用CRM让业绩考核更上一层楼
客户世界||2009-07-17
平时在对销售人员管理中，业绩考核也是一个很重要的环节。为了帮助企业销售总监做好对业务人员的考核工作，在CRM软件中也都有自己的一套解决方案。笔者这里以Oracle CRM为例，谈谈在销售人员业绩考核过程中的一些技巧。
一、确定好相关的指标。
要对销售人员进行考核，首先需要确定的是考核的指标。也就是说从哪些方面对对销售人员进行考核。如有些企业按照订单额来考核销售人员，而有些企业则以销售周期为指标进行考核等等。有些企业则是以混合型的指标来评估，即采取多个指标，然后再各个指标之间取一个加权平均，最后计算得到一个综合的考核分数。无论采取哪种指标，现在最重要的是将这个考核的模型评估出来。
笔者这里以销售收入与应收帐款的回收率为例。假设一家企业给他们公司的每个销售人员都指定了接单的金额指标。如固定每个销售人员的每个月的销售收入要达到50万。其中80%为底限。即如果低于40万的话，就要扣奖金了或者作为最后总考试成绩的负项。 如果在80%与100%之间，那么就算达标，不将也不罚。如果超过100%，则每超过5个百分点，可以加1分。最后这个考核结果跟应收帐款的回收率进行加权平均，最后得出一个最后的总考核成绩。
所以项目管理员要先跟企业负责人确立好上面这样的考核模型。只有这个考核模型确认好了，最后才能够根据这个模型在系统中设置进行设置。其实笔者一向认为，在CRM项目实施过程中，其难点不在于系统的管理与配置，而在于用户需求的分析与确认，即在于需求调研。只要用户需求确认了，那么项目实施也是水到渠成的事情。
二、结合系统特点优化模型。
上面这个模型建立好之后，项目管理员还需要结合所采用系统的特点，来优化这个模型。由于用户可能还不熟悉这个系统，所以他们只能够根据他们现在的考核方法来定义考核模型。有时候可能这个模型比较简单，导致很多系统的特点无法体现出来。这种情况经常存在。由于手工考核的局限性，企业现在采用单考核模型往往比较简单，或者缺少追踪的环节。为此系统管理员在确认好模型之后，还需要结合系统自身的特点，看看能否对这个模型进行优化。
如对于Oracle CRM软件来说，还有一个上下限的阀值。如那上面提到的那个销售收入指标来说，有时候销售总监还需要知道一个具体的执行情况。如他们可能要求当某个销售人员的销售收入达到既定目标的50%、80%、100%、120% 时，自动向他们汇报。当一个销售人员提前完成既定目标时，销售总监往往需要给他们及时的表扬。只有如此才能够促使其他销售人员更加卖力的工作。或者在当月快结束的时候，对于还远远没有达到销售业绩的业务人员提个醒，给他们一个压力。在手工对销售人员进行考核时，由于种种的限制，这个功能实现起来可能会有一定的难度。但是现在利用CRM软件来进行管理，要实现这方面的需求可以说是轻而易举的事情。为了提高软件的应用价值，笔者建议项目管理员要根据用户提出的需求和软件自身的特点，来对原有的考核模型进行优化或者补充。只有如此，才能够最大限度的挖掘应用软件的价值，提高项目的贡献率。如果只是简单的落实原有的考核模型，那么企业信息化管理的效果就会大打折扣了。
三、做好系统单据的设置。
企业销售订单有很多种形式。如样品订单、返单(客户第二次下同样的订单)、新客户订单等等。而且客户也分为好几种，如有些客户是公司的客户，销售人员只是跟单而易。具体的连续工作都是销售经理在复杂。而客户、订单类型的不同，可能会对销售业绩的考核产生不同的影响。如某些客户的订单部能够算到销售人员的考核业绩中。如果企业有这方面需求的话，那么就需要在单据设置的时候进行单独的设置。如将销售订单的类型设置为两种，如标准订单与特殊订单。然后在单据性质中将标准订单设置为计入考核业绩，将特殊订单设置为不计入考核业绩。然后在系统中录入客户订单的时候，根据实际情况来来选择订单单据类型。如此的话，就可以实现客户的要求。
不同的CRM软件队这方面可能会有不同的实现方式。如有些系统在客户级别进行控制，有些系统则在产品级别进行控制。这些只是具体的实现方式不同而已，其最终的结果都是类似的。所以从这一点也可以看出，系统的配置并不是需求是否可以实现的关键。最重要的是项目管理员需要跟用户确认好需求。而且最好是在项目开始实施之前确认好需求。如果在实施过程中发现新的需求或者在上线后才提出新的需求，轻者影响项目的进度，重则可能会使得某些工作需要重头来过。为此笔者个人认为，利用CRM软件来做好销售人员业绩考核并没有多少的难度。因为所需要用到的数据在系统中基本上都存在。现在重要的就是项目管理员需要确认需求，细化需求。然后根据需求在软件中找到对应的解决方案。
四、通过工作流设置自动提醒功能。
如果要让销售人员业绩考核更上一层楼，往往需要借助工作流来实现自动提醒。如当某些关键考核指标达到他们的预定义的值之后，需要使用预先定义好的提示和工作流来通知用户。这主要包括两个方面的含义。一是达到某个预定义的值之后，对销售人员自己或者其他考核人员发出相关的提示。如此销售总监就可以在第一时间内表扬这个销售人员，这对其他销售人员也具有鼓励的作用。二是当在某个日期(如20日)还没有达到预计的销售额(如50%)给出一个提醒。为此通过工作流可以对销售业绩实现一个持续的追踪考核，而不是到月底来进行秋后总算帐。
现在很多CRM软件都已经集成了工作流管理与邮件系统，有些还采用了消息中间件。为此系统管理员需要发挥这些模块的作用，让销售人员的业绩考核更加的灵活，并在最大程度上实现业绩的持续跟踪。在某个特定的时刻或者在某个特定事件的触发下，对用户或者管理者发出提醒。这个提醒可以是通过邮件来实现(利用邮件系统)，也可以是一个消息(通过消息中间件或者移动商务平台来实现)。具体通过什么方式来实现，主要是看系统的配置与用户的操作习惯。
五、持续的调整并优化。
对于销售业绩考核来说，往往不能够一步到位。一方面是数据的准确性是在不断的提高的(如数据录入错误或者数据录入不及时都会影响到考核的效果)，另一方面考核的模型也是在逐步改善的(有一个从粗到细的过程)。所以并不是这个业绩考核模型一上线就没事情了。相反，为了提高考核的效益，系统管理员往往需要跟实际业务人员一起，提高数据的准确率，优化考核的模型。其实不光光是这个业绩考核，其他功能模块也都是在不断完善过程中的。业绩考核模型上线只是CRM项目取得了一个里程碑的成功。为了提高其效益，还需要对其进行持续的调整优化，才能够实现更上一层楼的目的。
责编：yangyining
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这家伙很懒，什么都没写！
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