强强联合，夯实企业发展后劲

客户世界|刘玉 杨伊宁|2009-07-20

强强联合，夯实企业发展后劲

——专访华普信息技术有限公司ECD总经理邵帅

个人介绍：邵帅，2002年加入华普，2005年开始负责全国AVAYA业务，期间因为公司需要，多次担任华普HP业务以及其他业务的全国总监。2007年成立ECD部门后，任信息技术有限公司企业通讯事业部总经理，2008年带领华普ECD成为AVAYA全球最高级别白金合作伙伴。

《客户世界》：华普是中国电子科技集团下属公司华东电脑控股的公司，成立至今已经接近20年的历史，从2002年开始成为AVAYA的合作伙伴，并最终在08年成为AVAYA全球最高级别的白金合作伙伴（大陆地区），您怎样看待华普 ECD和AVAYA的合作关系？华普ECD的独特价值是什么？ 

邵帅：我先回答第一个问题，实际上两个问题是有关联的。首先我们一直很谨慎的选择合作伙伴，不会盲目的扩张，2002年选择AVAYA作为合作伙伴，其原因很明显，AVAYA在企业通讯市场（统一通信和呼叫中心）的领导地位吸引了我们。7年来华普公司专注于和AVAYA公司进行全方位的合作，用7年的时间为业界培养了近百位优秀的AVAYA工程师并拥有近百个优质的客户，同时也积累了丰富的经验，帮助我们的客户提高通讯效率和质量、提高客户满意度和忠诚度、降低运营成本。在这期间我们投入大量的资金成本建立了覆盖全国100多个主要城市的售后服务体系，以及分布在10余个主要城市的备品备件库，用来保障我们客户的系统安全。据AVAYA统计，2008财年，AVAYA在中国新增客户的40%多是华普ECD贡献的，华普 ECD是FY08财年AVAYA中国地区统一通信端口数量、自动外拨系统端口数量、豪华酒店签约数量、新增客户数量、以及业绩增长率等全国排名第一的合作伙伴。这些都可以说明我们和AVAYA的合作是紧密的，而且是全方位的，AVAYA对华普ECD取得的成绩以及对AVAYA的贡献是非常认可的，同时也一直在不断的加强对华普ECD的支持力度。AVAYA全球总裁、亚太总裁到中国，都会来华普对我们的工作进行指导，可见对华普的重视。

华普在2006年成立了专门的研发部门，并在2007年正式并入ECD部门，这个部门专门研发AVAYA全套解决方案（UC、CC）和在市场上被客户大量认可的UC、CC解决方案的配套产品的无缝隙链接的中间件（主要目的是帮助客户保护已有投资并使其发挥新的作用，同时缩短安装到使用的周期），并且也在开发一些基于内地客户特殊使用习惯的UC、CC方面的配套软件产品，增强AVAYA解决方案市场竞争力。我们所做的，是完全针对AVAYA产品的配套开发，和传统意义的集成商没有任何冲突，这应该是我们对AVAYA中国的贡献，算作独特价值。还有其他一些，时间原因，就不一一说明了。

《客户世界》：目前您对华普公司在市场以及客户心目中的定位是什么？是做产品的公司还是做服务的公司？您如何看待产品和服务的关系？

邵帅：这个问题很好，很长一段时间内，华普ECD的定位是“ 联络中心解决方案专家”，事业部的全体同事，都牢记这个目标，一起奋斗。我们希望在市场以及客户的心中华普 ECD就是这样的。同时我们还有另外一个配套的目标“专业和优质的企业通讯服务提供商！”。华普 ECD最早是做产品的，但目前我们已经从单纯的做产品转入到了以产品为依托，根据客户需求进行统一通信及联络中心解决方案定制的专家，同时我们努力成为客户认可的，在解决方案上线运行后的“专业和优质的企业通讯服务提供商！”。

单纯的产品是没有办法体现价值的，只有服务特别是在产品基础上的增值服务才会赋予产品灵性和价值，才会满足客户的使用需要。任何产品都会碰到质量或者技术问题，只有高效率的产品售后服务，才会保障客户的使用安全。我经常说一句话，不是每个人都可以把法拉利开到舒马赫那个速度的，简单理解，如果法拉利是产品，我认为舒马赫和他的团队可以被假设为服务，强+强才产生了F1的冠军。我是这么理解服务和产品的关系的，必须强+强，才会达到最好的效果。

《客户世界》：从媒体的角度看，近一年来，市场中有关统一通信的声音好像减弱了不少。统一通信真的正确吗？您如何看待统一通信？

邵帅：开个玩笑，北京奥运会申办成功中国和世界沸腾，包括各大媒体；北京奥运会开幕的成功，中国和世界沸腾，包括各大媒体；那这之间的多年时间，中国和世界包括媒体趋于平静，为什么？因为在祝福、在等待、在准备、在规划、在建设、在训练，而最重要的是所有事情不能总是处在沸腾状态，媒体关注的是沸点，这才是新闻，过程往往是枯燥的。

言归正传，我赞同我的同事盛凯和贾晓彤的观点，他们认为统一通信是个新的解决方案，也是个新词，新词的出现往往会导致普及性、爆炸式的宣传和推广，而推广过后，大家会趋于冷静，因为大多数企业已经对统一通信有了较为清楚的了解和认识，现在已经处于企业与厂商讨论更为细节的内容，例如如何利用UC改善工作流程。另一方面，有不少企业在了解UC后最担心的一个问题就是系统太大太复杂，担心难以维护，因此更多的厂商也逐渐将UC划分为多个模块介绍给企业，这也就是为什么统一通信提到的相对较少了，但“移动办公”、“多媒体会议”等提的更多了！

统一通信必然是未来通信领域的绝对趋势，当下很多企业用户还在“观望”，并非没有需求，大家都很难改变当前的通信习惯，并且存在不少企业认为先进的通信系统太过复杂，对未来系统的管理、维护没有信心，担心员工不会使用这些系统，反而降低工作效率，随着70后80后90后的人群成为市场乃至社会的中流砥柱时，统一通信必将得到迅猛发展。

还有同事认为，由于经济危机的影响，很多公司的市场推广工作都更加理智、更加成熟，由点代替了面，所谓的面是指面向社会，搞大型的展示会、产品推介会，而所谓点则是针对重点行业的重点客户进行有针对性的解决方案介绍。如金融、保险、航空、大型企事业单位等，有的已经购买了UC的相关产品，而有的正在进行产品测试，测试成功后即会购买。所以，如果说07、08年是播种的季节，那么09年之后正是统一通信市场开花的时刻，当这些龙头企业实现了统一通信，那么各行各业就会纷纷效仿，未来几年，就是统一通信结果的时候了！

《客户世界》：您对华普公司2009年在中国市场的表现有何期望？您今年在中国市场的目标是什么？对于公司未来的发展，在目前的艰难时期（全球金融危机），为了维持稳定增长，您有何新的策略？

邵帅：由于07到08年我们这个事业部增长了134%，速度太快，所以08年到09年我定的任务是增长35%，目前来看，到5月底已经完成了全年的46%，按照历史经验，下半年比上半年签约额要多，所以我今年的任务应该能够完成，但这个任务的完成确实来之不易，经济危机还是有一定影响的，经济危机使我的整个团队基本上都进入了完全战斗状态，没有松懈的时间，我也担心他们太累，我非常感谢我的同事对我的支持和对公司的理解。

今年的市场目标保持银行、保险、豪华酒店、电力等行业华普的优势，对于旅游、政府、呼叫中心外包（含运营商）、国有大型企业、证券、广电、医院、制造业、电子商务等行业进行重点开拓。

经济危机是否会持续很多年，这个要听专家的，但这次经济危机确实也帮到了我们，让我们提前警醒，业绩的增长虽然是可喜的，但核心竞争力的增长才是根本，才是保持业绩稳定增长的根本，所以最近一段时间我一直在做规划和调整，例如将成立由行业专家组成的多个行业的专职销售团队、解决方案专家组成的UC和CC业务发展团队、同时将区域销售落地到主要的省会城市挖掘市场，这些调整都会对维系增长起到很大的作用；同时为了获得合作伙伴的最大支持，我投入资金进行培训，要求所有ECD部门代理的厂商产品，工程师厂商最高级别认证数量必须达到工程师数量的50%以上。还有例如提高服务效率从而降低服务成本回馈给客户等等传统手段。还有一些细节的方法，在这就不一一说明了。总之，我和我的团队对未来充满信心。

本文刊载于《客户世界》2009年07月刊。

责编：zlmjx

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