芒果网成海尔商旅供应商 与携程抢夺市场

||2009-11-27

今年9月,芒果网成功竞标成为海尔集团的供应商,打破了携程旅行网独家为海尔提供商旅服务的局面,该消息于近日正式公布,同时竞标成功的还有上海锦江国际HRG商旅管理有限公司(以下简称“HRG”)。

以系统优势和人才储备优势取胜

据悉,海尔此次选择供应商非常慎重,之前还针对各商旅服务公司做过很多调研。和芒果网同时竞标的有美运通、custom、HRG等知名商旅管理公司,而芒果网在9月2日第一个拿到中标邀请。

谈及此次竞标胜出的优势,芒果网有限公司商旅业务部副总经理林冬虹表示,“企业选择供应商时对价格很敏感,我们和携程给海尔的让利相当优厚,两家门槛基本上一致。而美运通、custom等国际知名商旅公司渊源都比较久,芒果网能成功,我觉得海尔可能是看中了我们的新和活力。”正因为新,芒果网对客户的渴求也比携程来得更激烈,“激情和态度也是优势,这次招标我们花了很多心思,标书做得非常精美,方案也非常完善,海尔称赞我们芒果网的标书是做得最积极、最漂亮的,超过了他们的预期。海尔很欣赏我们的工作态度,说我们员工‘打电话时的热情度非常高’。”

当然,光靠激情和态度取胜是远远不够的,能得到海尔的青睐还得益于芒果网的人才储备优势和系统优势。“芒果网虽然年轻,但芒果网的商旅业务一点都不年轻,芒果网是2005年创建的,其前身是1994年创建的北京商旅有限公司,很多大型企业客户都是该公司的常年老客户,包括安永、HNG、华谊兄弟、上汽通用、招商银行北京分行等。”林冬虹说。

北京商旅有限公司现在已经成为芒果网的子公司,该公司采用传统的商旅服务模式,由于只是简单的驻站人员和电话工作中心结合的传统操作方式,很多企业客户渐渐发现这种传统模式不再适合他们的需求,而希望有网络对接,芒果网刚好满足了客户的需求。

林冬虹表示,“芒果网的服务渠道多了,既可以通过网络对接,也可以通过呼叫中心或邮件,我们提供的服务渠道更能满足现在企业的需求,所以到后来,安永、华谊兄弟等老客户都成了芒果网的签约方。现在在深圳,平安也是我们的客户。”

此外,芒果网还有比较强大的IT开发力量。

“商旅服务最重要的是需要给企业量身订制商旅服务方案,大多数企业追求个性化的订制需求,他们更希望通过系统来实现,因为人是记不住那么多东西的,一个强大的IT团队是很必需的。”林冬虹说。

大型企业选择多家供应商降低成本渐成趋势

对于海尔选择3家商旅服务供应商的举动,林冬虹表示,“现在的大型跨国公司或大型的合资品牌企业,一般只要月差旅消费超过1000万元,就不会单选一家供应商,这是一个趋势。海尔全球员工有5万多人,月差旅消费有800万元到1000万元,光靠携程是不够的。”比方说,目前的情形相当于海尔有个内部差旅管理系统,就像一个大型超市,里面有携程、芒果和HRG3家专卖店,员工可以根据自己的消费习惯自行选择任意一家。

如今,对于大型企业来说,引入统一的商旅管理、整合商旅服务供应商,也已经渐成一种趋势。

“企业如果对员工的差旅行为太放开反而难管控,通过商旅公司,企业可以更好地管控员工的差旅行为,使企业差旅有更强的计划性,对企业和商旅公司来说是双赢。”林冬虹说,“商旅管理公司对外的承诺是,主要负责企业的机票加酒店的预订服务,还有衣食住行,不过现在很多企业对商旅公司的要求更高了。像海尔是一家很注重客户体验的企业,他们对商旅公司的要求,会严格到让商旅公司为他们评估员工出行是否合理、需不需要出行。”

中国目前最大的差旅市场在北京和上海,芒果网在北京、上海都有分部,该公司的很多大型企业客户都分布在北京。在深圳,芒果网还是大型企业平安的供应商。林冬虹认为,虽然目前很多城市、多数企业的商旅服务仍依赖于传统代理,但是像芒果网这种大型旅游在线平台的潜力是非常大的。“像广州的企业现在多半还依赖旅行社代理商旅服务,但是随着企业发展壮大,这些企业会逐渐感受到压力。特别是一些中小企业,刚刚起步时差旅量很小,系数也不大,出发目的地很明确,但随着慢慢发展壮大,在全国各地有分部了,他们就会发现签一地的传统代理完全不能满足需求,而是需要大型的旅游在线平台,可以全国甚至全世界采购。”

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