世纪佳缘龚海燕：上市前深度整合产业链

客户世界 | 2015年7月13日 | 文库 | 评论已关闭 | 1097

||2011-01-11

即使倒退到五六年前，当婚恋交友网站仍是VC竞相追逐的“香饽饽”时，世纪佳缘也很难算是其中的一个“明星”项目。按CEO龚海燕的话来说，没有VC相信她能把这样一个网站办起来。

“能被徐老师看上，是一种福气。”她寻思良久后说。

这不仅是因为这位“天使”出手阔绰，投资后一不看财报，二不主动过问企业情况，而且在你最需要帮助的时候，他还总能在你背后给你“Backup”(撑腰)，随时给出“最给力”的一击。如今，这家当初连盈利模式都没有的婚恋交友网站以54.41%的市占率牢牢占据着行业第一的位置，实现了盈收平衡并略有盈余，更极有可能成为徐小平投资的项目中先行上市的企业之一。

创业原动力是因为受骗？

2003年，龚海燕还在复旦大学中文系读硕士二年级。在家人的催促下，她将解决“终身大事”的办法诉诸网络，成了当时婚介交友网站的早期试用者，但“这并不是一段愉快的经历”。

她先后在两家婚介交友网站上注册缴费，成为了会员，但不是收到一堆从征笔友到一夜情的垃圾信息，就是“连发12封邮件却收不到一封回复”。更让她气愤的是，当她向网站客服投诉有些会员的个人信息虚假时，自己却被当成了“因为被人拒绝而无理取闹”之人。

如果换作是别人，可能早就退而寻求其他途径了，但龚海燕却跟这些网站较上了劲，“我撂下一句狠话，一定要做出一个更好的网站”。2003年10月，她花1000元注册了一个网站，突击自学了20多天网页制作，世纪佳缘的第一版就这么诞生了。在将一位女性朋友的资料挂上去之后，这家网络“婚介所”也宣告正式开业。

但让龚海燕没有想到的是，要将这样一个看似简单的网站真正做起来，竟是这么“烧钱”。网站运营一个月后，由于有会员抱怨速度太慢，仅购买独立服务器一项，龚海燕就花了近两万元。而在世纪佳缘还没来得及投放广告和做市场推广的情况下，几乎靠口口相传获得了最初的1000名用户。

与当时其他的婚恋交友网站相比，世纪佳缘最大的特色便是龚海燕一直反复强调的“严肃”性。为了不让网站上的会员像当年的自己一样上当受骗，龚海燕对虚假信息设立了四道“防火墙”：客服人工审核、技术手段屏蔽、网警24小时在线巡查和会员投诉机制。

这个特色也让网站的运营成本相对较高，龚海燕不得不出去找钱。回想起最初那段找钱的经历，龚海燕颇为感慨：“我没有很炫的海外留学背景，当时网站的界面也做得很简陋，见过面的VC大概都不相信我能把它做起来。”

新东方的三位“爱情天使”

2005年时，龚海燕接到新东方“三驾马车”之一的钱永强的约见。几次约谈之后，钱永强决定投资世纪佳缘，也将龚海燕引荐给了徐小平。那一年，徐小平还是个刚入行的“天使”，按他自己的说法，“我是跟着钱永强投的世纪佳缘，没见到‘小龙女’(龚的网名)之前，我就决定投了”。

于是，加上王强，三位新东方的“天使”总共向世纪佳缘投了4000万人民币。相比钱永强对世纪佳缘的“关心程度”，徐小平不仅从不过问网站的财务及运营情况，还安慰过龚海燕，“赚不到钱没关系，你做的事的社会价值已经足够大了”。2007年，世纪佳缘引入了第一家机构投资方启明创投1000万美元的风险投资，并开始寻找和聚焦更为清晰的盈利模式。2010年，龚海燕取消了网站上所有的广告，将收入的主要来源瞄准个人用户。在她的理解下，尽管对于门户或社区网站来说，向个人收费几乎是一种行业禁忌，但婚恋交友网站由于会员需求与前者存在着明显差异，而具有更大的可行性。

一方面，不同于网游、SNS，分散在不同城市的用户体验并不能仅靠一根网线就能标准化，而是必须同城聚集大量会员，才能保证最终线下交友的成功。这意味着婚恋网站行业在每个城市中都会形成一家独大的格局，这为向个人用户收费提供了可能。

另一方面，龚海燕所采用的并非传统的一次性缴纳会员费的模式，而是免费注册，按效果付费，即只有在查看别人发给你的第一封“情书”邮件或参加世纪佳缘线下活动时才付费。“对于生活在这个网络时代中的年轻人来说，花一块钱看看别人发来的情书里到底写了些什么，并不是一笔不能承受或需要深思熟虑的开支。如果收到的情书太多，我们还有包月套餐。”龚海燕说。

对于那些实在不愿付费的用户，龚海燕也留了一条路，即他们可以通过主动发信，等待对方回信来免费查看。因为网站只对双方交往的第一封信收费，这种做法既保证了收入，又不会影响到会员用户的活跃度。

走不出去，就纵向整合吧

2010年7月，世纪佳缘以54.41%的市场份额牢牢占据着行业第一的位置，与排名第二、市占率8.15%的百合网相差约46个百分点(参考互联网实验室数据)，日均独立访客数达到300余万人(参考艾瑞咨询监测数据)。龚海燕也向南都记者表示，目前的会员总数在3000万人左右，基本已实现了收支平衡，并略有盈余。

就在人们纷纷猜测世纪佳缘是否会成为第一家上市的婚恋交友网站时，龚海燕却在思考另一个问题。她明白，尽管网络婚恋交友的模式逐渐被越来越多的年轻人接受，整体的用户规模持续扩大，但却始终有一个可预见的增长上限；同时，网站本身对于这些用户来说却并没有形成长期的黏性——— 会员在求友期间虽然会频繁登录，但只要交友成功就会迅速离开。如何才能从单个用户的身上挖掘出更多的商业价值呢？

2010年10月，也就是在世纪佳缘成立七年之后，龚海燕自己做了一次“天使投资”，投入2000万，重新组建一个新的团队，创办了由世纪佳缘独资的婚嫁门户网站———囍鹊网。在龚的计划中，囍鹊网定位于一个有关婚嫁信息的垂直门户，在世纪佳缘上交友成功并紧接着产生婚嫁需求的用户就会在第一时间内被引导到囍鹊网上，获取有关产品及服务的优惠信息等等。

尽管在最初动议时，曾有VC质疑“战线拉得太长，会加大失败的风险”，但龚海燕却认为，对世纪佳缘来说，与其向“外”走，去开拓海外市场，在产业链中进行垂直整合所要面对的难度与风险显然要小得多，而且也不是在追逐B2C电子商务或团购这些眼下最时兴的“概念”，单纯从信息门户开始做起。这一决策得到了“天使”们的一致支持。

“下周开始，我将邀请徐老师过来跟会员们互动。每周回答一两个情感问题，连续做七次。你看他那么忙，但还是答应了。”说到这里，龚海燕格外兴奋，似乎比起眼下传得沸沸扬扬的上市猜想，“做个更好的门户网站”才是她真正的志趣所在。