饭统网：为“吃”做足功夫

客户世界 | 2015年7月13日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 1359

||2009-12-19

吃什么？去哪里吃？“民以食为天”的诉求激发着互联网上“吃”的商机。基于这一广阔市场，大众点评网、上海订餐小秘书相继获得风险投资，中国移动的12580、中国电信114也开始积极介入这一市场。作为最早介入免费订餐服务的第三方服务网站，饭统网日前荣获2009中国创业投资最具价值企业的奖项。

12月8日是饭统网创立六周年的生日。六年前的初始投资只有100万元，整整撑了五年；直到2008年7月，饭统网才获得了多家风投机构投资的400万美元资金。这在奉行“烧钱”的网络界，堪称异数。饭统网创始人兼CEO臧力时在接受记者专访时吐露了他的创业体会：“订餐服务没有技术上的壁垒，但企业要获得快速发展，关键是服务要做得比别人更好。”如今，饭统网进军北京、上海、天津、广州，并以加盟形式迅速覆盖80多个城市，饭统网的全国版图正在日益清晰。

聚餐“吃”出的创业点子

2002年，在中欧商学院攻读EMBA的臧力当时还在央视做资本运营的工作。他所读EMBA班的同学有100多人，某日要聚聚餐，可当时正是非典时期，北京很多饭馆都关门谢客，实在是找不到地方能容纳100多人的餐馆，最后几经周折，大家才吃上这顿饭。胃口还没打开，同学们已经开始在饭桌上抱怨起来：现在生活好了，找个吃饭的地方却这么难，自己家周围的早就吃腻了，远一点又不了解。臧力听着听着，突然灵光一闪：创业的机会来了！在那顿饭上，他的互联网订餐服务的构想得到身边大部分人赞同。

于是，一份原本以小组为单位的毕业设计，顺理成章地成为了饭统网的创业计划书。当然，最初并没有饭统网这名字，还只是一个餐饮预订网站的概念。有了几年商学院的学习积淀，臧力创业计划更为细致和扎实。

当被问起在创业实践上最受益的商学院课程有哪些，臧力首先说的是财务学。“对一个公司来说，创业初期控制成本最重要。”臧力称自己既不懂互联网技术，也不懂线下销售，但他却要全权负责起公司的成本控制和资源投放等重任。好在有中欧商学院的同学这个小团队，才使其在创业路上没有太过于力不从心：“单枪匹马一定会失手。少摔跟头就是一次成功。”

其次，创业学授课老师的“买租借偷”理论让臧力受益匪浅。“简单来说，当创业初期缺少资金的时候，与其‘买’一样设施或服务，不如用‘租’的，而‘租’不如用借的。这个理念并不是主张去‘偷’，而是在资金相对匮乏的时候，切忌不计成本地烧钱。”确实，当时兜里只装着来自同学集资的100万元，臧力哪有敢烧钱的胆和心。原本臧力想借助自己在央视工作的资源优势，将网站建设成以视频模式介绍各大餐馆信息，但很快发现并不可行，因为先期成本投入实在不小。最后臧力还是采用了传统照片加文字的展示方式。臧力也清楚地意识到，来之不易的钱不能大手笔地投在线上，线下的服务才是最重要的。

臧力认为，其实电子商务的核心还是商务，电子是个表现形式。“我们学的MBA是管理，是提高商务的效率。饭统网从创业至今，进行了三次管理升级：第一次是简单的营销管理，第二次是增加了知识管理，第三次是增加了标准化管理和渠道管理模式。”

覆盖全国先“调”口味

无论是美国的OpenTable，还是日本的Gudumami，都根植于其预订文化。据了解，在美国和日本，人们习惯于吃饭提前订位。而在中国，除非是非常火爆的餐厅或者是招待重要客户，普通消费者大多数还是喜欢直接上门消费。遭遇消费习惯的挑战，饭统网也在适应中国市场，那就是电话预约。臧力表示，饭统网的订单有60%来自于其Call Center(呼叫中心)。与美国消费者不同，中国消费者普遍喜欢通过电话预订，原因在于电话预订时可以交流，可以了解到更多的信息。

就算摸索到了中国消费者的消费思路，但大江南北众口难调的问题，直愣愣地摆在欲做全国市场的饭统网面前。在臧力看来，我国长江以北相对以南地区，餐饮企业的服务概念比较薄弱，服务模式更为粗犷，注重的是菜量大。臧力经过亲自调查比对后发现，长江以南地区的餐馆饭店服务走的则是精致路线，这其中又以上海为典型。精致到什么程度？“比如座位是否靠窗、店内是否设无烟区等等。”臧力说。

以婚宴为例，北方消费者大多讲究个实在，结婚宴请的规模一般在10多桌，而在非星级酒店的普通餐厅摆宴，每桌花个两千多元已算是上乘水平。但到了上海就不一样，臧力说：“在上海摆酒席，二三十桌是常见的，而中上水平的餐馆婚宴基本价格大多在三千以上，人们还感觉吃得并不怎么样。”这还是南北餐饮习惯差异的冰山一角。对此，饭统网最近新推的“婚宴团”服务就针对全国不同婚宴市场作了细分：哪些城市重菜品，哪些地区重排场，这些饭统网都必须清楚。

正因为众口难调，创立六年以来，饭统网始终把因地制宜的服务放在首位，哪怕是很小的细节也不放过，这从网站派送的餐馆优惠券上也可见一斑。原本稍显厚重的网站DM如今轻装上阵，变成一张薄薄的“饭票”，持有这张特殊的饭票，网友可以到指定餐馆享受实实在在的优惠。

目前类似于饭统网这样的互联网订餐公司已有不少，饭统网只是做得最早的一家。“这个属于公众型的行业是有时间壁垒的。”臧力认为，许多消费者在订餐时自己完全没概念，而订餐网站通过培训增加服务人员的个人经验值，对于吸引并留住顾客是非常重要的，而这也是跟进者在短期内难以超越的地方。

想要抢占市场，这就要求饭统网在服务上深耕细作。虽然饭统网已经聚集了来自全国的约20万家餐厅，但是在各地服务落地才是关键。据了解，除北京、上海、广州和天津外，在全国的许多二三线城市饭统网采取加盟的方式。“当地加盟商更了解当地的市场，只有在各个城市落地，才能真正提高诸如电话预约这样的服务质量。”臧力表示，这也正是饭统网希望实现在各地落地服务的目的。

商学院里没有教的事

商学院的课程告诉了臧力什么是双边市场，恰恰身处消费者和餐厅中间的饭统网，却在创业初期面临着收不到钱的窘境。自中欧商学院毕业以后，他从2003年12月到2005年1月经历了一堂活生生的创业实践课。

如何才能收到钱？臧力和他的团队想出了一个“双轮”模式，先把餐厅这一端解决掉，然后再去解决消费者的问题。但是在向餐厅收费的过程中，臧力发现了一件让他们最痛苦的事情：大众眼中的餐饮业肥肉，其实并非钱多得流油。大多数餐厅都是小本经营，钱主要都花在房租和装修上，基本没有营销的预算。

饭统网只能从免费合作开始，让商家先吃点甜头。攻克张生记，是其中一个最生动典型的例子。在“扫街”业务人员多次上门找张生记谈合作后，对方终于勉强同意。但接下来的一个月里，饭统网贴电话费、人工费，还在网站上给张生记免费作宣传，对方终于承认这种网上的订餐“有点用”。饭统网趁热打铁，提出能否给通过饭统网预订的客人打个八八折，一个月后对方点头。来自饭统网的订单因为有折扣一下子多了起来，是无折扣时的三四倍。

随着来自饭统网的订单持续上涨，张生记拒绝了他们进一步要求返点的要求，理由是“财务制度不支持”。饭统网给张生记带来了四个几百人的公司尾牙大单，自己不但一分钱不赚，还帮人组织协调，看菜单、搭舞台、调麦克风。张生记高层最后决定“特批”一次，交了2980元年费，正式成为饭统网会员。

然而，像张生记一样很多的口碑饭店还是会发出疑问：“我们店那么火，为什么要给饭统网的订户留座？为什么给食客打完折还要再给饭统网返点？”臧力给出的解释是：“第一，我们确实为你们带来了很多客人；第二，我们如果不降低成本就活不下去，我们倒了对你们也没有好处；第三，商务客人的确都知道张生记，但是年轻人只上网，他们怎么知道你们？”

“双轮模式”的成功，让饭统网并没有走上互联网“烧钱”的老路，臧力也更加确信收费只能走商家这一头。其实“双轮”经营模式并非臧力的独创，携程网的模式和思路也是如此：只不过它一边牵着消费者，另一边牵的是酒店。在经过一段时间创业的摸索后，臧力发现“携程模式”难以完全复制。因为消费者订餐的差异化程度要高于订房好几个量级。订房的要求相对简单，而订餐则复杂得多。餐厅的地理位置，单人消费的平均价位，餐厅的菜系，对餐厅内部环境的要求，折扣情况，是否需要排位……任何一个细节的信息都可以决定消费者是否放弃对一个餐厅的选择。

打断并重接产业链

目前，“饭统网”的收入主要来自三个方面：一是广告，一般商业网站的收入中都不会缺少这一块；第二是餐厅加入网站时所支付的会员费；第三则是向餐厅推荐消费者时收取的费用，比如顾客通过网站预订了某餐厅的饭局，便会向该餐厅收取一定金额的“返佣”。但臧力远远不满足于此。对于电子商务发展的大好前景，臧力早已有了自己的新的目标。

电子商务的商机出现在打断一条产业链，然后重新接上去新的产业链———这个被臧力熟稔于心的理念正促使他酝酿作一次新的餐饮预订尝试。“我们现在的餐饮预订主要是午餐和晚餐，为什么早餐就不可以做呢？对于很多朝九晚五的白领来说，在家做饭没有时间，如果有中高档的餐馆能提供送菜上门，我想会很受他们欢迎。”臧力说，在消费者“吃”的问题上还大有文章可做。

在这个计划中，饭统网又不仅仅只看到“吃”这一环节。臧力说，与吃相关的环节有很多，仅餐馆这一头，就有机可寻。“比如餐饮原材料的供应链环节，北京有一半的餐馆到一级批发市场进货，但还有四千多家餐厅只能到二级市场进货，仅蔬菜的价格就有30%的落差，这其中就有我们可以探索的地方。”

饭统网的回头率高达80%以上，而回头率达到40%的电子商务网站已经寥寥无几了。说到饭统网的“黏性”，臧力称，对于消费者来说，折扣不是最重要的，咨询才是最基础和最重要的。他认为，随着消费者对于到餐厅就餐的消费要求越来越高，就迫切需要一家专业机构来为消费者服务。如今，饭统网的订餐系统已经覆盖中国85个城市，每日为数万消费者提供免费订餐服务，包括在线餐饮预订服务、电话预订服务、手机短信和WAP平台的餐饮搜索与预订服务和多种主流即时通讯工具的全天24小时餐饮预订服务，同时是国内唯一一家可以提供中英文双语餐饮预订服务的网站。

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