东进技术总裁贺建楠谈3G应用落地进展超出预期

|蒋均牧|2009-09-28

三大运营商全业务运营与国内3G大规模建设，进一步引发产业融合并点燃了厂商对3G业务应用的热情。深圳市东进通讯技术股份有限公司（下称“东进技术”）总裁贺建楠在中国国际通信展上接受C114中国通信网采访时表示，3G增值业务和应用在国内已经全面启动，并且发展迅速，有能力为用户带来全新的有价值的业务体验。东进技术在今年四季度将针对企业类应用、运营商的企业信息化应用这方面推出全新的产品。

早在今年3月我国3G牌照刚刚颁发不久，东进技术就举办了全国巡展活动，亮出了自己对3G的看法和观点，并展示了3G视频应用。时隔半年，这家具有行业前瞻思想的硬件设备商已将当初提出的观点、展示的功能应用落地。

同时贺建楠还告诉C114，今年东进技术在海外市场的扩张策略贯彻得非常不错，在上半年就已完成了年初制定的海外计划。

国内3G增值业务和应用启动迅速

今年3月，东进技术联合产业链合作厂商、资深业界人士在全国五大城市举办“领点行动——改变和新生，新3G环境下的增值业务和呼叫中心”主题巡展。对3G环境下视频业务进行了现场演示，重点推出视频点播（IVVR）、视频监控和视频聊天三项业务。

当时贺建楠提出，新技术的推动使传统的服务、网络、设备、终端和内容的边界变得越来越模糊，产业链也随之愈加复杂，特别是在3G的新环境下，产业链格局正面临着新的应对性调整。各产业链厂商必须对整体大格局做出正确判断，并根据自身情况寻求重新定位。同时预测，3G视频会议与呼叫中心3G改造可能将成为3G部署前期的应用热点。

此次与C114的对话，是贺建楠半年来首次接受媒体采访。或许因为此前东进技术对3G环境下产业趋势的预测一一验证，并在3G增值服务应用真正落地取得了一定成果，这位平时非常低调的掌门人在采访中言谈颇为轻松。

他表示，在国内运营商的3G策略中，首先就是建设基础网络、发展用户，然后是发展3G增值业务和应用，“就像人走路，两脚一前一后交替前进”。那么半年来，国内的3G发展已经达到了一定规模，运营商也已经启动了增值业务和应用方面的工作。

“我想之所以3G增值业务和应用包括产业链联合研发启动得那么快，甚至超出我们想象，主要有两方面原因。”贺建楠分析称，“一方面是国内集中了力量来办3G这件大事，由于国家的支持和体制上的优势，运营商网建等工作进展迅速；另一个比较关键的原因是中国3G发牌有后发优势，技术更加成熟、产业链更加完整，别人绕的弯路可以不用走。”

“包括今年通信展上我们可以看到，展示重点在3G能给用户带来什么、增值业务和应用是什么。这和以往以技术为主的展览方式有所不同，用户获得了新的有价值的业务体验，达到运营商的预期目标。”他说。

融合观念促进3G应用落地

东进技术主推的多媒体交换机产品，在设计时就充分考虑了3G网络应用所需要的功能，并且在2G与3G的融合、3G与其他行业技术融合方面，有着独到的优势。

“东进从两三年前就提出应该以融合的观点去看待3G时代的到来，不管是运营也好设备也好。并且一直与运营商之间有着紧密的互动。所以，在中国3G发牌之前，我们产品就已经准备就绪。国内发牌以后，和主流的运营商进行了合作。”贺建楠告诉C114。

比如在2G与3G的融合方面，东进技术与济南移动合作，为今年10月在山东举行的第十届全运会推出了基于3G的呼叫中心，提供赛事相关资讯，包括赛事精彩集锦、赛程安排、组委会人员之间的视频通话、视频会议等。既支持2G、也支持3G视频，还支持一些互联网服务。

贺建楠指出：“目前绝大多数用户还是2G的用户，如果设备只支持3G，利用率就会非常低。通过东进提供的2G/3G融合平台，随着用户习惯的改变可以实现平滑过渡。从运营商系统利用、建设成本考虑，是非常有利的。”

“之前通信、IT、互联网好像是三块互不交界的领域，发展到现在则是ICT了，我们的3G应用也结合了这三方面的技术与特色。”在3G与其他行业技术融合方面，东进技术在大陆3G发牌前与台湾的SP合作，面向中华电信、远传等当地四大运营商提供视频交友系统，该系统可以支持多家运营商互通。同时它还有一个亮点，即用户可以用3G手机通过互联网互相视频聊天。

他还举例称，在国内东进技术与某运营商正在合作一个电话营销的业务，3G手机用户呼入后，系统经判断便会将坐席代表的图片发送到用户手机上，还有简洁直观的菜单供选择，用户体验远胜于以往冗长的菜单介绍。坐席代表推荐产品时，可以将产品图片、参数、使用方法等以视频的形式发送到手机上。这样实现了以往所无法想象的完善交互过程。

此外据介绍，去年奥运会鸟巢整个主会场的应急指挥通信应用的就是东进的设备，同时，其3G视频设备在国家安全方面也有应用。

海外市场全面突破：半年完成全年计划

谈及海外市场，贺建楠显得颇为兴奋，连称增长超出预期：“虽然原先预计在目前经济动荡的环境下，对海外市场会有比较大的影响，但事实证明不仅没有下降反而比前几年有很大提升。今年上半年我们就已经完成了年初制定的全年海外计划（目标与去年持平）。”

目前，东进技术的目标市场是手机用户数增长很快的新兴市场，主要有东南亚、南亚、中东和北非地区。越南、印尼、缅甸这些传统上经济不是很发达、但人口基数较大的市场，是其下一步关注的重点。

贺建楠认为，今年东进技术海外取得的成绩与两方面因素有关：“其一是去年8月，我们就意识到外围环境、国内电信环境已经开始变化，尤其针对国内外市场可能出现的方向性改变做了相应调整。另一方面，金融危机对成熟市场影响较大，但新兴市场的需求、信心则完全不一样。在制定今年的策略时，我们做了较大的调整。”

据他透露，东进技术的海外出货端口数在今年1至8月已超过20万线。

海外市场推广比国内要艰难很多，文化、语言、生活习惯、商业环境等方方面面都存在很大差异，东进技术也不可避免地遭遇到这些问题。

对此，贺建楠表示在海外推广过程中，东进技术渐渐地理解了什么叫国际化：“国际化其实就是本地化。做好本地化，对公司品牌、长远发展都有帮助。如果有本地化团队，当地客户包括整个产业链对公司信心就完全不一样，而且产品也需要本地化的支持和维护。商业客户或企业客户对公司信任需要一个过程，前期的投入和坚持很重要。”

坚守产业链位置：上下游通吃不现实

在东进技术所处的整个产业链中，传统的点与点之间边界已经模糊不清，变得颇为复杂，不少厂商都在往产业链的上游或者下游延伸。

而东进技术仍然将自身定位为多媒体交换设备的核心设备和核心部件的提供商，即使与3G的融合已经大大拓宽了其业务的未来发展空间。这是因为东进认为，增值业务和应用类产业链比较适合以合作的方式共同发展，而不是某个或某几个大厂商将整个产业链通吃。

贺建楠表示，“这个行业的特点就是应用种类和领域太宽太广。增值业务不是一个业务而是一群业务，另一方面这些丰富的应用可以应用到各行各业。从技术角度而言，它有各行各业的特点，从市场营销而言，各有各的关系。一家厂家想去上下游通吃，是不现实的。在创立至今的十几年中，我们一直坚守自己的位置。”

“只有通过一种合作、引导的方式，让生态资源比较丰富、企业之间合作共赢，对东进而言才是一个可持续发展的产业环境。”他补充道。

如此开放的心态为东进技术带来了良好的产业合作关系，据介绍，目前东进技术的直接合作伙伴范围覆盖电信设备供应商、专网设备厂家、研究所、施工单位等。比较知名的有中兴、华为、烽火等，更多的则来自中小型厂商。

运营商方面，东进技术与三大运营商都有合作，但贺建楠表示因运营商的建设节奏，目前尚不方便透露细节。

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