管理好客户预期

||2010-07-25

记得上AFP培训班的第一堂课，老师问我们什么是理财？理财是否等于投资？“难道理财不是投资吗？”在我的观念里，理财就是帮客户赚钱，让他们的钱越理越多，一个成功的理财专家定是拥有无数粉丝客户，这也曾经是我的梦想。但是，理财真的不等于投资！

投资好比冲浪，能站在浪尖固然刺激，笑傲群雄，得到迅速的资产积累。但一旦失手，则有可能葬身江底，无法翻身。理财则好比渡河，主要目标是到达河对岸，稳健最重要。所谓稳健不是保守，稳健是相对于客户的风险承受能力而言，只要他的风险是可控在能力范围之内的都是稳健的。既然理财的重点在于稳健，那么如何让客户更理性地理解自己的理财行为和建立更理性的期望值呢？

我有80%以上的客户有证券交易经历，他们大部分人曾对收益有着极高的期望，沉醉于获得高收益的满足，并悄然回避曾经的惨痛失败，周而复始，痛苦并快乐着。然而一个理性的投资者应该有他的投资目标、投资纪律，在风险可控的前提下实现自己的预期收益，实现财富的保值与增值，此谓理财。

市场的魅力在于它的不可预见性，谁也无法判断明天大盘会涨多少、跌多少，但是惟一确定的是：收益有多高，风险就有多大。在每次为客户提供理财咨询时，我总会首先告诉他，收益与风险总是相互伴随的，侥幸的胜利无异于赌博，这不是理财。不过话说回来，愿意选择在银行理财的客户都是务求稳健的。管理好客户的理财预期是一名专业理财师的首要技能，主要有四点：第一，每位理财客户我们都要清楚地了解他的理财目标，比如财富保值、子女教育、养老等，根据他的理财目标做出预期收益和理财组合的建议。了解理财目标很重要，因为很多客户可能不是很明白自己的这笔钱应该做什么，这是帮助他进入理财阶段的必经之道。第二，让客户了解自己的风险承受能力，理财是需要量力而为的，过分的自信或自卑都不能达到快乐理财的效果。第三，让客户知道达到他的理财目标需要多少回报率。贪婪是人的本性，谁都希望收益越高越好，但是市场中有赢家就必有输家。树立一个理性的回报目标是理财可行性的第一关键。第四，让客户知道他的回报要经过多少时间才能实现。理财不是一夜暴富，是财富的不断积累，经济存在周期，市场需要时间消化涨跌。了解市场的周期性才不会因为有错误的预期而做出错误的判断。

客户的理财观念是需要引导的，一个理性的理财观念是稳健理财最重要的一步：首先，能帮助他在翻云覆雨的市场中稳步实现理财目标，帮助他实现人生目标；其次，管理好客户的理财预期，不但可以让客户理性理财，也能让他的心情放松，不会因为市场的起伏而喜怒无常，客户关系也比较容易维护；另外，理性的预期也能让理财师减少一些心理负担，不会因为市场变化引起剧烈的心理反应，从而影响投资的纪律性，最后影响理财目标的达成。

管理好客户的理财预期，任市场风起云涌，我们都能处惊不乱，在帮助客户安稳靠岸之外，也能更稳固地经营好客户关系。理财能力孰高孰低不在于瞬息得失，而在于细水长流。

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