电话销售推动车险保费增长

||2010-03-04

一直以来，车险全面亏损已成行业的老大难问题。而为了扭转亏损局面，目前，多家财险公司开始火拼“电销”渠道。平安经过几年的市场磨练，交出了一份不错的成绩单：2009年保费规模超过42亿元，电话车险实现盈利。

车险摆脱“老大难”，电话车险实现扭亏为盈

自平安车险2007年获得保监会批准的电销牌照以来，平安电销却实现了爆发式的增长：连续3年超过100%的增长，市场份额遥遥领先。截止到2009年底，平安电销保费规模已超过42亿元，远远超过2008年16.8亿元的全年水平。而实现这一盈利过程，仅仅用了4年的时间。

电话车险势头强劲，既留客户也要效益

由于车险保费过低、中间环节成本高，以及赔付率过高等原因，长期以来，国内财险公司的车险业务平均利润率在-7%左右，根本无法盈利。目前，车险行业的总体赔付率在60%左右。由于中间渠道的隔断，保险公司无法主动并直接地对客户进行筛选，更无法对有效客户进一步细分。

另一方面，尽管保监会统一了车险条款和费率，但由于市场主体加快，业务压力增大，加之车险产品本身的同质化，保险公司往往为了鼓励中介开拓更多客户，除了给予保费15%的折扣以外，还会以其他形式返还给中介，如油卡、消费卡、代金卷等，这部分变相折扣往往在15%-25%左右。总体来看，去除40%左右的渠道费用，以及车险的高赔付率和保险公司的运营费用，传统渠道下商业车险亏损现象严重也就不足为奇了。

“保险公司要想打破这种局面，提高盈利能力，就必须开发新的销售渠道。而电话车险直销渠道就是一种既留客户，又保效益的销售渠道。”有保险业内人士表示，“电销渠道，其一，由于它不用再受中介代理商的牵制，不但可以降低保险公司的经营成本，而且可以自主选择优质客户；其二，对于消费者而言，可以在规定费率折扣的基础上再享受更多的优惠。这对于保险公司、消费者双方来说，是一种互利、双赢的过程。”

而正是这样一正一反的两个走向，却让以平安为首的车险巨头找到了国内车险市场发展的空间，也形成了今天电销渠道与传统渠道平分天下的格局。

自2007年平安首获保监会颁布的电销牌照以来，即开始了大规模的投入，建立运营体系，并通过一系列的优惠和服务，赢得了市场先机。特别在刚刚过去的2009年，平安电话车险起到了关键作用，改变了中国车险市场的历史性亏损，同时也影响着更多的车险同行们加入到电销这个大家庭中。据了解，在2009年3月底，财产险的市场老大人保财险公司进入电销，拿到了电话车险的全国经营许可证。人保同时落成一南一北两个呼叫中心。2009年4月初，太平洋产险获保监会批准，将电话车险开办区域进一步扩大。

与此同时，进入2009年以来，行业自律、商业车险信息平台上线使用等行业监管措施的实施，带给车主的一个最明显的感觉就是车险保费的变化，但也在无形之中为电销业务“保驾护航”。事实上，电话车险是直接向保险公司投保的一种形式升级，其通过减少中间流程，降低运营成本，最终将实惠落到消费者身上。

电销领域平安一枝独秀，服务成未来重头

目前，随着车险市场监管力度的加大，车主在传统渠道投保车险享受到的优惠受到了挤压，这使得电话车险的价格优势进一步凸显。而正是由于车主出于对自己腰包的考虑，已经开始偏向电话投保，电话车险也将在2010年进一步升温。

然而，有保险业内人士表示，“当前，随着各家财险公司的车险产品趋于同质化，如果单靠电话车险15%的优惠价格，根本走不了很远。对于那些刚刚挖到电话车险第一桶金的车险公司来说，如何在新渠道销售中快速提升车险服务，已经成为一个迫在眉睫的问题。”

只有将电话车险的服务品质和服务内容同步提升，才能吸引越来越多的消费者，在做大电话车险市场的同时，推动整体车险市场盈利。

如今，电话车险作为“直接价值提升”车险新消费模式，不但可以最大幅度地让利给消费者，还可以更好地提升服务。对此，有业内人士分析，消费者在选择电话车险时，考虑性价比的同时，还要尽量选择大品牌的保险公司。

就有专家预言，2010年的电话车险市场将再演平安电话车险独大的局面。由于平安电话车险起步最早，目前占据了80%以上的电销市场份额，受业务经验、市场积淀等的影响，必将在2010年与传统车险渠道一争高下。

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