服务营销依赖精细化制胜
||2009-11-02
在商品供应极大丰富的时代，企业之间的竞争已经不再是单纯的产品竞争，而是囊括了品牌、技术、价格、服务、人才、渠道等一揽子的综合体的竞争。当产品严重同质化、价格战打得利润空间日渐趋薄的时候，企业为了在竞争中体现出差异化，纷纷高举“服务牌”。你宣传“星级服务”，我就推出“五星级体验”，甲企业宣传“真情服务”乙企业就提“亲情服务”，你“保姆式服务”我就“贴身服务”等等，我们已经迎来了“服务泛概念化时代”!
面对“服务泛概念化时代”的来临，作为企业经营管理者，谁能够对服务有更深刻的认识，谁能够把脉用户(客户)的需求，以分析趋势、把握潮流，从而将服务视为营销的重要组成部分，谁才能够将服务做深、做细、做透，而这已经是摆在企业面前的一道必解课题。尤其对于终端净水行业，其行业和产品自身特性，更多企业的服务提出了超乎寻常的要求。
服务乱象
在企业界，目前服务整体呈现的还是一种杂乱无章的无序状态，企业的服务意识还有待深度发掘和自我觉醒，企业对服务作用的认识还不够深刻，更多的还停留在售后安装、800免费电话和呼叫中心的层面，距离服务品牌化的阶段还较为遥远。当然，对于终端净水行业而言，整体服务意识可能更弱，这恰恰与行业特性产生了悖论。具体来看，当前企业的服务的“非理想状态”主要表现在如下几个方面：
服务还停留在口头上
“口头上的服务”是中小企业普遍存在的现象，多数企业还只是停留在产品营销阶段，缺乏长远的战略眼光，认为服务是一种投入，服务并不能够为企业带来赢利，因此能不做服务就不做服务，能回避消费者的需求就尽可能的回避。但同时这些企业为了宣传的需要，依然将服务挂在嘴边，唱着一些高调，什么“消费者是上帝”、“顾客是衣食父母”、“服务第一，质量至上”等，用以愚弄百姓。
制度规章缺乏执行力
我们看到，规模略微大一些的企业，往往具有较为完备的服务规范和各类规章制度，比如上门服务要预约、进门要穿鞋套、产品维修不污染环境、机器下面要铺设红地毯、不喝用户的茶水、不接受吃请等。但是，制度是一回事、执行起来则是另外一回事，多数企业服务人员并没有按照标准去执行，规章制度也只是停留在纸面上。
笔者曾购买过一台某领军企业品牌的壁挂式空调，亲身经历了非常不快的体验。在上门安装空调的时候，安装工先是没有经过允许使用我的电话跟总部通话，然后自己在房间内找杯子倒水喝，尤其让人难以容忍的是，挂空调需要在墙壁上打眼，但他们并没有事先给我打招呼问问地板上是否要垫些纸张、桌面要不要覆盖，以便于清扫灰尘，结果把整个房间弄得到处都是灰尘，非常气愤。连领军企业的服务都执行得如此糟糕，看来执行力实在让人不敢有太高的期待。
服务缺乏沟通和柔性。
企业服务其实就是一种承诺，是建立在消费者信任基础上的一种承诺的兑现和沟通。企业通过服务，能够进一步加强与消费者(客户)之间的联系，使双方的关系得到维系和提高。就服务本身而言，更多的需要在坚持企业规章制度上的一种互动和沟通，以人性化的柔性管理和执行使客户的满意最大化，这种满意包含了施工质量的满意、语言行为的满意和心理预期的满足三个层面。如果单纯聚焦在施工质量方面的话，那么企业与客户之间的关系就会比较脆弱，难以维系长久。
企业精细化服务如何开展?
“且不说填写表格涂改，连自己女儿的名字都记不清楚的人，还怎么能够为我的业主尽职尽责，提供优质和超值的服务?”这是中体奥林匹克花园管理集团公司陈穗建总裁在面试一个部门经理职位时的言论。被招聘者各方面条件都比较优秀，得到大家的认可，但最后过陈穗建总裁这一关时，不仅字写得不好，而且经常涂改，尤其将自己女儿的名字都涂改了多遍，最终应聘失败。也难怪，连自己女儿名字都写错了的管理者，确实很难让人放心，更别奢望能够为业主提供优质服务了。那么该案例说明了什么呢?至少说明了该公司对客户(业主)服务的真正的重视程度，关注到了每一个细节。
在竞争激烈的市场上，服务确实是一张不错的牌，关键要看企业对这张牌的重视程度和运用能力。其实，现代服务讲求的是人性化、个性化和创新化，而这些又落脚在精细化上，关注细节、关注执行、关注沟通，则需要深度介入式的服务，否则的话就有可能被竞争对手同质化。而服务创新则是为了反过来吸引客户，提升品牌形象，提升企业的综合竞争能力。
就企业的精细化服务问题，笔者以为有如下值得广大企业界经营管理者认真思考的角度和话题：
打造内部顾客满意度
多数企业已经形成了一种惯性，认为服务就是对客户、对消费者而言，而对于企业内部员工的服务则往往被忽略或者没有引起足够的重视。其实，如果我们把服务作为一个链条来看待，企业员工内部的服务则是源头，是开端，如果在此环节出了问题，则会影响下游环节的服务热情和服务质量。
因此，企业的经营管理者要使员工感觉到他们得到了管理者的服务。只有基层员工感觉到被别人服务和赏识，感觉着愉快了，感受到了礼遇并将此种礼遇当作一种标尺的话，他自己才会有心情将这种服务传递给企业的客户或者顾客。因此，企业内部服务满意度的高低将决定着企业整体对外服务质量的高低和服务能力的强弱。
建立服务的标准化
“企业服务承诺落实难度大”，被中国质量万里行评定为目前中国服务业十大不良现象。该机构调查发现，服务业严重滞后于其他行业的发展，突出的问题是缺乏有效的市场规范，服务标准较少，有的企业或行业即便制定了服务标准，但标准的履行依然不到位，这样不但影响社会效益，而且亦有损经济效益。
依靠经营一些简单的、在西方国家被称为“垃圾食品”的卖当劳，却构筑了一个庞大的食品王国。那么，麦当劳松散的以个体小企业为主的组织何以能如同一个人的机体一样蓬勃发展，以至风靡世界?麦当劳的标准化服务策略功不可没!麦当劳的“标准化工作手册”可以说是制胜的宝典，该册子对员工如何拿杯子、开关机器，直至加工后的食品只能存放多长时间、多久要拖一遍地板等都有详尽的规定和标准。而且它能够将这些标准不折不扣的执行下去，并成为卖当劳的信用和承诺——无论在哪里够可以吃到相同口味的卖当劳食品，享受到相同的环境，当其做到极致的时候，而各特许加盟商只是在“挎贝”麦当劳整体信用而已。
使服务超值化
作为企业一方，要学会深入揣摩顾客的心中所想，并通过消费者的消费行为分析从而获取他们心智中的需求，然后去满足这种需求，从而确保顾客获得愉悦的消费体验，培养消费忠诚度。而在此基础上，企业如果能够再进一步，提供更进一步超出顾客预期的服务，则势必将顾客牢牢地粘贴住。
国际商业零售巨头沃尔玛是擅长发掘需求并提升需求的企业。沃尔玛经营管理者在某一个夏季发现一个奇怪的现象：在一个时间段内，婴儿的尿布和啤酒的销量比较高。该管理者并没有因此采取一般人那样进行补货了事，而是组织人员对该现象进行系统的观察、分析和讨论，结果发现该时间段内购买此两类产品的顾客一般为25-35岁之间的青年男子。因为孩子还在哺乳期，所以每天下班后要听从太太的指令，去超市为孩子买尿布。在到达超市后，他们除了购买尿布之外，也会顺便也为自己稍些啤酒。针对这一现象，沃尔玛进一步采取行动：将卖场内原本相隔甚远的妇婴用品区和酒类饮料区的空间距离拉进，以减少顾客的行走时间，使得购买更为便利，与此同时还为购买尿布者赠送奶嘴等小礼品，进一步刺激消费。沃尔玛此举果然奏效，商品销量得到了进一步的提升。
企业服务的超值化是体现在方方面面的，比如在节假日、客户的重要纪念日、生日等欢庆的时刻送去祝福。当暴雨即将来临的时候，通过企业的呼叫中心发个短信加以提醒，以公益的爱心呼吁人们关注弱者等等，都会使他们倍感温暖，拉进企业与消费者之间的情感距离。
增强沟通，提升信任度
客户(顾客)所期望得到的服务与企业所提供的服务会存在着错位的可能，因为二者所站的立场不同，关注的利益点也可能存在着差异，这个时候加强与客户的沟通就显得非常的重要。只有加强客户沟通，才能够使二者的价值评判标准得到对接，进而获取彼此的相互信任与依赖。
上海奥林匹克花园即非常注重对业主的沟通，比如通过组织一系列的比赛活动、座谈会、文艺演出，出版《运动•家》杂志宣扬品牌与文化，推出“奥龙会”积分奖励等方式，持续不断的与广大业主进行全方位的沟通和交流，与广大业主建立很深的信任和感情。在此基础上，该物业管理公司再度推出“钥匙托管服务”，再度得到业主的广泛欢迎。试想，能够让业主放心的将大门钥匙交给物业公司托管，这需要付出多大的服务努力和获取多大的信任啊?
使服务品牌化
富有特色的创新不能仅仅局限于短期营销活动服务，还应该通过标准化、制度化“内化”到品牌形象工程之中。而企业服务品牌化是一种氛围，是一种积极的向上的氛围，能够使企业和员工有一种崭新的精神面貌。这种氛围能够使冷冰冰的管理制度具有无形的凝聚力和执行力。
正如海尔集团首席执行官张瑞敏先生介绍的那样，海尔非常注重高质量的服务，“真诚到永远”的服务已经成为海尔最重要的品牌承诺，而为了充分体现、兑现这种承诺，海尔又推出“星级服务”品牌，表现了海尔人的品牌战略的非凡定力和坚持力。
而对于中国的终端净水行业企业而言，就笔者的观察，虽然个别企业提出了服务营销的概念，但目前还依然处于非常原始的服务阶段，要做的工作很多，比如企业掌控用户的信息管理系统的导入，全体员工及其加盟代理商的服务意识的提升、服务理念的导入，服务执行力的提升，超值心理服务满足的实现，等等。
总之，服务创新为品牌助推，而品牌为创新的服务构建“防火墙”，两者是互为犄角互为促进的一种关系。可以说在21世纪的企业竞争中，谁能够真正理解服务的内涵，谁能够系统地打好“服务牌”，谁就能够在决战中胜出对手。
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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