Sales见CXO困境多 高层销售怎样做

　　想和高层见个面？太难太难！深入敌后——太慢！拦轿喊冤——欠扁！其实，见高层可以一个电话这么简单……

　　高层很难接见人

　　高层高高在上，我们很难接近……

　　孙：想进老板的办公室，首先要学会怎么敲门。想要销售高层，最起码要争取到和高层见面的机会。这个敲门的概念听起来简单，但做起来很难，没有几个Sales没吃过闭门羹的。 v 吴：Sales见高层的困境非常多，涉及到一个门槛的问题。

　　孙：国外的销售专家做过类似的调查，看大部分的公司高层面对各种不同的商务约见，都会做什么回复。如图所示：

　　通过调查人们发现，如果Sales能通过对方公司内部的人去约见高层，那么被拒绝的几率是0，就是说，无论怎样，高层都会给介绍人面子见你一次，这样见面成功的机会比较大；如果通过公司外部人员的介绍，那么可能100个高层里，就会有12个人拒绝你，8个人会答应见面；而如果这个Sales是通过先写了一封信，然后再打电话给高层，那么被拒绝的可能性就很大，100个人里就有36个会拒绝你；如果连信都没有，Sales直接打电话过去，那被拒绝的可能性就更大了。

　　赵：这一点我深有体会，如果有内部的人帮我，那和高层见面的几率非常大。

　　吴：因为人有一个心理上的特点，通过内部的介绍，第一他会对你放松警惕，第二他也要照顾同事的面子。所以如果你没有内部人员的介绍，为了成功起见，你也要制造一个这样的人。但是很多销售也因为这样而变得效率低下，因为常常要先和中层人员混得比较熟，这样很浪费时间。

　　赵：我现在很喜欢借助外脑来销售，比如一个案子，我知道我的朋友有一条线，我就会借助他的关系来接触客户，甚至到最后案子做成了我都没有去见客户。

　　吴：这样有好处，第一销售成本低，第二时间短，但是利润和项目的可控性就弱了。

　　赵：可能因为我在这个行业时间太长了，我更喜欢用“碰撞原理”做销售。而且现在的情况是，如果我要找某个高层，不管是他公司内部还是外部，我总能找到一个人能帮我介绍的。

　　吴：这就是你的优势和问题所在。因为你一直在做这个行业，你靠很多时间成本来积累你的销售。但是如果你做中国上市500强公司的业务，这对你来说就是很大的挑战了。

　　中国的很多销售都是在一个行业里做7、8年，依赖于这个行业来生存。实际上，这不是一个非常有能力的高级销售。如果你真的想变成一个成功的超级销售，你没有自己去闯荡，自己去应对Cold Call（冷电话，指给陌生客户的第一次电话）的经验、技巧和应对方法是不行的。

　　赵：假如我现在从这个行业里出来，转而去做金融，再找这些高层就比较难了，因为我的底层资源已经不够了。 v 吴：一个Sales本来有很好的技巧，很好的知识，但他只陷在这一个行业里，没有办法把他的能力最大化。

　　赵：但这和我觉得“专注”会有些冲突。

　　吴：作为一个Sales，专注应该专注在销售，而不是行业和客户。从公司的战略决策上来讲，他会觉得你这个人比较适合什么行业。但是如果你真的要推销一个产品，比如存储，你应该去创造很多机会，而不是只陷于某个行业。 v 过关斩将直达高层

　　过五关斩六将，直面高层……

　　孙：如果没有中间人的关系，想要拜访高层，想必我们一定要打电话，这样的电话就叫做Cold Call。但是通常情况下，Sales很难得到高层的手机，即使能得到座机，也很难能通过座机找到高层。

　　赵：有他的手机会好一些。

　　孙：不，即使你有他的手机，但是他根本不知道你是谁，莫名其妙接到你的电话，他会不高兴。而你往他的座机里打的话，一般都是他的秘书挡架，这时候怎么办？

　　吴：一般来讲，如果我要找CTO，我不会给CTO的秘书打电话。我会去找副总裁，这样副总裁的秘书会接到我的电话。

　　我找副总裁的时候，秘书肯定会问你有什么事。我说我要找副总裁，她会问我有没有预约，我说“没有，但是我有很重要的事情不知道应该找谁更好。我们发现你们公司正在发展电子商务，业务增长非常迅猛。我们有一个解决方案已经帮助了另一个公司，但是我现再想拜访你们的高层人员谈这个事情。”

　　“但是，有两个问题我想问你，第一我不知道应该找谁，第二，我觉得副总裁的时间比较紧，你能不能给我介绍一个更合适的高层。”这时候这个秘书会很自然地告诉我在这个副总裁下面的那个CTO，然后我说非常感谢，这个电话就可以挂了。

　　这个时候我再打给那个CTO，接电话的也一定是秘书。这时候我说，是副总裁的秘书让我找这边的，她就会把电话转给CTO了。

　　这时CTO会问我找他什么事情，我会告诉他，是副总裁让我找他来谈这件事的。

　　赵：但是这有危险！

　　吴：没什么危险，我发现像这种约见的事情，部门之间80％－90％不会去问的。

　　电话直抒燃眉之急

　　开门见山，说最痛的……

　　孙：很多Sales特别惧怕给客户的Cold Call，我也曾经有过这样的经验，战战兢兢拨了人家的号码，结果没人接。可是一发现没人接，我心里却好像一块石头落了地，暗自庆幸是他不在，不是我没打！

　　赵：因为在电话里说，通常时间会很短，问题可能说不清，而且对方不认识你，很容易被拒绝。

　　吴：如果想让这个Cold Call能达到好的效果，这里也很有技巧。

　　一次我要把短信的网关系统销售给某省移动的一个主管，首先要约见他。得到他的手机之后我就要找素材。当时我看到这样一条新闻，北京春节期间，人们通过短信发送问候，但由于短信太多，造成系统拥堵，好多短信发不出去。据权威人士分析是服务器不能支持系统，10个短信只能发送成功3个，因此造成巨额的损失。

　　于是我拿着这个信息，在电话里和他讲：“我是您某某朋友推荐的，最近在新闻上看到短信在高峰期常常处理能力不够，北京的短信服务最后造成了很大的损失。我知道您这里也有同样的问题，我希望您能安排时间让我们拜访一下。”对方听过之后立刻同意见面。

　　孙：这是因为你找到了他的Burning Issue（燃眉之急），一针见血！

　　吴：所有的高层要思考4个问题，第一，你找我要干什么；第二，你说的这个问题是否是我这个知识范围能做决定的。如果他对你的问题不清楚，他会找个专家，让你和专家谈；第三，你让我来做什么；第四，如果我做了，会有什么回报；第五，他会考虑你是否是一个真正适合和他谈的人。比如知识，技巧或者你的级别；第六，你现在谈论的主题和我关心的事情是不是一致的。

　　所以在接触高层的时候要花很多时间去分析他现在的状态，在电话里先把他关心的问题抛出去。 v 反客为主避免拒绝

　　陈述句不留考虑余地…… 吴：想要避免被高层拒绝，我们也有一个约见技巧，就是问题转换。

　　孙：很多人愿意问客户比较开发性的问题，比如问您什么时候有空啊？人家肯定说忙！你又问人家我们的标书怎么样啊？人家肯定说我们会考虑的！所以这样的问题抛出去就一定会遭到打击的。

　　吴：通常和比较陌生的客户想要见面，开始打这种Cold Call的时候，前面的铺垫之后，我说“我想和您见个面，明天上午9点钟，我可以去您的公司。”

　　这句话就不是个问题了，而是个陈述句。对方无法拒绝你，因为从人的反应上，这不是一个问句，他没有必要回答。这时候立刻你的问题就要出来了，“您公司的地址是什么？”很多人心理作用就会告诉你他的地址。

　　孙：因为公司地址是人很熟的东西，天天挂在嘴边，一听到问句，立刻就会顺嘴说出来。

　　吴：对，所以他一说出来你立刻开口，说“好！那就这样，明天早上9点见！”

　　这种方法被拒绝的可能只有10％。在我的经验里只有一个人拒绝我了，这个人还非常有意思。我问他公司地址的时候，他开口就说。

　　孙：因为很多人对这个东西太熟了，一般人的心理都是回答比较容易的事情。

　　吴：等他回答完了之后，他忽然想起来，“哎？我明天没空啊！”

　　然后我又马上来一句话，“那下午两点半！”一般客户上午如果有事，下午就应该有空了。如果他还是没空，那好，后天上午9点。

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