能力,随着跨界营销的深入开展,越来越多的行业和产品都将会通过其完善的渠道体系,遍布大多数城市,最终为移动互联网的发展做出卓越贡献。
2011年,是转型和加速的关键之年,IT分销行业一定会为这一年画上浓重一笔。
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