电话营销从手机店促销看十字经促销

||2009-06-23

促销策划的十字真经：一、查；二、析；三、头；四、细；五、备；六、密；七、宣；八、行；九、动；十、变。

手机店促销策划好，人气自然少不了。一倍的投入，十倍的回报。所以，所谓促销，不能促而不销。周鑫老师认为好的促销必须首先具备三条：

1、因地制宜借资源;

2、鹤立鸡群求创新;

3、一毛不拔为省钱;

周鑫解析：所谓“因地制宜借资源”是指中国区域市场内，手机店所在市场的特点决定促销的重点不同。

例如：去年我到浙江鹿城天一地带做促销策划，我就感觉到，这里不适合进行举牌宣传，而成都太升路迅捷通讯，我就同意它们可以这样举牌促销。为什么呢？

原因一：据调查该地方城管对市容规划管理过于严格，由对沿街的店铺观察可以发现，一米内不允许摆设杂物;

原因二：当地消费者品牌意识较强，对于举牌、派发传单类促销宣传不易接受，他们更相信的是电视媒体;

原因三：这个地区的手机零售市场较为分散，消费者也不集中。

后来，我就帮它们设计了企业DM内刊，充分借助当地报纸发放的渠道资源，将手机店DM内刊夹在报纸中，经过三个月的试发，店内人气翻了三倍。同时配合“公交电视传媒”达到重复传播的效果。

周鑫解析：所谓“鹤立鸡群求创新”，主题一定要新，我在8835手机网店铺运营模块内有几篇文章是写促销主题的，有208个方向，由这208个方向去发散思考，可以找出很多促销主题，如以“时间”、“降价”、“买赠”等等。重点要有轰动性、爆炸性，如下图“买手机送空调”，在炎炎夏日中，吸引众多顾客、媒体的关注。

例如：05年我在华润工作期间，很多超市广场人流减少，公司上下都在思考如何吸引更多的顾客。但我突发奇想，“山不过来，我们就过去吗。”于是增设“免费中巴车”免费接送顾客。这一策划不仅解决人流量问题，而且配合车体广告，还起到了很好的宣传作用。

周鑫解析：所谓“一毛不拔为省钱”，我认为，促销策划的效果就是投入与产出的比。不花钱的策划是不实际的，但花“小钱钓大钱”的策划还是有的。所以，作为一名促销策划师，清楚的费用预算与评估是促销前期的重点工作。

例如：06年我为惠州中域电讯做的促销策划，仅投入2万元，就实现了35万元的毛利润，但05年同一时期，该店的毛利额仅为20万，比原来提升了75%。而05年促销策划成本费用确高达5万元。我想这就是“一毛不拔为省钱”理念的效果。

记住：节约成本就是净利润！

下面来谈一谈我为手机店做促销策划的十字真经：

一、查

所谓查一，就是市场调查之意，也有了解、观察市场之意。每接到店铺促销策划的案例之后，我们基本上要对当地市场情况搜集一手资料，包括商圈、消费者、商品份额、市场容量、品牌格局等。

所谓查二，就是店铺调查之意，了解市场之后，也要对店铺由内到外的调查，比如今年到东莞厚街一家手机店做促销策划，其所在市场环境很好，但主要是店铺内部管理、柜台布局出现了问题，经过我的指点后，在第二个月就由原来每月亏损6万，转为赢利3万。这还没有进行任何促销活动。

查，简言之，就是看病前的“查体”！

二、析

所谓析，就更简单了，对上文中“查体”中的调查结果，进行“专家会诊”分析，找出促销策划的方向，订立目标，并分析可行性。

我是人，不是神！前年去长安一家手机店做促销策划，老板说：“你要是能让我这个月盈利10万，就给你2万策划费。”我当场回绝了，因为据我们调查这家店的营业额从未超过6万，更何况毛利呢？

三、头

所谓头，就是文章的标题，也就是促销的主题。我把促销的主题比喻为一个人的“头”，脑袋每个人都只有一个，重要性不言而喻了。

好的促销主题应以简易为原则，如：“买手机送电脑”、“你打的我报销”、“机情四射，进店有礼”、“送手机，看奥运”、“情侣手机双双降”等等。

头，简言之，就是要适时、适地、适人。易传播、易记忆，有吸引力。

四、细

　　天下事必做于细，有了好的促销主题，细节不可忽视，什么时间？什么地点？什么人？做什么事？如何做？如何监督？如何评估？需要进行一个细密的筹划！

五、备

有备才会无患！促销方案拟定好之后，促销商品、物料、人员的准备工作要及时，所谓及时的意思是不可太提前，否则也是一种资源的浪费。

六、密

大型促销活动的策划保密工作也是重中之重。

七、宣

所谓宣，即为宣传之意，促销活动的成功，宣传造势不可忽视。宣传的方式选择？宣传的范围锁定？宣传的目标对象是谁？宣传的时机把握？都是促销宣传前要考虑的关键！

八、行

所谓行，即执行，我的观点：“促销战”就是“突击战”，一旦促销“做战”方案确定，就得不折不扣的百分之百的扏行。为确保执行切实有效，一要检查，二要评估，三要奖惩。而且促销期间违规，应加大奖惩力度！

九、动

所谓动，即行动、生动。促销当天销售、备机、售后、礼品、兑奖各执行环节一定要互动起来。另外，店铺的陈列、礼品堆头、手机陈列等也要进行生动化的布置与安排。

十、变

所谓变，即突发事件的应变能力，这一天是十分重要的。必须要做好各种突发事件的应变预案。如城管、消防、天气、盗抢等。

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