招行私人银行客户冲1万 资产已逾2000亿

||2009-11-07

中国“最贵”的私人银行———招商银行私人银行的业务正逆势突进。

“今年我们私人银行的发展情况特别好，现在客户总数已经接近1万，今年新客户数增加幅度全年应该可以达到35%。”分管招商银行零售业务的副行长丁伟信心满满地告诉理财周报记者。

与此形成鲜明对比的，是一组来自两大国际知名机构的最新调查数据。美林全球财富管理与凯捷全球金融服务日前发表的《2009年亚洲太平洋财富报告》称，2008年度亚太地区富人数量减少14%，总财富缩水超过20%。

据招行私人银行部常务副总经理王菁透露，目前该行私人银行的人均资产额已经超过2100万元。照此推算，目前招商银行私人银行管理的富人资产已经超过2000亿元。

年底初步完成大规模网点布局

10月19日招行私人银行（广州）中心在珠江新城开业，这是招商银行在全国的第11家私人银行中心。

与多数银行先“攻占”北京、上海、广州三大战略高地不同，进军广州前招商银行已在深圳总行营业部、北京、上海、杭州、哈尔滨、深圳、天津、南京、青岛和武汉开设了10家私人银行中心。

“广州拥有1000万元以上可投资资产的高净值人群达4.8万人，占全国的15%，潜力非常巨大。”丁伟告诉理财周报记者，广州作为省会城市，具有显著的财富集聚效应，尽管招行在广东境内已拥有2家私人银行，但广州私人银行中心的成立，将和其总行营业部、深圳形成三地协同效应，共同为珠三角的富裕人士提供高端理财服务。

王菁向理财周报记者透露，招行也是把广州作为第一批重点城市列入开设私人银行中心的区域，但由于选址等各方面的原因，最终选择现在开门迎客。“招行私人银行具有国际视野的财富管理团队，以及熟悉本土富人需求的客户经理团队，在广州的后发优势会逐渐显露出来。”

据了解，招行私人银行（广州）中心已有15位高级客户经理，平均年龄在30岁左右，私人银行客户超过200人。

“年底前，我们还有包括重庆在内的4家私人银行中心会开业，届时招行大规模开设私人银行中心将告一段落。”招行零售银行部总经理刘建军告诉理财周报记者，“接下去，招行私人银行要深耕和挖掘客户潜力，提高客户规模和贡献度，进行深度经营。”

客户猛增，投入产出比50%-55%

2009年中报显示，受金融危机余波影响，国内包括招行在内的众多银行零售银行业务盈利能力不同程度下滑。

招行私人银行在富人资产缩水的背景下大肆扩张，会否影响全年盈利状况？

问及招行私人银行目前是否盈利，招行总行零售部财富管理业务总监陈昆德没有正面回答。他说，“美林和凯捷关于富人财富缩水的调查数据我有关注，但他们只是针对全球的一项调查，对于中国的适用性并不一定高。如果你年初时问我，我会很坦诚地跟你说，受金融危机影响国内富人的资产的确存在一定程度的缩水。但局势很快得到扭转。”

“经过这一轮股市反弹和房地产价格上升，私人银行客户数量和平均资产均出现上涨，我们银行私人银行客户数及资产总量的增长势头都超出预期。”

陈昆德说，“欧洲的私人银行投入和产出比大至在50%-60%之间，美国的私人银行大致在70%-80%之间，我们招行大致在50%-55%之间。”

据招行的统计，目前国内富豪的基本特征为：平均年龄在47岁左右，大多数为企业主或高管、专业人士，对事业有狂热追求，集中分布在房地产业和传统制造业。其中部分人士受金融危机影响，在该行的资产余额曾出现过缩水至1000万元私人银行门槛之下的情况。

对此，丁伟明确表示，“1000万不是一个死标准，只要客户的资产缩水幅度不是很大，我们都是继续提供相同品质的服务。资产变化是正常的现象，我们关注的是这个客户的潜力，不会在乎客户一时财富的‘涨跌’，比如资产在800万元左右的客户，也都还是享受了私人银行的服务。”

好产品不许多买，资产配置至上

今年尤其是下半年以来，招行私人银行的理财产品赚足了眼球。9月初，招行私人银行与李旭利带领的重阳投资“喜结良缘”，并首次集全行之力发行重阳三期，一举创下11.5亿元的募资总额。

据陈昆德介绍，今年以来该行私人银行已经推出了1个红酒信托，2款阳光私募产品，1个房地产私募基金，超过10个一对多产品。“招行坚持1+N的团队服务模式，在全中国拥有最广泛的投资管理平台，未来推出什么产品，关键看客户的需求及市场的走势。”

“我们跑赢大盘了。”问及今年招行私人银行资产配置的收益情况，王菁向理财周报记者透露，“我们特别关注的是8个大类资产的配置，这直接决定整个资产配置最终的收益。”

“上半年我们提醒客户，最大的风险就是不配权益类资产，因为股市整体估值低，如果把多数资金用于配置长期的信贷资产类产品，等股市回升就没钱买了。”王菁说，“相反，有的产品很火，我们会根据配置来，不让客户多买。”

谈到产品收益，刘建军特别指出，“现在很多人对私人银行的功能有认识上的误区，以为富人是要让我们帮他们赚很多钱。如果有私人银行宣称自己可以帮富人赚很多钱，那一定是在忽悠。”

“富人赚钱的能力很强，他们需要的不是让我们帮他把公司的几亿资产变成几十亿或者几百亿，而是让我们把他们保命的钱，关系家族生存发展的老本给保管好了，不要贬值，更不能给弄没了。”刘建军说。

“这就是私人银行客户大多对资产配置的收益率只要跑赢CPI就行的根本原因。”王菁补充说，“比如，一般CPI在5％的话，没有私人银行客户会要求配置的收益率达到20％－30％；根据风险偏好不同，一般客户预期在6％－8％。”

至于当下应该怎么做资产配置，刘建军说，“关键是看中长期趋势。比如，现在来看，A股的整体估值还是较低，而且中国经济处于上升周期，是可以根据风险偏好来配置的。但有的记者问我股市年前是涨是跌，我只能摇头。”

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