电话营销:态度不一定决定一切

客户世界 | 2015年7月12日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 1087

||2009-06-11

业务员没有最基本的业务知识学习，上来就要出业绩，这种速成式业务，只能加快业务员的淘汰，滋生业务员更加浮躁的心里。

做销售，很多公司都要告诉业务员态度决定一切。在这样的思想引导下，业务员一上岗就要出业绩，规定一天必须要打够多少个电话。曾经有一个业务员告诉我，他们公司有一个很牛的业务员，半夜两点还给客户打电话，推销产品。这个说法的真实性我不去探究，但这种做法就好吗？也许这个很牛的业务员已经和客户混的很熟，否则客户即使不报警，也不可能再给你机会了。这就是态度决定业绩吗？我不这样认为。很多公司没有对业务员有个必要的培训和学习的过程，而是更多的倾向奖金提成激励，干不好的是努力不够，态度有问题，轻则批评教育，重则要求辞职走人。实际上，很多销售人员连最基本的销售过程都搞错了，再好的态度都是没用处的。

业务员没有最基本的业务知识学习，上来就要出业绩，这种速成式业务，只能加快业务员的淘汰，滋生业务员更加浮躁的心里。经常有业务员找我问经验，我都会说其实没什么经验可谈，做业务首先要平抚自己浮躁的心里，踏实下来让自己多学一些业务知识，有个最起码的扎实基础。就像我们总是说孩子“你不会走就想跑啊”！一样，业务从根本上没什么技巧，技巧都是在你踏踏实实学习和实践的基础上得来的。昨天有一个业务员给我打电话推销产品，我当时并没有拒绝，和他聊了几句。他上来就问我：“我们公司已经有很多人和你联系了，你为什么还不考虑和我们合作？”我听出他急切的心态，我也能理解，他不厌其烦的说他们的产品有多好，但当我问了他一个很关键的问题时，他卡壳了。忙说：“抱歉，这个我还要在核实一下，具体的我还不清楚”。我想，此时他即使再想和我说什么也没理由了，因为他应该知道，他欠缺的是什么了。这种事情我遇到过很多，我并没有去怪罪这个业务员，我能理解他们的心情。因为很多公司把业绩当成第一位的指标，只要你有业绩，不管你用什么手段都不过问，这就要求是态度决定一切了，而忽略了对业务员素质、学习、技能的要求。

有这样一个例子：一个小伙子到商店买手表送给母亲，但不知道该买什么表，就四处看。普通的营业员会直接向他推荐手表，但成功率不高。优秀的营业员会根据自己产品优势，去帮助客户建立标准。 “先生，请问你买表要送给谁”？当得知要送给小伙子母亲后，除了夸奖小伙子孝顺外，向小伙子这样推荐：“老年人通常眼不太好，建议你应该买一个字大的，老年人半夜起床次数较多，应买个夜光的，老年人记性不好，洗菜时容易忘记取下手表，应买一个防水的”等。而这些问题和建议，实际上都是根据自身产品优势而提炼出来的。但这些观点被客户接受并形成自身标准后，他按此标准购买产品，就刚好是你想卖的产品，这是高明的销售。

很多刚入销售门的年轻人最困惑的就是怎么能做好销售？怎么能尽快出单？希望借鉴别人的经验，让自己更快的走出第一步。但当你有这些困惑的同时，有没有想过你需要掌握什么样的技能？你自身还欠缺什么？我们常说要学习别人的经验，让自己找走弯路。但有时不见得别人的经验就是好的，就是适合你的。如果你不会提炼，不会去粗取精，那你还是要走弯路，有时自己的经历会更重要。

做好销售，态度的确是很重要的，但也只是一方面。你光有满腔热情和信心，没有一个智慧的头脑，没有一个踏踏实实的心态，没有扎实的基本功，销售成功还是会很遥远。销售可以说既有技巧，又没有技巧。技巧是靠自己实践中悟出来的，这不是靠成功的人的经验就可以得来。因为每个人的成功之路不是相同的，都有自己的特点。要想自己取得成功，还是要靠自己的经验积累。