惠普高层游说广达中国第三基地落户重庆

客户世界 | 2015年7月13日 | 文库 | 评论已关闭 | 1187

||2010-01-20

　　“在几大项目的谈判中，与广达的谈判是最艰难的，在谈其他项目都没有这种情况。”昨日，市经信委党组书记、副主任沐华平披露了与广达谈判的幕后故事。他说：“与广达谈判最大的困难在于，国内各大城市尤其是沿海城市的激烈争夺，一旦广达项目落户其它城市，重庆打造亚洲最大笔记本电脑基地的梦想就会破灭，因此，我就给市领导立下军令状：‘广达项目失败，我就引咎辞职’。重庆此战，输不起，只能背水一战了。”广达最终选择将中国第三基地落户重庆，最重要还是因为跟随惠普这个重量级客户，这也说明我市将惠普、富士康等世界500强企业引进入渝的聚合效应在快速显现。

　　恋爱三个多月闪电结缘

　　“由于广达内部提倡‘乌龟文化’，凡事比较谨慎，在正式与重庆团队接触之前，他们已经对其他城市考察两年多了。”沐华平介绍称。昨日，广达集团华东基地董事长黄健堂介绍，广达集团早在2007年就有在中国大陆建第三基地的想法，也和大陆一些城市接触过，然而2008年下半年遭遇金融危机后，该计划搁浅。广达集团高层是去年9月下旬第一次来到重庆，进行了正式考察，才重新思考该计划。各媒体曾报道，国内城市有北京、成都、武汉、厦门等数个城市与广达高层接触过。

　　双方在接下来的三个月抓紧谈判，对方终于在2009年12月31日发来邮件，正式表态称，近期准备与重庆签约，并最终讨论文本。“这也是我们收到的一份不错的新年礼物了。”沐华平称，过完元旦，双方最后确定了签约的具体时间。

　　市领导两等广达掌门人

　　在双方接触过程中，还上演了我市主要领导“两等”广达掌门人林百里的故事。沐华平介绍说，去年11月，由于一家与广达有合作的入渝跨国公司牵线搭桥，我市主要领导邀请广达集团董事长林百里到重庆访问。

　　那时林百里正好在某一城市，原本重庆方面建议他当晚就飞至重庆，但因为某城市有领导留林百里吃饭谈项目，林的行程就推到次日早上。第二天一早，该城市下大雪，林百里饭后赶往机场，由于大雪缘故，原航班取消，林百里在机场等了几个小时。“当时各方都很着急，还备了专机，我市领导也在重庆等待林总的到来。”然而，林百里最后还是没能搭乘上来渝的航班，第三天一早才飞抵重庆。“当时黄奇帆亲自去机场迎接林总。”沐华平介绍，这也是我市主要领导第一次与广达掌门人的会见。

　　专车相送打动广达团队

　　据称，去年11月，广达团队来渝进入实质性谈判的第二轮，“之前谈了一次，对方对结果不是很满意。对重庆不太看好，我们了解到满意率只有25%。”沐华平称，这次广达团队只准备在重庆谈一天，随即去另一个城市谈两天。

　　这次谈判之前，重庆团队有备而战，与专业物流公司一起做测算模型。当广达团队要起身前往另一城市时，重庆团队用专车将其直接送到火车站的站台。“后来听广达高层说，这次专业的谈判和周到的服务，令他们对重庆的满意度一下从25%升到85%，这也为之后的顺利谈判带来重大的转机。”沐华平称。

　　惠普高层亲自出马游说

　　重庆团队开始对广达进行“苦口婆心”地游说。沐华平透露称，有一天他熬夜给广达高层写电子邮件，从晚上一直写到第二天凌晨五点，洋洋洒洒写了2000多字来说明论证重庆方案的合理性。这封邮件再次为重庆增分。

　　然而，就在一切向好时，半路再次杀出“程咬金”——另一个竞争城市的领导将到广达总部访问。广达是否落户重庆依然是个大大的问号！这时，重庆团队再次亮出“杀手锏”——请出广达的重量级客户惠普高层出面游说。惠普公司高级副总裁亲自飞抵台湾，促成广达电脑副董事长、总裁梁次震来渝考察。这也是我市主要领导继会见林百里之后，第二次见广达高层。市主要领导的视野、远见和对信息产业发展的坚定决心，使广达高层深受感动，据称，梁次震当即决定投资重庆。

　　广达许诺第一年就缴税

　　沐华平昨日还向记者透露，谈判中，双方站在对方角度思考问题，即“换位思考，本位操作”。尤其，重庆团队在谈判过程中，兼顾其他厂商之间的平衡，而广达团队在谈判中，也时时考虑重庆政府的利益。据介绍，在经过审慎的评估后，广达决定第一年就向重庆政府缴税。

　　人物链接　广达掌门林百里　贫民窟里走出的亿万富豪

　　提起广达集团的创始人兼董事长林百里，不少人都听说过他信奉的“乌龟哲学”。他对员工说，“乌龟如果和兔子比，一定赢不了，但是乌龟只跟自己比，一步一步往前走，而兔子跟别人比，一定会懈怠。”其核心思想就是“谦逊、低调、内敛”。正是凭着这股劲，林百里率广达集团一举从十几家台湾厂商中脱颖而出，拿到戴尔公司大额订单。这位如今的亿万富豪，是从贫民窟走出来的。