宏碁渠道生变：中国市场目标或落空

||2009-08-09

与今年1月的“大宴群臣”相比，宏碁的销售渠道正发生微妙变化。

“我们把销售目标转向行业客户，门店零售变得更加困难。”北京一位代理宏碁笔记本的公司高层近日向记者表示。另有北京渠道商向记者表示，目前笔记本销量萎缩、销售利润不断降低，渠道商都在寻找应变的方法。

渠道困境

神州泰岳是宏碁在北京地区3家B级经销商之一，在1月的宏碁渠道大会上曾受到表彰。宏碁与神州泰岳的合作已经持续一年多，在1月之前，神州泰岳宏碁产品的出货量为1000余台/月。

不过，现在情况已经发生了变化。据记者了解，神州泰岳的宏碁笔记本月销量远低于1000台，销售情况一般。神州泰岳的人士坦言，公司的宏碁产品已不具有代表性。为实现销量，该公司大力发展企业和行业客户。

与神州泰岳同为B级经销商的北京中汇科技信息发展公司，面临同样困境。据了解，中汇科技正在谋求转型，逐步淡出笔记本销售领域。目前，中汇科技主要通过银行和网络销售。

据悉，宏碁在北京最大的分销商为北京鸿日东方数码科技有限公司，该公司为宏碁全系列产品分销公司。

北京鸿日的人士介绍说，实际上，在第二季度，宏碁产品销量微有下滑，也没能进入品牌销售前三。

宏碁官方网站显示，宏碁在北京共有37家分销商。业内人士指出，这其中以北京鸿日为销量最好的公司，其他还包括炳辉思创、东锦阳升等4家公司较为不错。

目前，以低价获取市场的宏碁需要解决分销商利益问题。某分销商向记者表示，宏碁的销售返点居于品牌厂商的中档，用大规模销量才能换取返点。但是，因为销量下滑比较大，返点比较困难。同时，有实力的渠道可以窜货，也让一些公司十分困扰。

难题待解

2008年，宏碁笔记本在中国市场销售增长达到了25%，台式机和显示器等业务也有不同幅度的增长。但整体增长与预期存在出入，这也促成了宏碁中国高层的换帅。4月1日，宏碁任命奥利弗·艾仁思为中国区总经理。

艾仁思4月8日首次面对媒体时曾称，宏碁在中国市场面临的最大挑战，就是如何扩大产品覆盖率。并承诺，可能会投几百万美元，扩大宏碁零售店，在目前的基础上增加50%。

目前，宏碁在内地有大约800到900家店。

不过，对于地方分销商逃离和萎缩现象，宏碁官方尚未做出答复。

某分销商介绍，宏碁以神州数码、联强、英迈三家总代为依托，对B级经销商缺少足够的了解。“当然，大代理制也是正确的，将为企业节约资源，稳定市场价格。”该人士强调。

在中国市场，宏碁市场占有率3%左右，尚未进入前五。距离艾仁思要实现笔记本电脑业务，在第三或第四季度占领中国10%市场份额的目标还很远。

艾瑞咨询的分析人士指出，宏碁的渠道建设愿望与其较低的产品利润率形成了反差，分销商的推动意愿不是很强。宏碁在全球的销售业绩不错，但在大陆还没有取得与联想、惠普、戴尔进行争夺的实力，这其中也有渠道不全的因素。

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