中国电信运营商开始等待麦秋

客户世界 | 2015年7月12日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 1140

|刘西曼|2009-05-14

2009年5月17日，距离小满只有4天，但这未必就是运营商“等待收获之季”。

立夏刚过，3G尚未“大展拳脚”，价格战就如火如荼开始了：浙江移动TD套餐每月60小时包月达到80元；北京联通WCDMA最低套餐98元，语音费用最低达到0.24元/分钟；北京电信则推出160元包300小时的上网费用……

我国古代将小满分为三候：“一候苦菜秀；二候靡草死；三候麦秋至”，可以说，在收获来临之前，就已经有作物枯萎了。

3G带来的仅仅是盛夏般的价格战吗？运营商何时才能等到利润的“麦秋至”？

电信业的赢利密码

截至2009年3月，中国移动、中国联通和中国电信的手机用户分别到达4.77亿、1.37亿、0.33亿，不计小灵通用户总数近6.5亿，算上小灵通用户，总数则超过7.2亿。据统计，按照中国的人口年龄分布、城乡分布，除去消费力极低的儿童、部分老人和偏远地区人群，中国能快速形成有效消费的手机潜在用户约9亿到10亿。也就是说，中国的移动电话用户饱和度正在濒临“顶部”，新增用户量即将步入“下行区间”。

如果说这个数据还比较抽象的话，不妨对比一下海外新兴市场和成熟市场运营商的一组数据。

据Ovum最新报告，在全球收入位居前50的运营商当中，中国移动的收入回报率(Return on Revenue)为24.39%，比它高的仅有Telmex（南美著名跨国运营商），SingTel（新加坡著名跨国运营商），Saudi Telecom（沙特电信），MTS（独联体最大运营商）等5家，而即使是有名的全球第一大运营商AT&T、全球第二大运营商NTT、第三大运营商Verizon、第四大运营商DT、第五大运营商Telefonica、第七大运营商Vodafone、第11大运营商BT回报率分别只有10.05%、5.95%、5.91%、0.96%、15.78%、19.04%、8.39%。电信、联通（合并前）收入回报率则分别达到13.32%和9.34%。

大量调研数据显示，收入回报率超高的运营商无一例外都是在新兴市场、享受用户快速增长溢价的移动运营商；回报率低多是成熟市场的运营商，如美国的Sprint发生了亏损，即便是全球WCDMA运营的优等生NTT、全球CDMA2000运营最佳的Verizon都无法获得超额收益。

从这种意义上说，电信运营业在用户到达极限之前，是一个“靠新增用户”获得超额收益的行业，而在用户到达极限、即市场成熟之后，主要靠卓越运营获得超过行业平均利润率的正常赢利。

新增用户、卓越运营是运营商超额收益的两个核心密码，这也是西班牙电信、沃达丰逐步减少欧美业务，拓展在非洲、印度等发展中国家业务，并最终超过大多数成熟市场运营商回报率的秘诀，它们赢利分别位居行业第一、第二。

这一切与是否使用3G基本无关，甚至与使用WCDMA还是CDMA2000、或TD技术的关联也有限，采用CDMA2000的日本KDDI与采用WCDMA的NTT差距也不大，而美国使用CDMA2000的Verizon要强于使用WCDMA的T-Mobile。

电信业的生命周期

电信运营业，作为一个国家的基础产业也像第一次工业革命里的铁路运营业、第二次工业革命里的电力运营业一样，曾经是一个时代的“新兴产业”和“朝阳产业”。但是，就如同铁路运营和电力运营产业最终成为收益率的“平凡企业”，电信运营业必然面临着自身的产业周期律影响。

美国哈佛大学教授费农1966年发表《产品周期中的国际投资与国际贸易》，开启产业生命周期理论的先河。它将一个产品、产业划分为形成、成长、成熟、衰退四周期，这样的周期，在不同发展水平的国家具有“时差”，并决定了国际贸易和投资的变化。

对于电信运营业，当运营商遭遇“用户极限”的时候，单纯引入任何非独占性技术都不足以给产业本身带来更大的增值收益，“蛋糕大小”将逐渐接近稳定，一个产业的“中年时代”也就正式来临了，也就是进入产业生命周期的成熟期。

实际上，早在几年前，处于电信产业相对上游的电信设备行业就已经接近了产业“中年时代”，产业总体规模到达1000亿美元规模之后，就出现了缓慢增长态势，产业链的总利润开始出现下降——预计2008年到2009年，全球电信设备产业中的主要厂商，只有思科、爱立信、华为、中兴保持稳定盈利，除了经济危机这一显性因素之外，产业步入成熟期后的板块重组则是大趋势和内因。

而手机行业、手机芯片也正在步其后尘。电信运营业也逃不出这个周期。

如何实现多赢？

面对成熟产业，差异化创新、把市场蛋糕做大是最佳出路，但是对中国很多企业来说，通过价格战抢占“敌人”地盘来的更“容易”。毕竟，在很多中国企业眼里人力成本低，能源、信贷等成本也较低，因此，很容易“满足”于低成本的竞争。

避免多输格局，就须考虑产业不同生命周期下的竞争规律，同时要结合电信业的自身特点着手。电信业的信息属性，也决定了电信业的发展空间远不仅仅停留在普通人的通信工具那么简单，而应该有更大的空间，这个更大的空间也是把蛋糕继续做大的潜力所在。这种价值对于发展中国家发挥后发优势、实现跨越式发展尤其重要，这也是中国在实行大部制，让信息化最终保留在“工业与信息化部”当中的政经希望与逻辑。

从产业发展一般规律而言，在自由市场当中，一旦产业成熟，产业往往要经历残酷竞争、发生收购兼并、企业淘汰来达到新的均衡，比如照明设备里的GE、飞利浦、西门子，飞机制造领域的波音、空客。事实上，在多数成熟电信运营市场，都只有3-4家主导运营商。

就这方面而言，在国内电信运营商市场，通过行政与市场相结合的手段，只保留了三家运营商，理论上已经无需进一步淘汰。这种情况下的竞争应遵循博弈论当中“合作博弈”，共同将蛋糕做大，简单的价格战这种敌对博弈最终往往导致零和。如果不是按照这样一个基本原则，而继续靠“降价、全员营销、铺天盖地的广告”这传统三板斧，最终往往是强者惨胜，弱者大败。

笔者认为，运营商作为整个信息化链条里的核心链条之一，至少有三个深度创新空间可为，即“个人信息服务价值化”、“行业信息服务定制化”、“信息化平台建设多元化”，这是电信行业区别于传统行业的特质。

首先，就运营商的个人客户而言，其实信息化还有广阔的挖掘空间。苹果的iPhone给运营商的启示就是，个人客户市场除了传统的“语音”、“传统增值业务”为代表的应用之外，其实还有很多拓展空间，这离不开对最终消费者的深入研究，到底什么事情可以为消费者带来真正的利益？比如，亚马逊公司的阅读器Kindle，在美国已经与EVDO等3G服务结合，取得了良好的效益。运营商必须改变固有思维，不能只是修管道，要对管道里流淌怎样的业务负责，要为消费者的价值挖掘和实现负责。

其次，中国运营商在企业、政府客户的移动应用挖掘上还有很大的空间。据Ovum统计，西欧的移动用户中仅有20%为企业客户，但其带来的收入却占移动业务运营商整体收入的50%以上。当然，这也要求运营商能够提供更好的定制服务，比如企业邮箱、手机支付等等。

政企客户方面，中国电信在固网上具有长期积累，但是也仅占总收入的三分之一左右，中国移动等在这方面的收入还非常低。可以说，目前运营商政企服务还仅仅局限在集团电话、互联网接入、呼叫中心等传统领域，没有超越“语音服务”“数据管道”这样的业务模式。此类服务，离不开运营商与传统ERP厂商、SAAS厂商、手机邮件厂商等软件企业的合作，这样才能够为企业、政府等集团客户提供更全面的定制服务。

最后，我们有必要回到“运营商”这个词汇的本意。所谓“运营商”，其核心就是基于一定的资源进行有效分配，这种资源往往指的是具有独占性、垄断性的资源，比如电信牌照具有稀缺性。其实新浪等门户网站、盛大等网络游戏厂商、阿里巴巴等B2B网络企业，何其不是一种更广义的“运营商”呢？而且，它们这种运营商的“稀缺性”都是后天自身努力争取而来。

如果电信运营商本身能够成为众多有创意、少资金的网游团队，或者垂直的B2B企业的孵化平台，运营商的资本优势和渠道优势将都成为可运营的资源，那将是一种什么局面？

“立夏小满正栽秧”，可以说，在3G到来之际，深刻认识产业即将步入成熟期的事实，在几大运营商竞争中采取合作博弈，又不忘记开发新业务、探索新模式，积极“栽秧”，才能在竞争中最终多赢。否则，在竞争的“小满”乃至“盛夏”，最终遭遇的都将是行业的“秋老虎”，也许面前不远就是冬天。