直复营销系列文章之执行篇

||2004-05-18

　　用模子模出来的TSR

　　“请举一个工作或生活的例子告诉我…”招聘时我们用历史行为判断其未来趋势：
· 你曾经坚持不懈，最后取得成功的例子？

· 你取得的最引以为豪的销售业绩？

· ……

　　培训时，我们用纷繁见简单的方法迅速培养人才：

· 给客户他最需要的信息；

· 拿TSR要拿到的承诺；

· ……

　　在线辅导，描出每个TSR的成长轨迹：

· 从开篇到结单，每名TSR在各环节的能力各不相同；

· 从声音到倾听，又是各有所长；

· ……

　　上面的三步曲，模刻出每个项目需要的不同能力的TSR。

　　人员辅导，国内执行团队最缺乏的能力

　　“一个没有打过高尔夫的人，怎么可以苛求他做高尔夫教练？”可在国内，太多的呼出团队管理者，就是面临如此巨大的挑战：从未打过呼出电话，就要带领呼出团队，实现数千万的销售指标…

　　愿望是美好的，时间成本是巨大的，结果是预料中的。不是我们的管理者异想天开，而是国内可以辅导呼出团队的人才不多。建议一线主管们：

　　· 给自己不少于三个月的时间，每天留半天时间给自己，亲自打电话及监听电话；

　　· 每天与团队成员共同分享一个成功录音，学他人之长兼鼓舞团队士气；

　　· 定期与团队成员一对一的交流，总结其长处、借鉴他人优势并帮助制定个性化的成长方案。

　　要成长为一名优秀的辅导员，带领团队不断突破业绩瓶颈非一日之功，人才的成长是要给时间的。

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