酒店服务业的阿里巴巴

客户世界 | 2015年7月12日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 1503

|郭斐|2009-05-23

酒店服务业的阿里巴巴

为酒店提供渠道管理服务，为携程类企业提供平台服务

作者：郭斐 | 来源：中国经营报 | 2009-05-23

几年前，客人入住上海锦江酒店，如果第二天想去武汉锦江酒店入住，他甚至不能通过锦江酒店内部预订，而必须打电话给第三方的订房中心。现在这个问题不存在了，通过锦江集团的中央预订系统，不仅能看到全国酒店房间的供求状况以及实时价格，还能找到更多元的代理渠道。

这一系统的开发者是汇通百达网络科技（上海）有限公司（HUBS1汇通天下）。HUBS1汇通天下的商业模式可以大致描述成这样：提供一个互联网平台，供酒店和订房代理在上面进行双向的选择，汇通天下向达成交易的酒店收取交易费。

在HUBS1汇通天下总裁张滇看来，汇通天下其实就是在做一个阿里巴巴式的B2B平台，平台上酒店的多少，订房代理的多少，交易的活跃度，都是衡量其影响力的关键。

B2B平台

目前在酒店预订B2C市场中，携程与艺龙占据了较大的市场份额。但是，消费者在这些平台上下订单后，携程等还需要通过人工与酒店进行电话或者传真进行确认，预订成本较高，而且自动化程度也不高。张滇做了一个对比，“如果借助汇通天下的技术平台，来处理携程目前的订单量，后者7000人员工的规模，我们只需1/5的人就能实现。”

为什么能实现成本更低？张滇喜欢用这个比喻：建立一条酒店预订系统的信息“高速公路网络”，改变以往由于少数旅游分销渠道垄断化带来的一系列问题。“消费者可以得到更多元的渠道选择，酒店价格也更透明，甚至能把酒店业的销售模式改变成渠道管理模式。”

之所以能做到这种实时性与信息的丰富性，关键的原因在于HUBS1汇通天下的合作伙伴目前已经覆盖了4000余家国内酒店和2000余旅行社及旅游代理公司，而汇通天下则在每一笔订单达成时，对酒店收取交易费。如家酒店CEO孙坚这样评价：“能够用一个系统，把客房实时分销给成千上万的分销商在国内和国际上是十分有价值的,HUBS1汇通天下是目前第一家和如家的CRS（中央预定系统）实现系统对接的第三方渠道。”

张滇认为，大型旅行网站基于呼叫中心的运营模式，发展到一定阶段会遭遇规模化的瓶颈，总有一天携程会与其合作。但是，《中国经营报》记者就汇通天下的商业模式寻求携程的意见时，携程公关部的负责人表示：“不便发表任何评价。”

拿来主义

其实，这个B2B模式并非HUBS1汇通天下首创，因为它实际是国外GDS（全球分销系统）的汉化升级版。对于GDS，张滇非常熟悉。

1990年从上海交大附中毕业后，张滇去了美国康奈尔大学酒店管理学院读本科，他也是中国内地改革开放后就读该学院本科的第一人。张滇在雅高、万豪等国际酒店集团有多年管理经验，后来成为美国最大酒店投资集团之一的德尔集团董事总经理，为德尔负责战略计划和公司财务。

“由于历史原因，GDS操作复杂，系统内还没有中文，所以中国本土酒店一直没有自己的CRS（中央预定系统），而进入国内的万豪酒店等已经有了自己的CRS与GDS，并能够被全世界的分销渠道看到。”在仔细研究了2003年美国纳斯达克火热上市的携程后，张滇萌生了回国创业的想法。

通过对上海的考察，张滇说服了德尔集团，并与中国最大的酒店管理集团锦江国际进行了合资合作。2005年10月，上海锦江德尔互动有限公司成立，德尔集团与锦江集团各占50%的股份。有了锦江国际的酒店资源，渠道就是现成的了。这是一个聪明省事的选择，同时也能规避创业初期的风险。

在2009年全国酒店业预订量下降、房价下降的形势下，HUBS1汇通天下平台上的客房交易量以每月22%左右的速度增长。

2008年年底，HUBS1汇通天下获得了来自经纬创投与纪源资本数百万美元的风险投资，并成为2010年上海世博会订房项目独家赞助商及服务提供方。在2008年引入风险投资后，上海锦江德尔互动有限公司重组成为如今的HUBS1汇通天下，锦江集团和德尔在重组公司中各拥有10%股份。

张滇表示，HUBS1汇通天下的目标是整合整个旅游产业链，成为“旅游产品交易所”。不过，同行业内类似的口号也有很多。像CHINAonline畅联是属于石基信息(31.50,-0.85,-2.63%)的公司，依托石基信息在国内酒店PMS（酒店前台管理系统）市场的垄断地位，把酒店内网上的PMS接入全球GDS系统。另外，德比软件（Derbysoft）的系统模式则与HUBS1汇通天下类似。“CHINAonline畅联着力于从订房中心做起，而德比软件和HUBS1汇通天下则是从酒店端发力。这两类模式的争论一直存在，无论谁先进，谁落后，目前各自都有了一定的市场，关键还看将来谁做得好，谁占有的市场规模大。”一位业内人士说。

看好平台潜力

经纬创投合伙人万浩基认为，HUBS1汇通天下的团队有国际酒店管理业的宏观经验，执行力也不错，这是他们最看重的。另外，如果做得好的话，平台型企业会比直接针对消费者的品牌网站潜力更大，在美国，这样的交易性平台都是市值五六十亿美元的公司。关键是怎么做出规模效应，因为这样的交易平台概念在国内还很新，需要去培养市场，把雪球滚起来。

规模决定成败

上海衡山酒店的市场总监谢先生认为：“相对竞争对手CHINAonline畅联和德比软件， HUBS1汇通天下在销售理念、技术服务上做得更细致，但节假日各代理依然很难订到房（节假日用房一般要预付房款），HUBS1汇通天下在技术上还需要提升，比如可以设立专门的预付房库存系统。”

中青旅的一位专业人士认为，目前所有做旅游分销商网络的商务公司都未盈利，大家基本都还在烧钱，不同的是CHINAonline畅联的北方客户源多一些，HUBS1汇通天下大部分资源在长三角。最后谁能坚持下来，还要看团队的国际视野与本土化操作经验，以及在争夺更多酒店资源、分销商资源上。谁先形成规模，谁就掌握了竞争主动权，就像高速公路上车流量多了，收费站才能盈利一样。