市场的变化及客户的需求

|郭汉尧|2009-11-14

时间在推移，世界在变化，市场也不例外。市场研究表明：当今市场经济正在经历着三大巨变：

（1）客户正在变化，已经逐渐成为市场的主导。

目前，企业在营销中的挑战主要来源于市场环境的改变，如经济全球化使大部分企业都身处同一个竞争舞台之上，资本的自由流动和全球性的生产过剩导致竞争的进一步加剧。在互联网时代之前，公司可能有客户意识，却不一定以客户为中心，公司并没有被迫从客户着手进行经营。数字信息时代使客户主宰了一切，客户掌握着市场主动权，包括企业产品的制造、定价、销售、发送的方法，并开始形成以客户为中心的市场格局。

（2）企业竞争日益交汇，已经逼向终端客户。

在产品同质化和粗放式营销难以奏效的今天，众多企业正在面临越来越多的生存压力；受到生存环境和资源的局限，企业的竞争重心日益前移，注意力更多地趋向于客户环节。以生产为中心的企业现在正在急速向以客户为中心转变，就连世界一流的产品型公司如IBM公司和英特尔，现在也开始伸手去抓客户，了解他们是谁，并设法建立客户关系。　

（3）突破客户成为企业的必然选择，也是企业客户导向的最后一站。

市场中，企业不得不承认，客户正在驾驭企业的生意，客户正在告诉企业，他们想怎样与企业或企业的产品接触。他们告诉企业，何时需要直接销售，何时需要通过分销商、零售商、代理商销售。企业日子的好坏完全取决于客户的选择，客户决定着企业的命运，成了真正意义上的“上帝”，正在“革”供应商企业的“命”，给企业布下的道路只有一条：突破客户。

突破客户是必由之路。那么要突破客户，就必须抓住客户正在进行的变化。要抓住客户正在进行的变化，就必须深刻把握客户需求及需求的变化。那么，哪些客户的需求及需求的变化将改变企业未来的经营呢？通过长期研究国内知名企业的市场实践，以下概括了10种客户的需求及需求的变化：

•公开的、平等的、便于接触的

•即时的信息

•专业信息

•过程透明

•物流服务透明

•个性化产品功能或傻瓜化的产品应用

•价格透明

•公平的、全球化的定价

•分销渠道的选择

•控制信息的能力

客户需求的不断变化，预示着客户将成为未来经济的中心和主导力量。为此，我们预言：在未来，以客户为中心必将是企业营销制胜的惟一选择。企业对此必须有清晰的认识和把握。

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