新、老销售渠道如何达成共赢？

客户世界 | 2015年7月12日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 1153

||2009-05-31

“春节”假期后，深受逛商场之苦的笔者与一位工作时间不长的“时髦男孩”聊天：“假期是不是陪女朋友逛商场去了?”“是啊，不过我们是在购物网站上逛了一天!”“只在网上啊，没有去店铺里看看?”“没有，网上很方便啊，便宜而且选择更多。”

新购物习惯形成的速度让人吃惊!但是同时，新渠道与传统渠道的冲突也在出现。比如：一位朋友不久前在商场里看中了一个品牌的新款夏装运动T恤，当时没有购买。但是在直邮广告上发现同样T恤只有商场的六折!立刻下单。传统分销商虽然提供了除卖出商品外的所有其他服务，但没有取得任何收益。
　　
但新兴的购物网站、呼叫中心、直邮广告、电视直销、目录营销等等新渠道近年来在商业价值大放异彩之时，也有一个重要而无法绕过的问题浮出水面：怎样与传统渠道实现共赢?
　　
崛起的商业新渠道
　　
去年PPG的B2C“戴尔模式卖男装”商业模式震撼效应至今还没有过去。虽然去年底PPG资金链一度出现问题，但新渠道的价值因PPG的成功运用而凸显，新渠道建设成为许多厂商的一个兴奋点。具体而言，新渠道大概有如下几类。
　　
网络渠道。这是发展得相对成熟的新渠道。其成交量极大，以淘宝网为例，其2008年4月发布的报告显示：淘宝网单季度成交额达188亿人民币，几乎相当于2007年沃尔玛在中国市场的全年成交额!
　　
呼叫中心。如今的呼叫中心已从过去与客户进行单一的电话沟通方式，发展到可以通过电话、传真、邮件、短信等多种方式与客户进行沟通，可完成有效的销售，成为企业的“盈利中心”。PPG、携程网超过半数的成交量，是通过呼叫中心完成的。
　　
直邮广告。商家对所筛选的潜在客户，用印刷品邮递的方法传达商家所要传达的广告信息。比如：日本著名的化妆品品牌DHC，在中国极少有店铺存在，主要的渠道建设放在了给会员邮递印刷品上，自然也没有了分销商的地域区隔。除了销售功能，越来越多的公司开始借此来打造自己的企业品牌形象。
　　
此外，电视直销、报刊目录营销等等方式，都是非常有效的新兴渠道。但也有一个共同的问题：就是它打破了传统分销商的地域区隔。而且建设新兴渠道时，如果没有及时建立与传统渠道下分销商的共赢机制，很容易出现新老渠道争夺的是同一批消费者，产品一样价格却不一样。这样会产生矛盾冲突，遭至渠道商的抵制。而传统分销商对新渠道方式的采用，也容易出现分销商间的“窜货”现象。
　　
产品区隔的共赢
　　
瑞星杀毒软件是目前把新渠道与传统渠道关系处理得不错的一个企业。
　　
个人用户对瑞星产品可以有多种选择：一种是传统的包装式单机版，一种是付费在线杀毒和下载版软件。前者在传统渠道上铺货，而后两者通过电子商务在网络渠道上销售。其正规的网络渠道一定不会走传统渠道的产品——套装杀毒软件。这样就通过产品形式的区隔，让各渠道各得其所。
　　
瑞星处理方式给人们的启发是：在同一区域市场内，如果新渠道和传统渠道同时覆盖，应对不同渠道产品进行合理的产品区分。当然瑞星这种选择是结合杀毒软件特点而设计的，副总裁毛一丁曾表示：“其实在最早瑞星做产品的OEM时就发现，帮PC厂商安装杀毒软件并没有影响到单机版的零售业务。”其他厂商的产品区分也应结合行业特点，互相建立区隔，同时能够相互促进的渠道产品划分。
　　
客户细分的共赢
　　
除了新老渠道对产品进行区隔外，还可以对客户群进行细分，从中找到渠道共赢的平衡点。
　　
图书也是开辟新渠道比较多的行业。在通过对客户群细分化解新老渠道冲突，非常有效。比如：有法律图书出版公司在销售业务的划分上比较明确，鉴于新渠道具有互动性好的特点，主要用于针对院校图书馆、教材科、法律服务机构……这些对法律图书销售专业化、个性化要求高的终端客户。另外通过读者俱乐部的运作，把直邮广告和目录营销的功能充分发挥出来。传统渠道则不必因为新渠道的建立而受直接的影响。　在掌握客户特点和需求的基础上，通过客户群细分，把一部分用户留给传统渠道，另一部分划归新型渠道，就可以使新旧渠道和谐共存。
　　
作为“二传手”的共赢
　　
除了以上所讲的共赢方式外，新渠道在获取客户之后，到了成交阶段由传统分销商“接手”，也是一个有效的处理办法。一些厂商虽然有庞大的呼叫中心，但具体交易和服务的时候，则根据客户地域的不同，由各地分销商来进行后续商业活动。
　　
在这方面，国美电器的呼叫中心非常典型。国美去年耗资1000万元人民币在北京建成呼叫中心，而且还在扩大。由此在全国200多个城市的消费者与国美之间，搭建起一个全方位沟通的信息交流平台。但沟通并不是最终目的——呼叫中心系统和国美ERP系统进行了对接，从而能够及时为消费者提供售前、售中和售后服务。
　　
无论是什么方式的新渠道，都可以通过这样的“接手”流程完成渠道对接，让各个渠道的优势相得益彰。
　　
嫁接衍生价值的共赢
　　
各种新兴渠道有一个共同特点，就是在渠道扁平化的同时，与消费者的沟通也是“扁平化”的。这种与消费者一对一沟通的过程中，新兴渠道可以建立大量衍生价值。新渠道的衍生价值配合传统渠道，也是一种可行的共赢方式。
　　
比如：新渠道在与消费者沟通的过程中，建立起的客户数据库就是一种重要的衍生价值。把这种衍生价值与传统渠道直接而有效的销售能力结合起来，是一种非常好的合作方式。
　　
甚至很多人认为：PPG、凡客等等B2C模式最有价值的部分，不是他们创造的销售业绩，而是在销售过程里“滚动”起来的庞大数据库。哪一个公司有了这样的消费者数据库，完全可以在这个基础上创造更大的价值。
　　
新渠道衍生价值助力传统渠道方面，爱普生公司做得也非常好。其呼叫中心职能已经扩大化，为渠道商提供多项服务，比如通过“经销商绿色通道”。如果经销商在销售过程中遇到无法解决的问题，爱普生呼叫中心会联系遍布很多城市的区域店面支持人员，最快可在两三个小时内到店为经销商解决问题。
　　
渠道“进化论”
　　
曾有人就新渠道的兴起评价道：“传统企业现在要从猿(传统渠道)变成人(向新渠道发展)，而网上这些中小企业(网商)天生就是人。”
　　
不过虽然传统渠道要向新渠道“进化”，但是传统渠道本身的价值不可忽视。一个典型的现象，很多网商正在建立自己的线下体验中心。比如：铂利德钻石老板徐氏兄妹是这样做卖钻石生意的：在北京、上海、杭州等大城市建立了体验中心，让那些有购买意向的人先在其城市的体验中心挑选出中意的款式，然后再上线付钱成交。体验中心提供体验、销售、加工、镶嵌一条龙服务。这一模式也得到投资方的认可。2007年5月份，今日资本对其投资数千万人民币，用于继续扩大其线下体验店。
　　
就新渠道与传统渠道的“进化”和共赢问题，笔者认为：不仅传统企业需要从猿变成人，网上的中小企业也需要新渠道与传统渠道的共赢——从人变成猿。原因很简单，“面对面”交流和体验产品的力量，是不可取代的。