电信业务纳入邮政”三农”虚拟运营是方向

||2009-06-16

借助农村邮政物流体系扩大连锁经营范围，将在很大程度上解决运营商农村市场渠道难问题，随之而来摆在三家运营商面前的是如何做好合作差异化。

进入6月，三大运营商农村市场负责团队一直很忙。谈及如此之忙的原因，他们难掩喜悦之情，一份由交通运输部、国家发改委等五部局在5月底联合下发的《关于推动农村邮政物流发展的意见》（下称《意见》）成为其仔细参研的对象，而其中关于将电信业务纳入邮政“三农”服务网点经营范围的规定将给一直以来困扰农村通信发展的渠道难问题带来实质性帮助。

“集团领导很重视，我们正在积极研究整体规划，设计将现有的农村渠道与邮政‘三农’服务网点进行无缝对接，但由于各省公司实际情况差异较大，具体到各地区的发展方案还将进行符合当地实际情况的调整。”一位运营商农村市场负责人对记者表示。

4.2万个网点的诱惑

农村邮政物流体系究竟能给运营商破解渠道难题带来多大的帮助，这样一组数据成为有力的印证。截至目前，全国共有邮政服务网点5.9万处，其中4.2万处在农村，占全国总数近70%;邮政行业从业人员78.8万人，其中农村营业投递人员近14万人。

此外，近年来与邮政物流相关的服务“三农”网点达到24万多处，覆盖了全国86%的县市和超过三分之一的行政村，逐步形成了包括总部、省、市、县、乡村的5级经营服务体系，形成了一条连接工业企业、商贸企业、零售店、农户的市场链条。

更为重要的是，如今以连锁经营为主要模式，最大限度方便农民的经营网络得到各地政府的大力支持。邮政物流依托县邮政局、乡镇邮政支局、村邮政所，建立了以乡镇自营店为经营管理中心、村加盟点为扩展服务区域终端的连锁经营网络。一些省区把发展邮政物流网点作为农村市场体系建设的重点项目，尤其是湖南省，还专门制定了“乡乡开店、村村设点”的发展规划。

庞大的农村网点数量，良好的流通模式以及各级政府的有力支持都为农村物流体系奠定了坚实的发展基础，而将电信业务引入农村邮政经营范围无疑能够将上述优势迅速地辐射到农村通信渠道拓展，有效地将电信服务在农村延伸到“最后一公里”。

现实难题

自新一轮电信重组后，电信市场全业务竞争日趋激烈，在竞逐城市高端3G市场的同时，前景巨大的农村市场已经成为运营商奠定2G发展的有利市场基础。

事实上，三家运营商目前均已经将农村市场作为业务开展的重点，并在渠道建设方面取得了一定的成绩。承担最多“村通”建设任务的中国移动借力“村通”大力发展农村市场，并在雄厚的财力支持下于渠道建设方面取得了不俗的成绩。在今年5·17世界电信和信息社会日纪念大会上，中国移动副总裁黄文林明确表示，目前中国移动新增用户绝大多数来自农村市场，惠农、涉农业务将成为公司未来发展的重点。中国电信借助自身强大的综合信息服务能力，在农村信息化市场上具有较大的竞争优势。中国联通依托原网通在全国率先承建的农村党员远程教育系统，在各级农村政府信息化方面树立了良好的口碑。

虽然三家运营商在农村市场的优势各不相同，但他们无可回避地面临着同样的问题即渠道下沉难。《通信产业报》（网）记者采访了多家省级运营商农村市场负责人，他们均表示，农村渠道的匮乏已经成为阻碍业务推进的最大难题。　以中国联通为例，电信重组后，由于合并了原中国网通，北方联通公司的规模以及市场占有率要强于南方联通公司。但不论是北方省市的联通分公司，还是南方省市的联通分公司，相关工作人员都对记者表示，农村渠道存在着诸多问题。

吉林联通相关负责人在接受记者采访时说，目前营业厅和合作营业厅大多只能开设到县级城市，对乡镇以及行政村和自然村的覆盖只能依靠代办点来完成。这些合租一个场所的联合代办点只能办理简单的入网以及充值卡销售等业务，专业性强的业务和一些需要网络支持的业务这些代办点就无法胜任了。

他解释道，一方面，联通公司对代办点的约束力小，很多政策无法推广下去;另一方面这些代办点对具体的业务体系掌握度低，因此也就很难涉及复杂的业务。“代办点的专业性差，同时忠诚度也不高，农村ARPU值低，做电信业务生意不如做其他生意赚钱，很多代办点做着做着就不做了。”

为此，三大运营商都做过类似的活动，如组织针对农村地区的直销队伍直接进入农村，挨家挨户推广业务。“这种模式不仅缺乏长效性，服务也无法保证，电信业务毕竟是以服务为主。”分析人士表示。

虚拟运营是方向

“我们更看重的是邮政遍布乡镇、下沉力很强的农村流通渠道，这对解决通信服务下乡难入村更难的问题有很大的帮助。而且邮政与电信系统本是一家人，彼此之间的信任度很高，这是普通代办点无法比拟的。”重庆移动农村市场负责人在谈及借力邮政渠道时对记者表示。

肯定这种合作模式带来的积极作用的同时，该负责人对下一步的具体合作模式表示出一定的担忧：“邮政与运营商将采用怎样的模式？三家同时进入，还是有差别进入？进入之后，对农村市场的渗透效果短期内恐怕不会显现。农村人口的ARPU值低，仅仅是渠道覆盖还是不够的，后续的工作更需市场推广的跟进以及人员的培训和安置等。”

这种担心很大程度上反映了运营商的现实心理。早在《意见》出台之前，三家运营商都分别与邮政系统签署了公司层面的战略合作协议，在帮助邮政系统大力提升信息化水平的同时借助其渠道发展电信业务。总结这些年来的合作成果，稳定多于惊喜，究竟如何利用这一优质的共用渠道，进行有差异化的业务推广是每个运营商都在仔细考虑的问题。

或许，内蒙古联通和移动与邮政部门联合开展的虚拟运营将成为未来有效的发展方向，即在区内邮政局设立邮政合作营业厅，营业厅日常经营、管理、服务由邮政局负责。邮政虚拟运营实行单独核算、自负盈亏，主要办理放号、卡类批销、代收移动话费及客户服务等业务，而运营商则根据市场情况制定任务计划并进行相应的考核。

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