IBM周利汉：中国保险业市场发展前瞻

||2010-03-02

IBM insurance industry executive view on China Market

中国保险业市场发展前瞻

LEE HAN TIJOE

GLOBAL MANAGING PARTNER-INSURANCE INDUSTRY-IBM

周利汉先生

IBM全球业务咨询保险行业总经理

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FRITZ NELSON先生：今天我和周利汉先生在一起， 他是IBM全球企业咨询服务部保险业的负责人。我们正在谈论在中国的保险业务。首先，保险公司在中国当前面临哪些挑战？

LEE-HAN TJIOE先生：不断增长的市场为保险公司提供了巨大的商机。然而，保险公司面临的最大挑战将是来自於公司内部，在中国设立的保险公司，正在经历企业组织机构文化方面的变化，以及销售队伍的转型。面对新的客户，销售人员从简单推销保险转变为如何根据客户需求建议合适的产品，并在这些市场寻求创新。正如我们所预期的，在像中国这样的市场，新兴的消费需求变得越来越复杂。那些率先购买保险产品的消费者实际上已经能够自己找到他们所需要的信息，例如，通过互联网。因此，保险公司也应以更现代化和先进的方式接近消费者，并给他们提供建议。

NELSON先生：你能否阐述一下中国保险业的消费者与世界各地的消费者消费行为方面有哪些差异？

TJIOE先生：可以。我们观察了中国保险业客户的需求。令人惊讶的是，我们在中国看到的首批客户，需求相当复杂。因此，和全球市场上的其他客户相比，他们有更高层次的自治权。这意味着他们更能够自我引导、更加自觉适应，寻找合适他们自己的产品。这是一个很大的差异。或许，很少的国外保险公司能意识到，在他们自己国家市场的成功实践在中国并不一定成功。某些需求是十分超前的，需要一些与在本国市场不同的做法和代理方式。

NELSON先生：保险公司怎样做才能接近这些复杂的消费者？

TJIOE先生：对他们来说信息很重要。因此，保险公司要确保信息正确，给客户的建议合适并到位。这看似显而易见，但实际上非常复杂 。即使是在成熟的市场，我们看到保险公司正在努力通过透明的方式向客户提供正确的信息。因此，这意味着保险公司﹝包括中国﹞，必须确保其系统到位，而且能够提供正确的客户信息、保险政策，并准确地提供给保险业消费者。这也意味着对消费者销售或提供信息的渠道，应该简捷易得，例如通过互联网、呼唤中心、或销售代理。

NELSON先生：中国保险公司是否了解您刚才提到的这些差异呢？

TJIOE先生：我们向保险的客户和供应商做过调查，了解客户购买保险时对各因素的考虑，并按产品特性本身，保险公司的声誉，提供的服务等不同的因素排序。我们发现，消费者认为重要的方面，和保险供应商认为重要的方面差别很大。

因此，这意味着存在一种风险，保险公司正试图出售他们认为合适的产品给客户，但不理解客户在心目中如何看待保险。因此，我们认为，在这两者的互相理解方面有很大的差距，保险公司有改进的潜力，以便更好地了解客户的需要。

为了做到这一点，我们认为有很多方法向前迈进。这就是如何变得更聪明，使用有关消费者的信息，通过不同接触点捕捉保险客户的信息，因为保险公司有巨大潜力得到这些消费者相关的信息，包括关于如何购买，如何评估保险产品，他们喜欢哪些产品，不喜欢哪些产品。

因此，如果中国的保险公司能够获得这些数据，对其进行分析，相信他们能更好的预测保险客户真正喜欢什么产品。

NELSON先生：您能谈谈银行保险在中国的一些挑战吗？

TJIOE先生：在中国，银行保险是一个非常有意思的渠道，我们看到消费者正在寻找其他方式获取建议。然而，银行保险一个很大的风险是客户并不一定把银行看成是保险产品最可信赖的顾问，并且，恰恰相反，保险公司是银行产品的最可信的顾问。

所以，对于进入银行保险业的公司，最重要的是，能通过其银行业务部门，确保保险咨询和服务水平达到标准，这正是中国保险业现在的情况。

这将是一个挑战，因为银行工作人员要接受保险产品或保险顾问的培训，或者保险顾问需要在银行获得一个职位，以确保客户看到的服务，是他们真正想要的保险服务。

NELSON先生：现在谈谈竞争格局这一点。外资保险公司需要怎样做来打入中国的市场？

TJIOE先生：现在中国的保险公司在中国市场上具有一个巨大的优势，这基于他们的销售团队和销售模式的渗透。这是他们相对于要进入中国市场的外资保险公司来说，一个令人难以置信的优势。大型中资保险公司面临的挑战，是其销售队伍的转型。他们销售从业人员的人数相当庞大，这很好，亦提高生产力。

不过，如果他们提高市场代理人的专业水平，将会对市场产生一个更大的影响，让代理商拥有更好的信息─他们可以使用这些信息来锁定目标消费者，给消费者提供正确的意见，以及更好地跟踪代理商的生产率。提高代理商的生产率，将对中国保险公司岁收增长方面有巨大的影响。所以这是一个他们需要关注的重点。

外国保险公司在自己的专业知识方面有一大优势，他们可以利用本国市场和全球市场的保险技能和产品创新。而对于中国市场，他们实际需要的就是这些产品创新，如投连产品，寿险产品。这些都是外国保险公司拥有的优势，还利用其部分品牌使国内客户认同他们在保险市场上有先进的产品。

所以这将是外国保险公司的一大增长领域。他们要关注自己的销售模式，和中国保险公司庞大的销售队伍竞争。特别是，我们期望外国保险公司能通过采用直接分销、呼唤中心、互联网等技术，在中国市场上取得成功。

NELSON先生：利汉, 非常感谢你今天到我们这里来。

TJIOE先生：谢谢您。

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