北京安莱信息通信技术有限公司：十年剑出鞘

||2010-01-21

北京安莱信息通信技术有限公司：十年剑出鞘

——专访北京安莱总裁李振宏

安莱创办人及中国区总经理李振宏 ( Ravic Li )简介

李振宏是第一线安莱的创办人及中国区总经理，现专责规划中国区的整体销售策略及业务发展，并致力树立清晰的业务方向和品牌建设。自1999年, 李先生与文立先生共同创办第一线安莱，在公司成立初期肩负起集团在中国、香港、台湾三地的销售、市场推广及业务开发工作，为公司的业务发展奠定稳固基础。2004年，李先生更致力于大中华地区建立IP外包呼叫中心，整合第一线安莱的网络和通讯方案。

李先生亦曾任香港特区政府资讯科技署“二级系统分析-程式编製主任”，为政府不同部门提供专业技术顾问，以及开发各类程式软件。在创立第一线安莱之前，李先生曾在LinkAGE Online Ltd. 担任销售及产品开发部门的总经理，领导一支超过40人的销售队伍，并制订各种互联网技术方案，与业界建立了紧密的伙伴关系, 任内更协助LinkAGE Online Ltd.推行ISO 9000质量体系标准。

李振宏1994年毕业于香港中文大学，获颁授计算机科学学士学位，1995年取得商业管理学士文凭，并于2006年在南加州大学取得EMBA学位。

北京安莱信息通信技术有限公司在业界看来是一个名不见经传的小公司，尤其是在北方的市场，更鲜有它的身影出现。的确如此，因为过去的10年里，它们一直活跃在东南沿海城市，中国香港，中国台湾及其它的一些国外城市，但创下的业绩却不容小视，“大中华区MPLS VPN（Virtual Private Network企业虚拟网）市场占有率超过50％，MPLS VPN用户端数超过65，00个。数据中心托管客户设备超过4，000台，业务增长380倍，服务覆盖700个城市，每日支援600兆位元（Terabit）商业数据传输。”正如总裁李振宏所讲“先前我们一直都是很低调的做事，提供给客户最为优质的服务。”但现如今，机会来了，面对北方市场的日益强大的客户需求，北京安莱也开始调整了工作重心，开始向北方市场进军。新年尹始我们如约见到了李振宏先生，他是个思维敏捷，极健谈的人，我们的话题就从他一手创办的北京安莱公司开始。

北京安莱总裁李振宏回答记者提问

李振宏：北京安莱以前叫第一线安莱，来到北京之后才改名为北京安莱，由前香港PSINet高级管理团队建立于1999年，运营点覆盖国内主要城市（总部设于香港）、台湾地区、新加坡及越南，旗下12个办事处共雇用超过400名员工（另有逾1,000名呼叫中心人员），在香港、北京、上海、台北设有6个数据中心，在上海、北京及广州拥有4个外包呼叫中心（可容纳1,000多个座席），服务覆盖亚太地区700个城市，其中在37个城市设有网络据点，服务超过6,500个MPLS VPN网络端，托管客户服务器超过4,000台，在各地拥有逾2,500家大型企业客户，大中华区首批在国家工信部获发跨地区增值电信业务经营许可证的企业。这是我们公司目前的一个大体情况。

记者：经过10年的发展，北京安莱取得了骄人的业绩，包括：大中华区MPLS VPN（Virtual Private Network企业虚拟网）市场占有率超过50％，MPLS VPN用户端数超过65，00个。数据中心托管客户设备超过4，000台，业务增长380倍，服务覆盖700个城市，每日支援600兆位元（Terabit）商业数据传输。在北京安莱业务快速增长的过程中，遇到的最大的障碍和困难是什么？又将是如何应对？

李振宏：除了电信资源在国内的政策法律影响之外，另外一个就是人的问题，发展最需要人才，我们总部在香港，之前情况相对来讲会好一些，因为服务少，但是随着业务发展到大陆来，我们要找好的人才比较难找，现在好一点，现在越来越多，所以遇到一个比较面临的问题就显露出来了，现在好一点，05，06年想做大的时候，却没有找不到合适的人来帮。另外电信的环境改变了很多，一开始都没有明确VPN都可以做，现在却有很多，之前所要面对高端政差的风险也比较大。

记者：用户多路由的问题怎么解决？路由交换是不是稳定？VPN标准又是怎样的情况？因为国内的CTO、CIO在建网时通常都会考虑到这些问题。我们想从报道的角度给用户以更多的解答。

李振宏：本身我们不是VPN生产厂家，不会生产VPN的一些产品，但是我们会用VPN一些厂家的一些产品，像路由器等，放在我们的骨干网上，我们包kou?管理他的VPN关联设备。虽然VPN标准是很多，我们本身的产品是用思科的，还包括另外一些供应商，我们觉得不同的公司不同是产品有不同的标准，对这些客户来说，他们选择什么，其实是不需要担心什么的，客户只不过是用网络来公开价格的情况，我是管理这个标准，我们在我们的终端，我们的设备，已经统一建立网，所以你的路由器，你的设备，我们负责来管理，只要你们用得满意就可以了。

所以设备随着技术的不断发展和改善，我们是提供最新的技术。有的客户自己随便建一个，随便用什么设备，因为对公司来说，慢慢要升级也好，对它来说会有很多麻烦，但是我们是服务供应商，我们会提供服务水平给客户，你用了我们的网络，假如说客户去了香港，去了广州，我们会保证客户的联系到家。我们不是推广一个产品，而是推广一个服务。差别体现在，举个例子，一个美国公司要买什么样的设备，什么设备的网，它永远不会专注自己的行业，我们觉得你们行业有你们所专注的，我们专注了我们的网，所以为我们永不会改变标准问题，现在3G的时代，我们的客户也在用户3G，简单的3G上网，所以他真的不用担心用什么设备，因为设备是我们提供的，只要客户需要什么样的解决方案，我们就会给他提供什么样的方案。

记者：您认为在中国大陆市场的主要竞争对手是哪些公司？相对本土的电信增值业务提供商，您认为您们的优势和竞争力在哪些方面？

李振宏：老实地讲，对于本土国企行业来讲就是电信这一块了。但是因为我们的品牌并不占优势，之所以这样讲，是因为我们没有做很多的推广，08年之前，我们的重点一直都放在香港，所以说我们在国内说第一线安莱，很多人都没有听过，但是在香港和台湾和其它地方提到第一线安莱就会有人知道，所以我们面临最大的问题是，我们的品牌的一个推广比较弱一点。刚才我们一直在讲网络供应商，中国电信，中国联通，除此之外还有一些设备商可以讲，像南凌科技，但是它与我们的定位不一样。所以我觉得在去年我们面临的最大的困难比较多一点的就是在电信这一块，因为很多企业会问，我们为什么不选择电信运营商，而选择第三方公司，因为他们会说你们都是用一些接入的地方，我们是用的接入，但是我们提供VPN服务给他们。而我们主要是做这个给他不会给的东西，还有就是我们的定位是不分南北的，是中低的地方，什么技术我们都有。电信运营商是分南北的，有地域的划分，像中国联通在北方，中国电信在南方，所以我们耐面临的最大的竞争对手其它是自己—-自己的品牌较弱。另外，之所以之前没有做推广是因为打压比较高。

记者：我了解到，安莱之前在东南沿海地区业务比较多，北方地区业务一直没有太做起来，今年会不会有更进一步的举措？另一方面，选择这一时期拓展北方区的业务，是不是国为我们公司已经准备好了？

李振宏：第一，客户多了，越来越多的客户在北京有需求。第二，大方向由工厂向市场转变，市场来说北京、上海都是一个很大的市场，所以说我们双方都觉得需要在北京开拓一个大的市场，所以说侧重点从以前工厂的布局在上海，苏州，广东，东莞，慢慢变为比较大的城市，所以说现在我们开始派人来北京，之前我们在北京的员工，我们怎么开拓这个市场，我们应该找个有效的方法，之前我们找个员工和客户谈，直售，但后来发现，市场上越来越多的人，不同的公司来提供不同的应用，加快我们的市场占有率，将我们现在的方案与其它不同公司的应用结合起来，它们有的提供上网服务的，有的提供网络视频的，我们可以将邀请发出去，让他们知道除了自己建网、运营商线路之外，还会有另外一个选择。

记者：我有看到宣传册中提到过“商业权能网络”这是一个什么概念？

李振宏：第一线安莱凭借强大可靠的网络基础架构、层面广阔的伙伴关系以及世界级的信息通信技术服务，为客户打造了一个独一无二的“商业权能网络”。通过这个网络第一线安莱既为大中华区的客户和伙伴带来许多国内的商机，同样，大中华地区的企业也可能借助各种层面广阔的伙伴关系以及世界级的信息通信技术强化自身业绩，而区外的企业也可借此机会获取区内的种种商机。

记者：今年电信产业里3G比较热，对于北京安莱来讲机遇在哪？

李振宏：我希望有更多的3G和今后的LTE出来，因为对于我们做网络来讲，当然是切入点越多越好，因为3G的好处是安装快一点，接入起来最快会有1M，但是在一些偏远地区要没有资源，但是对企业来讲就能很快的上线，我们很多时候要晚上线于它，还有就是3G在企业中的应用很多，加强企业本身无线的应用，加强了我们的VPN服务，所以说3G和LTE出来挺好，更有利于我们开拓市场。

记者：明年，北京安莱在战略上会有什么调整？

李振宏：今年我们的重点是发展北方市场，如北京、东北等一些城市，第二就是针对零售和物流行业加强发展，第三是在虚拟化方面，我们要加强与一些供应商合作。第四就是我们在北京，东部和北部加快发展，还有我们可能会在扬州，厦门增设一些分公司。

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