美国外包市场穿透计划

|洪刚|2009-05-24

随着经济全球化趋势的加速，全球经济的市场秩序和产业格局也在不断发展变化着。近年来，中国的服务外包产业持续快速发展，正在为中国本土企业的迅速成长提供着历史机遇。与此同时，企业国际化也已成为众多中国服务外包企业在经济全球化时代的必然选择。而在国际化过程中，中国的企业必然要面对来自各方面的困难和磨砺。如何迅速的扬长避短、做大作强，是中国IT服务外包企业最为关心的问题。

针对加快中国服务外包产业国际化的发展进程，结合多年来在专业咨询领域的经验，经历1年半的时间进行了国际定向市场调查，通过和多个国家（美国、英国、加拿大和印度等）及多家国际大型行业客户（发包方）的全球采购主管的讨论分析，其中包括美国最大银行的全球发包主管、全球第二大的制药企业CIO、美国健康保险行业重要领军人士和美国著名私募投资基金（专门投资与IT服务的相关产业）的合伙人等等，最终建立了一个全新的针对巨大的美国外包市场的中国服务提供商国际市场拓展解决方案 —— 美国外包市场穿透计划。

一、何谓“美国外包市场穿透计划”

从总的方面来说，这个商业计划可以用一个等式来表达，即美国外包市场穿透计划 = 外包到加拿大 + 中国外包 (Outsourcing to Canada + China Sourcing)。

这里，外包到加拿大（Outsourcing to Canada）是加拿大的国家外包标识，而中国外包（China Sourcing）是中国的国家外包标识。也就是说，中国服务外包提供商通过与加拿大的服务外包提供商的有效合作，实现双赢，最终迅速实现对美国外包市场的真正进入。这个计划取自英文Outsourcing to Canada + China Sourcing的各大写首字母，因此美国外包市场穿透计划，即：OCCS。

二、中国服务外包

中国服务外包产业发展迅速，国家认定的服务外包基地城市已发展到16家，国家级服务外包示范园区有4家，同时各基地城市认定的服务外包示范园区超过30家。据统计，截至到2008年8月份，中国的服务外包企业已有2,500家，服务外包从业人员已经超过39万人，服务外包收入也以50%的年增长率迅猛发展。中国的企业有着强烈的意愿去做大做强，然而采用何种正确途径，是迫在眉睫的问题。

产生服务外包业务的8大行业有：

1. 金融服务  Finance Service

2. 政府与教育 Government & Education

3. 制造   Manufacture

4. 零售   Retail

5. 服务  Service

6. 能源  Energy

7. 运输  Transportation

8. 卫生康健  Healthcare

而作为外包发展所需的重要人才排列为如下4个级别：

1. 国际行业的管理领导者（签约大项目）

2. 高级项目经理（项目管理，签约中、小项目）

3. 工程师（项目实施）

4. IT工人（项目实施）

众所周知，中国在工程技术和高科技研发的力量已被越来越成熟的国际服务买家所认同。他们在全球采购，希望出售或在中国进行制造并形成消费者通道等（资源来源：Gartner 研究）。中国的大学毕业生在2007 年当年超过了4 百万，其中15％是与IT 相关的―这意味着有60 万受过训练的劳动力！而这些受过良好教育的学生很容易被培养为合格的工程师或外包IT工人，这是一个非常巨大的工程师／IT 工人资源库。

但中国非常缺少更高层次的外包人才，其中国际行业管理领导者和高级项目经理稀缺更甚，这些高层人才在短时间内是很难通过一般途径教育培养出来的，其原因是这样的高级人才的造就是需要与行业前沿相接的。中国目前极为短缺这样的国际行业关键人才。
同时由于中国的服务外包产业发展时间较短，在激烈的国际市场竞争中，仍存在多方面的弱势。其中国际发包方对中国服务外包的综合能力、语言沟通能力、知识产权保护措施完备性、信息安全的健全立法以及对中国的产业政策的可持续性等多方面存在很多质疑，这些都严重影响着中国企业的国际合同直接签约。

另外，我们还要看到一个重要现实，目前中国服务外包企业的人均年收入仅为1.5~2.5万美元；在印度，人均年收入为5~7万美元；而在加拿大，人均年收入达到了12~22万美元。实例：（1）加拿大一家50人的从事软件开发外包的公司，年营业额是1100万美元（2） 加拿大一家180人的提供数据中心服务的公司，年营业额达到3000多万美元；（3）而一家有着2,000人的高级IT项目人才公司，年营业额可达2.5亿美元。人均收入的巨大差异，也从一个侧面说明中国目前的服务外包人才还处在初级阶段。换一个角度看，中国服务提供商如果有正确的战略方案，能够解决高级人才短缺问题和国际发包方的困惑后，则有着巨大的商业提升空间。

三、加拿大服务外包

对跨国公司在全球取得的成功来说，外包是一项非常重要的商业战略。加拿大在全球重点宣传和推介“外包到加拿大 Outsourcing to Canada”这一理念。

著名的Gartner公司在2007年对全球重要服务外包用户调查和主要外包需求研究中，通过美国和欧洲大型外包服务购买者（发包方）超过550 家企业的投票，排名前五位的外包目的地国家分别是印度（89％）、加拿大（73％）、爱尔兰（68％）、墨西哥（60％）和中国（58％）。

加拿大在全球外包目的地国家排名第二，是有着突出优势的，这些优势突出体现在与美国地理上的接近、优秀的商业环境、优秀的供应商能力。同时加拿大的服务提供商在上述的前两个级别（行业管理领导者和高级项目经理）中，有着丰富的专业人才和技能训练。而加拿大的劣势则在于工资水平普遍较高，尤其是在工程师和IT工人级别上。高成本在一定程度上阻碍了美国公司选择加拿大为外包地点的吸引力。为了扩大国际市场，加拿大服务商需要更多的成本用在有效率的工程师和IT工人这两个低级别的层面上。

四、以双赢为目标的OCCS

为了扬长避短，最大限度地在外包市场得到发展，中国需要产生新的商业方案并与其他国家的企业联合，共同拓展巨大的服务外包市场。目前，与中国能够产生互补的四个国家分别是加拿大、印度、加拿大和爱尔兰，而与中国互补面最大的就是加拿大。

为此，这个以加拿大和中国双赢为目标的商业模式，我们称它为OCCS (Outsourcing to Canada + China Sourcing)，即美国外包市场穿透计划。

OCCS实施包括两大部分，一是中国大企业海外扩张计划，二是中国中小型企业发展计划。(注：中国服务外包大型企业为全国前10 家企业，人数在3000 人以上；中国外包中小型企业为人数在 50~500 人左右。2008年5月统计)

OCCS 重点包括4 项主要内容：

1、带领企业进入美国外包市场（Marketing）

2、高端项目管理人才引进 (Talent)

3、项目承接流程对接 (Contract)

4、企业投资与并购 (Invest and M&A)

OCCS可以让美国的服务购买者（买家）受益 ：提高利润率，降低外包风险，提高企业全球竞争力；

OCCS也使加拿大的服务提供商受益 ：低风险，提高企业外包价格竞争力，更大的扩展国际市场；

OCCS更能让中国服务提供商受益 ：在短期内在美国和全球市场上快速融入；尽快缩短与印度服务商的国际外包服务管理能力和执行能力的巨大差距。

插图：

中国

加拿大

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