Avaya将获整体解决方案能力
客户世界|胡浩泳|2009-10-10
北电，加拿大老牌通信设备商。早在2000年之前，北电无疑是全球通信市场的弄潮儿之一。然而，2000年之后一系列的决策失误，致使北电这艘巨擎驶向了破产的港湾。“瘦死的骆驼比马大”，北电这块百年招牌，蕴含了诸多成功的基奠石。4.75亿美元，是Avaya收购北电企业网络的收购价，4.75亿美元，将为Avaya带去什么利益呢？
4利1弊：
2008年，中国企业通信市场的份额被5大企业通信厂商所占据，包括西门子，Avaya，北电，阿尔卡特朗讯和思科。
北电的破产，受到其全球管理层决策失误的重大影响。在中国，北电曾交出一份十分完美的答卷，北电中国的成功，来源于其强大的行业资源、丰富的产品线和完善的渠道三个方面。收购北电以后，如能成功整合北电企业网络的产品、市场和渠道，Avaya将可以从中获得巨大的利益。
4利：
1． 强强联手
Avaya与北电在语音（统一通信）方面的技术重合度非常高。从一个侧面来说，技术层面的相似度，Avaya收购北电企业网络业务，可以避免收购后出现长期的重组阵痛期。相似的技术、相似的团队人员背景，“一个圈子”内的彼此，无需更多时间去互相适应和融合。
2． 强大的行业资源
百年北电，其行业渗透率特别高。仅以中国市场为例，北电与中国政府保持了良好的关系，多年积累的丰硕果实，为北电的市场占有率，提供了足够的支持和保障。相比较而言，Avaya在政府市场的开拓，一直处于之后状态，缺少资源。
成功收购北电企业网络业务后，Avaya将继续维护北电在政府中的行业资源，化为己用，成功进入长期未成功开拓的薄弱的行业领域。
3． 强化渠道拓展
收购和重组北电企业网络业务之前，Avaya主动提出了“快车道”的渠道邀请政策：即大幅度降低金牌合作伙伴的入围门槛，以此迎合北电企业网络业务的渠道商，为谈判增加筹码。
收购成功后，Avaya的渠道政策得到了一定的贯彻和落实，更为重要的，Avaya将大大的拓展其业务网络；与此同时， 未来2年内，Avaya的市场拓展将更深入，业绩有望达到40%的增长。
原有北电客户，因其“藏金于民”产品策略和特质，未来2-3年内，无需更换售后服务商。可见的是，3年之后，Avaya将替换和取代现有的北电客户
4．产品多样化
Avaya的语音业务和呼叫中心业务，一直为人津津乐道。在企业网络业务的其他方面，并无太多作为。收购成功后，为Avaya带去了最具有市场价值的数据业务。
据Frost & Sullivan的研究显示，数据业务是通信的商务活动中，最受客户欢迎的业务，也是使用率最高的业务。每天的商务活动，离不开邮件等数据业务的应用。
2000年，Avaya从朗讯拆分出来之后，数据产品一直是Avaya想要发展，却迟迟未见有任何突破性的举动。此次收购成功后，Avaya得到了梦寐以求的数据业务，有助于Avaya在企业通信方面，推出整体解决方案，以此直接与思科对抗。
此次收购，损失Avaya在数据方面的全球合作伙伴，惠普ProCurve将受一定的影响，损失一定的业务。
1弊：
各类跨国间庞大的收购和重组案例，无疑都将遇到人员重组的严肃问题。时下热门的泛在化（Ubiquitous)智能应用的议题中，有一项非常重要的议题，即：如何培育符合社会发展和企业发展的优秀员工。
与业务一样，人才是互补性的资产，甚至凌驾于业务之上。在此次收购案中，如何优化重组后Avaya的人员配置，安顿和激励重组后员工的工作，Avaya还有很长一条路要走。庞大的北电企业网络业务，留下的是数千人的优质资产，催生 1+1〉2的效果，转弊为利，Avaya必将在未来的2-3年内，消化北电网络业务的核心业务，为自身的发展，添砖加瓦。
收购北电企业网络，将扩大Avaya在全球的规模，扩展其渠道伙伴网络，并进一步壮大世界级的产品和服务。这是一个战略性的机遇。以中国为例，Avaya的业务并不比思科做得少，在统一通信的产品上，如在IP-PBX方面，2008年，Avaya占据了21.6%的市场份额，比思科略高3%。但在企业规模等上，Avaya却无法与思科分庭抗礼。
通过收购，Avaya会高效率地推进北电企业网络业务与自身业务的整合，从规模上，向全球商业企业和政府机构提供完善和高品质的解决方案以及相关服务。
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这家伙很懒，什么都没写！
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