用“关系网”淘金

客户世界 | 2015年7月12日 | 文库 | 评论已关闭 | 1354

||2005-05-24

　　在软件业，一旦某个巨头(如微软)有什么新动作，往往就预兆着新的潮流和商机来了。这样的事情最近也发生在CRM领域 —- Siebel与一家名叫SPOKE的小软件企业结盟，于今年四月推出了与SPOKE兼容的最新版本siebel crm Ondemand，正式吹响了进军“企业关系网络服务”(enterprise relationship networking services)的号角。

　　在“企业关系网服务”这个新兴服务领域与SPOKE一起竞争的欧美公司还有LinkedIn, Ryze, Visible Path等。正当大量新的网络服务小公司还被“盈利模式”所困扰的时候，以上这些公司却都引起了风险投资商的浓厚兴趣。原因很简单：因为不少风险投资家自己就是“企业关系网络服务”的用户，这些“吃螃蟹者”自然了解螃蟹的鲜美。对风险投资家来说，如何善用关系是成功的关键。与此相似，对于法律、财务、投资方面的专业咨询服务人士而言，关系就是生意。一位使用过Visible Path的专业服务人士说：“没什么事情能比查到一位熟人认识一个目标客户更让我惊喜了。”

　　关系的确能创造财富。一项调查显示：65%的销售人员人为“我的私人关系网”是寻找成交机会的关键。确实，如果一位销售人员跟客户没有任何私人关系，他只好通过唐突的电话访问、登门拜访、“扫楼”以及其它方法来碰运气。而这些做法的成功率并不高。

　　只要有人的地方就有人际关系。一个人从校园学习至工作退休，只要与人接触就会产生新的关系，然而，这些宝贵的关系信息通常都散落在名片、记事本和记忆中，无法有效地储存、归类、分析和管理，从而白白流失了。缺乏适当的工具，积累“关系资产”无疑是天方夜谭。一个曾转让上市企业控股权的美国企业家感慨说：“如果当时有‘关系管理服务’，我的公司可能就不止这个价钱了。”当时为了联系上买方的首脑，他整整花了几个月，而这个时间里，股价一路下跌。由此可见，时间就是就是金钱，而关系是缩短交易时间的捷径。而有了“企业关系网服务”，个人建立属于自己的“关系存折”终于成为了可能。

　　尽管目前预计“企业关系网服务”的市场不超过5千万美圆，还是吸引了不少风险投资家的注意力。已经得到投资的服务提供商包括：LinkedIn(提供公共模式查询服务)、Visible Path(提供本企业内部关系信息的查询技术)以及SPOKE(同时提供两种查询服务)。而Interface Software公司虽然还没有得到风险投资，但由于它专注于为律师事务所提供专业服务，它的盈利情况非常好。

　　用“关系网”淘金

　　简单而言，所谓“关系网络服务”就是“人际关系的搜索引擎”。例如，有三千万使用者的Spoke网的定位是“销售员的商机探测工具(sales prospecting tool)”和“快速敲门器”。一个人的朋友和熟人也许只有几百个，但这些人背后的人际网络却可以被放大到成千上万。SPOKE就象一个“望远镜”，透过它的镜头，本来遥不可及的目标客户似乎近在咫尺。

　　在SPOKE系统中，用户可以按照特定的地理位置、行业、职务等类别来搜索“朋友的朋友的朋友的朋友…”。当你在SPOKE系统输入目标客户的名字时，系统将自动判断此人和哪些人有关系，依据就是这个人和其他人的email和电话记录。判断“关系密切度”的依据包括这个人回复某人email或电话的速度及回复内容的重要性。接着，你通过系统向关系链中的某位中间人发出“做媒”的请求，而这位“媒人”将自行决定是否帮你把请求传递下去。即使你不知道目标客户的名字，只知道他的公司名和他的职务，SPOKE这样的系统同样可以分析出你和目标客户之间有多少个中间人(通常是三到六个)。接着你需要做的就是说服第一个中间人来帮你传递请求。把个人通讯录输入系统是件烦琐的事情，这个麻烦事儿可能会让大多数用户倒胃口，为了简化这个过程，有些“关系网络服务软件”能够自动扫描Outlook、Notes等格式的数据表文件，甚至从email存档中自动提取信息。有些企业用户则让经理们的助理承担信息录入工作。

　　某些服务提供商宣称：这种服务的出现能够把销售周期缩短三成左右的时间，而成交率能提高两成以上，成交金额也能提高一成。以Spoke为例子，它为销售人员解决的问题包括以下三个方面：

　　一、锁定潜在新客户：万事开头难，销售过程最富有挑战性的环节往往在于找具有潜在需求的买主。几乎每位老销售员都有把时间浪费在错误对象身上而错过成交最佳时机的经历，令人扼腕。而在“销售漏斗”里筛选出有需求而且有决定权的客户是一个费时间费力气的“体力活儿”。通过SPOKE提供的网络服务，销售人员可以根据潜在客户的头衔和业务类别来搜索、筛选合适的目标客户。

　　二、把握商机：企业的营销部门与销售部门似乎是一对天生的冤家。前者老是抱怨后者浪费他们提供的商业情报，而后者则抱怨前者提供的情报太不精准。SPOKE则从两个方面解决这个问题：利用特殊的“搜索引擎”帮助销售员扩充自己的关系网来获得比原来更多的商机和潜在客户；同时，按照客户的价值来区分出最有成交希望的客户。一旦确定目标客户，SPOKE会指出你的熟人当中谁能充当最佳“媒人”，帮你引见目标客户。销售人员还可以通过SPOKE来向目标客户(或中间人)发出请求，从而快速获得商机的预期金额、时间、竞争等关键信息。

　　三、锁定“红娘”：作为销售人员，有时候即使知道了谁是关键客户也未必能够约见对方，这时候就需要“走后门”了。SPOKE提供了三种功能来帮助销售人员找出有影响力的“红娘”：一是在销售人员的同事、老客户、老朋友和熟人中间搜索；二是在SPOKE的会员当中搜索；三是可以向多位“红娘”发出请求，这样销售人员就有可能同时获得几位“媒人”的帮助。

　　关于个人隐私的保密

　　有些怀疑者觉得：关系是一个优秀销售人员的“秘密武器”，不可能自愿提供给同事或同行来共享。有些用户已经开始意识到这个问题，开始采取措施来跨越这个障碍。有些用户就尝试通过奖金政策来激励雇员之间的信息共享，而且一旦成交，关系信息的提供者还能得到特别奖金。同时，某些企业关系网服务商也采用了“中间人匿名”的保密措施来防止用户的私人信息泄露，一个有需求的用户在向“媒人”发出请求时，并不知道他到底是谁，除非对方同意透露否则其个人信息为隐藏状态。

　　对于“企业关系网”服务商来说，以上这些信息保密措施是确保其正常运行的基石。以我国规模最大，功能最完善的服务提供商“九帮网”为例：一个用户导入自己的联系人信息以后，其他用户看不到他的联系人信息，除非他们是同一团队且用户把他的联系人信息共享给这些同事。其他用户如果碰巧知道此用户的一个联系人的姓名、电子邮箱或所在公司，他门在搜索这个联系人时，他能看到该用户有一个联系人符合他的搜索条件但无法看到此项联系人信息，也无法与该联系人联系。为了保证信息安全，用户也不一定要把所有的重要客户关系上传，只要把自己可以对外公开的一些社会关系放到“关系网”上，这样就可以利用到网站提供的丰富资源了。不过，只要用户把自己的重要联系人放到网上，就有可能了解到这些重要联系人的关系网，从而通过这个“媒人”结识更多的重要关系。

　　国内发展现状及前景

　　对于“企业关系网服务”这个新兴事物，中国人也能享受到吗？幸运的是，这项服务在我国也已经开花结果了。九帮网(www.9bang.com.cn)的创始人之一王强先生就是一个先行者，他曾担任SIEBEL公司中国区的首任总经理及SAS公司中国区总经理，并于2004年与老同学王胜军创办九帮网，把“企业关系网服务”引入了中国。

　　尽管九帮网才刚刚起步，但它并非国外同类网站的克隆版。目前，九帮网已成为中国规模最大，功能最完善的“关系服务网”。深刻了解国际化运营精髓的王强敏锐地意识到：国外同类网站大多操作比较繁琐，界面欠友好，“搜索到要找的人时也无法一目了然地浏览都有哪些关系路径可供选择”，与用户的现实要求还有距离；同时，国外商家收取的价格恐怕也是中国的中小企业无法接受的。结合在中国做这些年销售的经验和向不少企业搜集到的意见需求，九帮网推出了具有自己特色的服务。九帮网的个人版的功能非常丰富，包括：搜索要找的人和要找的关系；邀请对方加入自己的关系网；与对方通信；向好友提供商机信息；浏览通过关系网可以接触到的公司。如果用户想在九帮网结识更多的人，九帮网的智能匹配技术可以把他推荐给“可能希望结识的用户”，根据其他用户填写的信息，有针对性地把他放在一些用户的个人主页的“九帮推荐”中，让潜在合作伙伴浏览此用户的信息，在感兴趣时主动与次用户联系；用户填写的信息越丰富详细，九帮网就会越准确地把你推荐给越多的用户，用户的生意就会被越多的人关注。为了节省用户的时间，九帮网的企业版则简化了注册步骤，由企业负责人注册企业用户并邀请企业员工来“报到”，成员报到后即可使用。在推广和渠道建设方面，九帮网也没有象国外同行一样依附于大型CRM厂商，而是努力在发展中保持自己的独立自主。目前，九帮网(企业版)可与企业用户自己的CRM系统集成，可与企业用户自己的电子邮局集成。

　　除了九帮以外，国内也出现了一些各具特色的“关系服务网提供商”。例如Linkist(联络家)就提供商务交友、找工作、猎头和商机搜索服务。Linkist的口号是“为专业人士量身打造的人脉地图”，其会员可以通过已有的人脉，找出其它专业人士的有效途径，以开拓市场、获取人才、甚至更换工作。据报道，联络家(www.linkist.com)现有使用人群锁定为25岁-40岁的白领和中高级专业人才，他们有一定的社会地位和先进的思想理念，同时意识到信赖的人际关系网的重要性。其中以掌控科技业界的IT人士注册数量最多，包括有8000余位专业人才和超过1500位副总级主管。另外，象“亚洲资源网(Asiasources.com)”这样的行业信息提供商也在制造业、进出口贸易领域积极扮演着“客户关系撮合者”的角色。在生活服务方面，Liring.com这样的网站则致力于生活圈子的描述、发现和扩展，从而对我们的学习、婚姻、事业、休闲起到帮助作用。

　　有专家指出：随着网络与通讯技术的发展，不久的将来，“关系服务网提供商”还可以与电信运营商合作，让更多数量的用户享受到“移动关系网”的服务。

　　美国石油大王约翰·D·洛克菲勒曾说：“我愿意付出最大的代价来获取与人相处的本领。”Stanford研究中心一份调查报告指出：一个人赚的钱，12.5﹪是靠知识、87.5﹪则来自关系。可见成功未必在于你是谁，而在于你认识谁。随着“关系网服务”成为一个热门话题，我们可以预见：“企业关系网服务”的春天才刚刚开始，这个新的电子商务服务模式一定会迅速成长，前途无量。

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