营销是竞争逼出来的学问

客户世界 | 2015年7月13日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 1073

客户世界||2009-09-28

商业社会的主旋律虽然不是竞争，但竞争却是永远相伴的音符。

而且，说白了营销也是竞争逼出来的学问。

举个简单的例子论证一下：

假如你是你们小镇上唯一的一家米店，那么你会怎么卖米。

很简单：坐着等人家买。

但是如果在你不远的地方又新开了一家老马米店。这时候你会怎么卖?

最开始的时候可能动用原始的手段：价格战。这就进入到竞争最原始的阶段:对抗性的，你死我活、两败俱伤的竞争，双方是杀敌1000自损800，都想通过强制性手段致对方于死地，从而垄断市场。

但结果事与愿违，双方都假想对手会做出让步，撤离市场，没想到双方都玩死磕，互不相让

这时候就进入竞争的第二个阶段：宽容的、允许对方存在的竞争。

这时候肯定不会在家等上门生意了。就势必要用营销技巧卖，也就是卖的方式变聪明了，手段可能会是这样：1)门口立块牌子，何大米店。(树立商标和品牌，也叫CIS);

2)雇几个伙计，免费送货上门(服务营销);

3)雇几个廉价的大妈晚上挑砂子(全面质量管理，提升产品品质);

4)上门调查，统计家庭人数，做好记录，定期走访(CRM，客户关系管理，数据库营销);

5)卖一大包送一小包(促销);

6)跟卖油的勾搭上，买一袋米赠送一小桶油，买一桶油，赠送一小袋米(联合促销);

7)派专职人员负责几个大的工厂和学校食堂，跟对方采购人员建立良好关系(大客户营销);

8)送米给本地贫困考生家庭，得到媒体报道(事件营销加口碑营销);

9)对各小区的小卖部进行供货，增加销售网点，统一配送补给(开始了经销商及零售商管理)—-

但竞争到后来，二者该用的手段都用了之后，竞争又日益白日化。

双方拚质量、杀价格、拼服务、比广告、搞促销等等手段日益同质化，而且，小镇在此阶段又多个好几个竞争者。这时候何老大和老马之间的竞争又上升到一个阶段：合作的竞争。双方为抵御外敌，进入到合作竞争、协同竞争的阶段。双方客户资料共享、优势互补，齐心合力去争夺市场。建立和稳定自己的优势地位、避免没有赢家的对抗、实现竞争当中的合作。

这样就实现共赢的体系，竞争由我与他的竞争上升到我们与他们的竞争，即一个集团同另外一个集团的竞争，最终又上升到一条链和另外一条链的竞争。

也就是随着竞争的加剧，企业通过缔结联盟来获得更大的社会资源去快速实现顾客的价值，从而获取更大的利益。　总之，自从开了另外一家米店后，本镇的何大和后来者老马就你来我往，卖米的花样层出不断，各种营销手段和思想也就应运而生。后来又随着多个竞争者进入导致竞争加剧，合作中的竞争产生了。营销的层次不断地凸现出来。

镇上的百姓甚为高兴，品尝到竞争带给他们的甜头，他们也逐渐找到消费者就是上帝这种感觉。

于是有人说是因为营销，才让企业把消费者惯坏了。殊不知事实的本源却是竞争，毕竟营销也是竞争逼出来的学问。

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