娱乐零售业会员卡的客户营销战略
||2005-08-15
娱乐大腕、零售先锋、餐饮豪庭、服务劲旅，在这个消费狂潮中全部倾巢而出，“集中优势、巩固要塞、竭力狙击”，今天你方“会员卡是一种说不出的痛”，明天我方“你看，你看，打折的脸”，各种操控市场拉力的营销手段粉墨登场，大家无非是准备将大街上的消费者都拉到自己的地盘，然后在你的地盘听你的，让跳着热滚滚的消费之心的人们走进来，乐意买，方便买、持续买、推荐别人买，成为响当当的铁杆忠实顾客，可是在浪费无数广告资费和无效人力的时候，怎么能最有效的维护客户流，怎样作最到位的营销成了所有商家最关心的问题!
众所周知，营销不是简简单单的促销，是科学的根据受众而做的全方位的推广传播，对于娱乐餐饮零售业，会员卡曾经是商家钟爱的一棵促销救命草，它汇聚人气、并提供个性化服务(ONE TO ONE)一段时间，发卡热流行在各大商家，但时至今日，这种因个别商家贪图一时之利而破坏信用规则的会员卡反倒成为消费者最为不屑和唾弃的促销方式。可是会员卡的营销本身并没有错，只是商家对其理解运用的过于浅薄，从日本归来的商学博士-刘军先生则带领他的团队――日科创想，以一张小小的视窗IT卡启蒙了整个会员卡营销市场。
视窗IT卡，顾名思义，带有可视窗口的高科技会员卡，区别于原来普通的磁条式积分会员卡的最大特点就在于其在卡表面上嵌入一个由特殊材料制成的可视窗，窗内可以显示持卡人的消费日期，消费金额，积分累计，储值余额，商场促销等信息，并随消费不断更新，让消费者一目了然的获知自己的消费情况，并可根据消费状况，进行刷新涂改。把先前积分卡“看不到”信息的缺憾彻底解决，让消费者有一种“看得见”的权利体验。而且IT卡超薄时尚，厚度只有普通会员卡的1/5。但这张卡的能力却远远不止是一种全新的高科技玩意儿，在这张卡背后，一个可读写、可记忆、人性化设计的客户关系管理才是幕后主脑。一场“卡营销战役”正悄然而起。
新客户，是老客户的另一张脸
销售上我们知道，争取一个新客户的费用常常是留住一个老客户的10倍，但我们的企业需要新鲜血液的不断输入才能持续利润的增长，对新会员的争取不是传统意义上盲目的站在街边发卡，不是没有营销计划的肆意促销，针对目标受众，真正有效的扩大影响力才是上佳之策。
一家高尔夫新开业，IT卡上被预先设定1000元的消费金额，然后根据受众分析，此卡被放在高尔夫杂志上，健身场所和各大宾馆DM之内，享受的金额真真切切标明在你的卡面上，促销信息也在视窗内得到表现，超薄科技的的卡型和时尚大胆的设计风格更凸现企业的个性风格，试想，拿到这张卡你会心动吗?
一家酒店拥有了2000个IT卡会员，在这几天光临过的消费者发现刷卡后在自己的IT卡都有这样一条促销信息，“8月8日，本店知春路新店开业酬宾，所有客户当日持卡消费都可享受免单的VIP待遇”，无需大规模的宣传，8月8日，所有持卡的新朋旧友为新店汇聚人气，过来过往的人们看到门庭若市的消费场景，偶一入门，说不准又是下一个忠实客户呢!
刺激再刺激，看得见的利益
在信息爆棚的今天，那种可视磁卡背后究竟积了多少分，虽然消费者当时知道，但过后就忘。可科学研究表明，当人不断有意识的被提示利益限度的即将临界，人的消费欲望会明显增强。即IT卡始终在你的钱包内，你会看到每次消费的积点，进而不断提示你，当1000点积分可换取钻戒的时候，你已经积累到了800点，那200点你会在最短时间内争取马上消费，这就是“看得见的积分，看得见的利益”。每次消费后，始终在IT卡面上提醒“还有200分您就可以换取价值万元的限定版钻戒”，等积分完成后，仍有升级积分-“伸手可及的眼镜，还有1000点就是您的了，加油!”消费在无形中得到刺激，并回馈给商家，成为利润的循环良剂。
问候你的老客户
刺激老客户的持续消费，不仅能给你带来基本上80%的收入，还可以保证带来新的客户。这就需要我们对老客户的关系管理进行重要的分析。视窗IT卡的CRM(客户管理系统)一切都是围绕着目标受众而作，IT卡发放登记时我们知道了基本会员信息，但CRM系统最重要的是，根据刷卡情况可以准确的把握最近的消费趋势，个人消费金额分析，年、月、周的统计等，根据受众的消费习惯进行有效的促销和经营调整，一个CRM系统和一个时尚透明消费的行为就足以将你的消费财神牢牢抓住。
促销是明着来的诱惑
作为一个随身携带的消费DM杂志，每次消费刷卡时商家都会将近期打折促销的信息印在视窗IT卡上，消费者在持卡的过程中将随时可能注意到这些诱惑，信息散播的渠道和针对的对象有效、集中、持久，使广告费有的放矢。同样，卡友间的交流也是重要的促销途径，在甲KTV消费和常在乙KTV HAPPY的朋友相聚在一起，交流K歌体验，互看彼此的IT卡，对当季的促销活动自然不能放过。
联合促销方面，IT卡更是具有优势，明确的消费积分点。某一酒店会员消费累计到一定分数，可以到某一大型家电连锁店选购自己钟爱的家电。两者同一消费人群的准确定位使他们能资源共享，形成战略同盟，共同促销。
您的品牌信誉来自诚信
促销归根到底的生命力来自诚信，而在中国，诚信需要的是技术可视化的保证而不是口头的空头支票，很难完全靠道德约束。想想，每次消费自己掌握的感觉对于普通消费者有着绝对的吸引力，对商家是一件名利双收的事;当然从全社会角度来看，你也成为“诚信消费”环境的先行者，并实现商家和品牌美誉度的树立，这是不言自喻的。
透过这一小小窗口，我们也看到了日科创想在对科技把握的同时，融入了敏锐的市场洞察力、强烈的社会责任感和向世界最先进技术挑战的精神，会员卡战役是一场圈地运动，如何利用视窗IT卡更好的将企业作为窗口宣传出去，将消费者带到自己的领地都是视窗卡营销战略中重要的一步，抓住客户的心，先让他透过透明消费的IT卡看到你的心吧!
责编：admin
转载请注明来源：娱乐零售业会员卡的客户营销战略
客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
相关文章
- 没有相关文章!
噢！评论已关闭。